課程背景：

        1993年，中國互聯網商業化元年。短短十幾年的時間里，依托互聯網技術構建的商業模式迅速的顛覆了諸多傳統行業，曾經在工業化時代叱詫風云的傳統企業幾乎還沒有弄懂互聯網的打法，就已經被氣勢洶涌的互聯網公司成功逆襲，舊有的商業法則和運行邏輯突然間失效。互聯網首先顛覆的是百貨零售業、金融業、移動通訊業、餐飲業，接下來互聯網技術將以摧枯拉朽的之勢繼續顛覆傳統工業品行業，并成就了消費互聯網的黃金十年。未來十年，將進入產業互聯網的黃金十年。

        中國的工業品企業在互聯網技術浪潮的沖擊之下，還同時面臨人力資源成本上升、產能過剩、內需不足、海外市場壁壘、產品同質化競爭等諸多問題，通過技術創新突破瓶頸需要時間，通過精益管理控制成本成效有限，唯有營銷創新才是國內企業擺脫桎梏、實現成長的最佳選擇。

        工業品企業營銷創新首先是思維和理念的轉變：從關注戰略創新到關注商業模式創新，從關注價格競爭到關注價值競爭，從關注價值鏈低端的生產制造到關注價值鏈高端的營銷、品牌和服務，從關注現有行業到關注跨界整合，從關注企業內部財務數據到關注大數據，從關注國內市場到關注全球市場…….。

課程收益：

1、從理念上轉變學員的傳統思維模式，建立從關注戰略創新到關注商業模式創新，從關注價格競爭到關注價值競爭，從關注價值鏈低端的生產制造到關注價值鏈高端的營銷、品牌和服務，從關注現有行業到關注跨界整合，從關注企業內部財務數據到關注大數據，從關注國內市場到關注全球市場的全新思維模式。

2、從實操層面使學員掌握基于戰略轉型和商業模式創新的落地工具，包括：商業模式設計、行業及產業價值鏈分析、產品與服務的領先定價模式、基于大數據的營銷計劃與營銷管控、創新的營銷團隊薪酬與績效考核模式、數字化品牌建設與整合營銷傳播。

3、通過對成功跨國企業商業模式及戰略轉型、服務營銷的案例剖析，拓展視野，理清思路。

課程中分享的案例包括：

 施樂復印機的定價模式

通用電氣從賣發動機到賣時間

米其林輪胎從賣輪胎到賣里程

陜鼓動力從賣空壓機到賣空氣

沈陽機床服務轉型

山特維克從賣刀具到賣效率

英格索蘭從客戶滿意到客戶忠誠的服務

利樂包裝從產品提供商到市場解決方案提供商轉型

泰凱英輪胎40人團隊如何實現20億元的銷售收入

科通芯城工業品電商思維

德國梅塞爾氣體行業解決方案

山高刀具如何運用大數據分析客戶需求

法國萬喜集團工程項目的PPP運作模式

針對性。本課程為工業品行業量身定制，培訓師具有十五年工業品行業的營銷管理和咨詢經驗，培訓緊密貼合行業特質，針對性強。

實戰性。課程以大量的實戰案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用，實戰性強。

系統性。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握營銷戰略與商業模式設計的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

前瞻性。課程體系融合了當今最前沿的服務型制造理論、全生命周期成本管理理論、商業模式理論、產業價值鏈理論、資本運作理論和供應鏈管理理論，系統性構建了工業品面向未來構建核心競爭優勢的知識框架，具有極強的前瞻性。

授課方式：

課程大綱：

第一單元 工業品企業面臨的時代變革

1、第四次工業革命-信息革命

2、信息時代的市場環境特征

3、知識資本日漸成為主導力量

4、【案例】知識資本駕馭金融資本

5、供應鏈管理的興起：全球化制造

6、智能制造-西門子智能工廠

7、營銷手段的變革：工業品電商的興起

8、【案例】黎明重工如何通過電商賣礦山設備

9、服務型制造代替傳統制造

10、新時代的生存法則-商業模式創新

第二單元 工業品商業模式藍圖

1、  構建商業模式時需要思考的四大問題

2、  問題一：為誰提供價值？

3、  問題二：提供何種價值？

4、  問題三：如何提供價值?

5、  問題四：如何實現價值？

6、商業模式三大價值：客戶、公司、資本市場

7、【案例】立思辰為何獲得資本市場青睞

8、商業模式主體：焦點企業與利益相關方

9、商業模式評價：投資回報率最大化

10、成功企業商業模式設計的獨特視角

11、視角一：產品價值鏈延伸與盈利模式顛覆

12、【案例】米其林輪胎為何不賣輪胎賣里程

13、【案例】勞斯萊斯發動機PBC績效保證合同

14、視角二：引入利益相關方與現金流結構改善

15、【案例】光伏行業的資產證券化

16、【案例】昌盛日電：“農業+光伏”模式

17、視角三：供應鏈管理與輕資產模式

18、【案例】泰凱英輪胎：100人創造20億收入

19、視角四：產業價值鏈整合與整體解決方案

20、【案例】利樂包裝的全產業鏈營銷模式

21、【案例】立思辰-內容管理系統服務商

第三單元 為誰提供價值-市場選擇

1、市場細分與目標市場選擇

2、細分市場的三個原則

3、細分市場的評價要素

4、【工具】“吸引力-競爭力”分析模型

5、細分市場的特點描述

6、【案例】環保行業市場細分案例

7、定義目標客戶與客戶群

 第五單元 提供何種價值-價值主張

  1、誰是客戶？

  2、誰決定了客戶的關鍵需求？

  3、需求=期望-現狀

  4、需要和需求的區別

  5、【工具】需求冰山理論

  6、【案例】米其林輪胎的客戶需求定位

  7、【案例】宇通客車的LCC模式從何而來?

  8、從需求到價值定位圖

  9、從價值定位圖到價值主張描述

第六單元 如何提供價值

1、客戶讓渡價值Customer Delivered Value

  2、提升讓渡價值：總價值提升與總成本降低

  3、總價值提升原理：客戶價值螺旋圖與產品全生命周期管理

  4、價值提升模式一：增值服務提升產品效用

  5、【案例】金龍客車G-BOX

  6、【案例】山特維克刀具自動售貨機

  7、價值提升模式二：全面服務提升客戶盈利

  8、【案例】利樂到底是制造公司還是咨詢公司

9、【案例】浦項鋼鐵供應商前期介入模式

10、總成本降低原理：行業價值鏈變形

11、總成本降低模式一：價值鏈延長

12、【案例】陜鼓從賣鼓風機到賣空氣

13、【案例】卡特彼勒與GE的金融與物流服務

14、總成本降低模式二：價值鏈縮短

15、【案例】高通為客戶提供的是芯片嗎

16、【案例】歐福食品集成解決方案

17、【案例】霍尼韋爾的VMI零庫存模式

18、【案例】科通芯城電商平臺構建生態圈

19、【案例】道康寧電商賣硅膠

20、總成本降低模式：價值鏈重構

21、【案例】可以讓客戶減少其他材料采購嗎？

第七單元 如何實現價值

1、  價值實現：盈利模式與現金流結構

2、  基于效用提升模式的盈利模式

3、  基于全面解決方案的盈利模式

4、  基于行業價值鏈變形的盈利模式

5、【案例】杜邦公司的Cost per Unit定價

7、【案例】GE 發動機的PBTH包修服務定價

8、【案例】產品組合定價模式

9、以盈利模式組合實現細分市場覆蓋

10、【案例】沈陽機床的商業模式轉型

11、基于現金流結構改善的商業模式設計

12、【案例】萬喜集團：長短結合的現金流結構

13、【案例】特銳德：充電樁預付費系統設計

14、【案例】卡特彼勒：融資租賃模式

第八單元 商業模式運作

1、  商業模式核心資產要素

2、  核心資產之核心技術

3、核心資產之品牌定位

4、核心資產之關鍵資源

5、核心資產之組織能力

6、商業模式與組織變革

7、商業模式與流程再造