· 如何在組織內建立一套制度化，流程化的營銷管理系統？ · 如何優化銷售人員的銷售技能；幫助銷售人員不折不扣地完成銷售任務？ · 如何大幅度地改善客戶關系并提升客戶忠誠度？ · 如何明確營銷團隊的職責：明確每個崗位的關鍵職責，建立一整套業績考核指標系統？ · 如何進行營銷執行過程中的檢查和監督，有效進行計劃實施情況的過程控制和管理？ · 如何將業績結果的考核與激勵體系相掛鉤？ 一、何謂營銷A模式實戰操作方案？ 營銷管理A模式實戰操作方案是一套有效提升銷售業績的系統管理方案，通過在組織內建立一套、流程化制度化的營銷管理系統，從制度、流程、系統等方面全面建立企業及團隊的營銷執行力，真正實現業績提升。可以使受訓企業及營銷團隊可以在較短的時間內創造較大的銷售額并形成強大的競爭優勢。 l 70％的銷售人員無法獲得承諾！ l 90％的銷售人員提問不當！！ l 80％的銷售人員不能實現差異化！！！ l 99％的銷售人員沒有設定正確的目標！！！ l 98% 的銷售人員講述過多，聆聽過少！！！！ 二、營銷管理A模式實戰操作方案的獨特價值何在？ 1. 使銷售額增長幅度達到兩倍或兩倍以上； 2. 建立一個專業化、流程化的營銷管理系統，打造一個優秀營銷團隊； 3. 將銷售周期縮短三分之一； 4. 掌握提問技巧，成功銷售自己； 5. 以更高的價格銷售產品和服務。 6. 營銷管理A模式提供從計劃、執行、成交及跟進等銷售全過程的一個完整的銷售流程和工具，它強調的不僅僅是應對客戶的反應能力、掌控能力及相應的技巧，它還強調尊重客戶并通過與客戶建立長久的關系來獲得持續的生意。 7. 營銷管理A模式把5大關鍵技能：建立關系；銷售規劃；提問技巧；展示技巧；獲得承諾整合到了一套科學的流程中——遵循客戶購買決策流程并把銷售順利往前推進的一套程序。本項目將為銷售人員提供經過大量實證的“九步行動”，可以系統地指導銷售人員的規劃、執行、成交等工作。 三、營銷管理A模式的主要內容： 1、建立簡單、科學和有效的營銷管理系統 ü 我們認為企業核心競爭力就是企業家的洞察力和組織執行力的組合，中國并不缺乏有眼光的企業老板，但您的營銷團隊成員的執行力如何？ ü 如何優化銷售人員的銷售技能；幫助銷售人員不折不扣地完成銷售任務？ ü 如何大幅度地改善客戶關系并提升客戶忠誠度？ ü 如何在組織內建立一套制度化，流程化的營銷管理系統？ ü 如何明確營銷團隊的職責：明確每個崗位的關鍵職責，建立一整套業績考核指標系統。 ü 如何進行營銷執行過程中的檢查和監督，通過制度化的質詢會議，以事實和數據為依據，有效進行計劃實施情況的過程控制和管理。 ü 如何將業績結果的考核與激勵體系相掛鉤：通過對員工業績的評估和考核，將業績與薪酬激勵掛鉤并提拔明星員工，淘汰不合格員工。 2、營銷管理A模式實戰操作方案流程演練： 第一步：設定承諾目標：沒有目標，就沒有動力。 · 在拜訪客戶前，一定要制定承諾目標 · 業績能提升的關鍵：在于定出必須完成的量化指標和行動措施。 · 列出你的產品的價值，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。 第二步：人際技巧：先把自己“賣”出去。 · 在銷售產品之前，先銷售你自己。 · 只有當客戶真正喜歡你，相信你之后，才會開始選擇產品。 · 透過傾聽，80%的時間應由顧客講話。 · 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 第三步行動：巧妙提問：用“問”去賣，不要用“說”去賣。 · 你的各項需求中最重要的一點是什么？第二點、第三點呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。 · 一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關鍵字眼：如：銷售額增加30%以上，雙倍的收入，提高效率等。 第四步行動：達成共識：不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。 · 先為客戶考慮，客戶才會為你考慮。 · 顧客購買，因為對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他最重要。 第五步行動：“贏銷”企業：為什么本企業最適合客戶？ · 點出產品的三大特色 · 舉出產品最大的優點 · 舉出競爭對手最弱的缺點 · 跟價格貴的產品做比較。 第六步行動：”贏銷”產品：切勿資料堆砌。 · 為什么我應該購買你的產品？列出購買產品的3-5大理由。 · 為什么你不應該購買競爭對手的產品？ · 為什么你現在就購買產品？ 第七步行動：要求承諾：避免沒有結果。 · 任何時間和地點都言行一致，是給客人信心的保證。 第八步行動：確認銷售：不留尾巴。 · 客戶不只買產品，更買你的服務精神和服務態度。 第九步行動：銷售回顧：及時總結，走向卓越。 · 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 · 唯一的決竅：定時回訪記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。讓顧客感動。感謝帶來忠誠度。 四、我們的優勢： ü 先進的方法論、創新的咨詢模式 ü 專業化的管理咨詢能力 ü 大量的行業客戶、豐富的經驗 作者：蔡強，原美國科特勒咨詢集團中國副總裁，現四季明略管理咨詢公司首席顧問。