客戶：中國電信 地點：其他 - 其他 時間：2013/11/20 0:00:00 －－背景： 聚類商業客戶是電信運營商的重要客戶群，雖然每個客戶對運營商的消費貢獻不大，但是此類客戶數量眾多，而且很多客戶有發展成重點大客戶的潛力，因此在營銷策略制定與實施過程中不敢小覷和掉以輕心。中國電信的聚類銷售經理以及中小商業客戶經理是擔負此類客戶營銷、服務和關系維系的主力軍。 長久以來，因為種種原因，我們的學員在面對此類客戶的營銷過程中普遍存在以下不足： 1、客戶關系建設不能順利推進。 2、不能很好地挖掘潛在的客戶需求。 3、不能很睿智、很平衡地處理與同城友商之間的競爭問題。 －－教學設計： 集中式授課指導+老師陪同拜訪客戶+學員個性化指導+學員部門及時總結。（插圖分別顯示了老師陪同學員拜訪真實客戶、以及分別對每組學員進行點評、指導以及和學員部門領導溝通的情況） －－教學效果： 1、協助學員挖掘出一系列真實的，可以實現的客戶需求。 2、改善了客戶，尤其是一些難點客戶對學員和電信的看法以及交流合作的態度。 3、提升了學員在同行中展開有效競爭的信心。 4、學員拿到了正確的思維方式，操作方法、工具和指導書。 －－教學展望 此類在真實客戶環境下的訓練和輔導還僅僅是一個開始，因為時間的局限性，我們老師只能先針對學員最急迫的問題，通過示范、手把手教授、放手觀察、個性化指導的方式，讓學員可以有信心，有興趣，有能力掌握客戶關系建設，產品營銷過程中的三板斧。后續還需要安排時間教會學員如何運作一個復雜的銷售項目，以及如何布局更有效率的競爭工作。 最近不斷地在各地開展這樣的戰斗訓練，有些分公司要求重點培養的學員連續參加三次（期），讓他們逐步加深領悟的做法還是值得培訓組織者借鑒的。