工業品營銷戰略新思維（2天） (主講:張長江老師) 針對行業： 電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調、工業原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱 學員對象： 總經理、營銷總經理、營銷總監、市場部經理 課程背景： 營銷戰略是企業的重要職能戰略之一，從某種角度來看，企業戰略即營銷戰略。中國企業所面臨的很多問題，都可以歸結為戰略短視與戰略缺失的問題。 本課程專門針對在工業品企業中從事戰略規劃與決策的人員設置，旨在全面提升相關人員的營銷戰略管理水平和市場營銷規劃能力，從而能夠站在戰略的高度解決企業所面臨的諸多困惑和問題。 課程收益： 通過培訓，使學員全面了解和掌握營銷規劃的基本概念以及實戰操作方法，包括如何進行有效的市場調研，如何進行市場細分與定位，如何選擇目標市場，如何制定目標市場銷售模式，如何制定競爭策略、如何制定產品策略，如何制定服務策略，如何制定客戶關系發展策略，以及如何制定定價策略和規劃營銷組織。 授課方式： 授課形式包括：啟發式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗……等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。 課程特色： 針對性強。為工業品行業量身定制，培訓師具有十五年工業品行業的營銷實戰與咨詢經驗，培訓緊密貼合行業特質。 實戰性強。課程將以實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路，針對大客戶開發與管理過程中最關鍵的幾個問題深入展開。 系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握營銷戰略規劃的理論框架，并能結合企業的實際情況靈活運用。 課程大綱： 第一講 什么是營銷戰略 主要議題：營銷戰略的基本定義，營銷戰略對企業的重要意義，以及市場營銷戰略思考的基本框架 來自市場的挑戰：產品同質化、價格戰、傳統市場萎縮 營銷的內涵 營銷與銷售的區別 案例：福特汽車的興衰 從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示 市場營銷戰略的定義 市場營銷戰略思考的基本框架 第二講 市場調研 主要議題：市場調研的基本定義、市場調研的四種常用方法以及市場調研數據的分析-SWOT分析模型 為什么要進行市場調研？ 案例：毛澤東的成功秘訣 案例：史玉柱的人生傳奇 通過調研獲取競爭對手的信息 案例：日本人與大慶油田 外部環境分析的方法 案例：物流輸送行業的市場環境分析 內部環境診斷的方法 SWOT分析工具 第三講 市場細分與目標市場選擇 主要議題：市場調研的基本定義、市場調研的四種常用方法以及市場調研數據的分析-SWOT分析模型 市場細分的基本概念 案例：經典的市場細分案例 市場細分的五種變量 細分變量的運用方法 目標市場的選擇：五種模式 市場定位：汽車市場定位分析 海外市場的細分與定位 細分市場營銷戰略目標的設定與分解 必保目標、力爭目標和理想目標 第四講 競爭策略選擇 主要議題：四種市場競爭態勢和四種競爭定位，不同競爭定位所采取的競爭策略 市場競爭態勢分析 市場競爭的四種定位 案例：補缺策略成就隱形冠軍 四種典型的競爭策略 案例：格蘭仕的競爭策略 案例：蘋果的競爭策略 第五講 銷售模式與市場進入策略制定 主要議題：面對一個市場，采取何種銷售模式？采取何種方式進入效果最佳？本講只要介紹四種銷售模式和五種創新的市場進入方式。 工業品四種銷售模式 四種銷售模式的適用范圍 案例：組合銷售模式 新市場進入的五種創新思維 案例：置信電氣的新市場進入策略 第六講 產品策略 主要議題：探討產品與產品線的概念，以及產品的生命周期管理 產品和產品線的概念 產品需求與產品創新 產品的生命周期管理 不同生命周期的產品的營銷策略 案例：汽車行業的創新超前 區域市場的產品組合策略 從產品到解決方案 第七講 服務策略 主要議題：探討服務滿意度的概念以及如何通過服務提升客戶的滿意度和企業競爭力 服務是產品中不可分割的一部分 客戶滿意度的概念 提升客戶滿意度的兩種方法 服務策略的制定 服務網絡布局 案例：2-4-8服務策略 第八講 客戶關系管理策略 主要議題：客戶等級劃分、客戶忠誠度的概念、客戶關系發展五個階段以及客戶關系提升策略 客戶等級劃分 客戶現狀分析 客戶的開發與維護策略 客戶關系發展的五個階段 大客戶的三種防守策略 客戶關系維護體系的構建與CRM管理 第九講 定價策略 主要議題：定價的概念，定價與戰略的關系，定價的原則和方法，以及如何根據成本、競爭定位、生命周期、客戶認同價值為產品和服務進行合理的定價。 定價即經營：定價與利潤的關系 定價與營銷戰略的關系 定價的目標與原則 影響定價的外在與內在因素 價格體系與價格管理 定價的步驟和流程 常用的定價方法及優缺點 案例：速干水泥的定價 案例：漢氏展柜的定價 第十講 營銷組織規劃 主要議題：營銷組織的概念、營銷組織的四種模式與組織設計時需要考慮的因素，薪酬與銷售政策制定的原則方法，組織成長的關鍵要素管理。 營銷組織應適應戰略和流程管理的雙重的要求 營銷組織的設計原則 案例：失敗的組織設計所引發的問題 崗位分析與崗位說明書 薪酬與績效考核體系的制定 平衡計分卡原理 銷售政策制定中的問題解析 基于勝任素質的營銷人力資源管理體系 銷售培訓體系設計