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課程背景：

在以渠道銷售為主的制造型（B2B）企業(yè)，渠道管理人員往往會面臨以下普遍性的困惑：

渠道忠誠度低，朝三暮四

市場大環(huán)境問題導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績普遍較差

廠商與渠道商、渠道商與渠道商之間沖突不斷

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商少，經(jīng)銷商散而小，無發(fā)展后勁

經(jīng)銷商過分短視，只看重利益忽視長期市場發(fā)展

經(jīng)銷商缺乏人才，管理混亂，運營缺乏效率

…

本課程是專門針對工業(yè)產(chǎn)品制造型企業(yè)（B2B）企業(yè)而設(shè)計的、以提升廠商與渠道關(guān)系、提升渠道績效為課程目標(biāo)，著力解決“四種資源錯配、三個一工程、九項指標(biāo)”三方面問題，旨在迅速提升渠道銷售經(jīng)理的渠道管理技能，幫助渠道經(jīng)理建立廠商一體化關(guān)系的概念并快速找到提升渠道忠誠度以及提升渠道提升運營、管理水平的系統(tǒng)性方法，最終實現(xiàn)公司整體渠道績效的有效提升。

課程收益：

使學(xué)員掌握快速構(gòu)建“廠-商”一體化的經(jīng)銷商管理體系的方法

使學(xué)員掌握建立廠商一體化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的策略；

使學(xué)員建立提升經(jīng)銷商忠誠度和績效的系統(tǒng)化思維模式，提升強化經(jīng)銷商忠誠度和績效的技能；

課程特色：

針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與團隊管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。

實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。

系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握項目型銷售的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。

課程大綱：

第一單元 前言：如何全面解決經(jīng)銷商管理中的難題

1、工業(yè)品企業(yè)在經(jīng)銷商管理過程中的普遍性困惑

問題解決的思路1：解決廠商、渠道、市場、客戶四種資源錯配問題

2、“廠類－商類－客類—品類”的定位匹配

3、經(jīng)銷商分等級管理的思路

問題解決的思路2：建設(shè)廠商與渠道價值一體化的三個“一”工程

4、做好經(jīng)銷商一把手工程

5、執(zhí)行“廠-商”一體化運營流程

6、建立“廠-商”一體化伙伴關(guān)系

問題解決的思路3：牢牢盯緊經(jīng)銷商九項指標(biāo)的提升

銷售收入、凈利潤、管理費用、庫存周轉(zhuǎn)率、DSO（應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)）、人均銷售額、平均訂單金額、大客戶市場份額占比、項目中標(biāo)率

第二單元：如何解決廠商、渠道、市場、客戶資源錯配問題

1、廠商和渠道經(jīng)銷商門當(dāng)戶對的意義

2、“廠商-渠道”匹配矩陣

3、有實力，無意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

4、有實力，有意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

5、無實力，無意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

6、無實力，有意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

7、“渠道-市場”匹配矩陣

8、“市場-產(chǎn)品”匹配矩陣

第三單元 ?如何做好經(jīng)銷商一把手工程

1、自上而下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作

2、一把手掌握了品牌經(jīng)營最核心資源

3、“名”與“利”一個都不能少，激勵經(jīng)銷商一把手的五個策略！

4、如何說服一把手敢于投入資源?

第四單元：如何推動“廠-商”一體化運營流程

1、價值一體化運營流程方法論

營銷關(guān)鍵點的管控、組織結(jié)構(gòu)的匹配和績效考核管理模式的對接

2、項目銷售與大客戶銷售的營銷關(guān)鍵控制點分析

3、如何在公司層面和經(jīng)銷商層面建立組織和人才發(fā)展職能的對接？

4、如何在公司層面和經(jīng)銷商層面建立績效考核職能的對接？

5、如何在公司層面和經(jīng)銷商層面建立產(chǎn)品物流與配送職能的對接？

6、如何在公司層面和經(jīng)銷商層面建立品牌管理和傳播職能的對接？

7、如何在公司層面和經(jīng)銷商層面建立客戶溝通與服務(wù)職能的對接？

8、如何在公司層面和經(jīng)銷商層面建立信息溝通與反饋職能的對接？

9、四個不同發(fā)展階段經(jīng)銷商的管理模式差異

10、建立四條營銷管理高壓線：

破壞價格體系、竄貨他人區(qū)域、不主動開發(fā)市場、不做合理庫存

第五單元 如何建立“廠-商”一體化伙伴關(guān)系

1、廠商關(guān)系發(fā)展三階段

2、重組渠道價值鏈的需要

3、如何建立廠商共同管理的溝通協(xié)作平臺？

4、五階段培育：孕育→初期合作→中期合作→高期合作→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

5、戰(zhàn)略伙伴管理建立的兩種力量：吸引力-阻擋力

6、廠商-經(jīng)銷商之間的聯(lián)誼活動

7、廠商-經(jīng)銷商之間的禮尚往來

8、廠商-經(jīng)銷商之間的親情維護

9、廠商-經(jīng)銷商之間的高層互動

10、經(jīng)銷商培訓(xùn)體系的建立與人才培養(yǎng)計劃實施

11、經(jīng)銷商商會如何發(fā)揮作用

12、運用資本紐帶與經(jīng)銷商深度合作

13、提高經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換成本的其他方法

第六單元 牢牢盯緊經(jīng)銷商九項指標(biāo)的提升

1、如何運用渠道績效診斷模型和九項指標(biāo)對經(jīng)銷商的績效進行診斷？

2、如何幫助經(jīng)銷商提高銷售收入和凈利潤率，降低管理費用？

3、如何幫助經(jīng)銷商提高庫存周轉(zhuǎn)率、降低DSO（應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)）？

4、如何幫助經(jīng)銷商提升人均銷售額和平均訂單金額？

5、如何幫助經(jīng)銷商提升大客戶市場份額占比和項目中標(biāo)率？