課程背景：

        美國的石油大王洛克菲勒曾說：“我愿意付出比天底下得到其他本領更大的代價，來獲取與人相處的本領。”人脈是當今社會每一個人都需要關注的重要資源，對于從事營銷工作的人士來說，人脈就等于錢脈。

        在對近500位銷售經理進行的一項關于阻礙業績提升的因素調查中，“缺乏人脈關系”與“缺乏高層銷售技巧”兩個選項高居榜首，從側面驗證了銷售經理在發展和經營人脈關系尤其是發展高層決策者關系方面缺乏必要的技能。

       本課程面向以面向組織營銷（B2B）模式為主的銷售人員設計，旨在啟發銷售人員對人脈關系本質的領悟，使學員了解人際關系經營的理論和實戰手段，理解并突破人際關系發展中的難點，掌握面向高層決策者銷售的實戰技巧，從而最終把客戶關系轉換為客戶資源，推動銷售人員銷售業績持久而穩定的提升。

課程收益：

本課程以人脈經營和高層銷售為主線，通過近30個實戰案例將人脈關系特性、情商矩陣、人際關系發展四部曲、人際關系維護的GCLF 原則、DISC性格分析工具、高層銷售-“識局、做局、破局”等理論工具緊密結合在一起，使學員理論聯系實際，系統性的掌握人脈經營與高層銷售的方法，達到醍醐灌頂、融會貫通的效果，解決長期困擾B2B銷售經理的人脈資源少、高層銷售技能差的兩個業績瓶頸。

課程大綱：

第一單元 初識人脈與圈子

1、人脈的定義

2、人脈的四個特性

3、特征一：情感圈層特性

4、特征二：共同標簽特性

5、特征三：網絡聯絡特性

6、特征四：動態變化特性

7、人脈經營的核心-升級人際圈

第二單元 建立人脈發展的能力-情商

1、什么是EQ（Emotional Quotient）

2、聰明是智商，智慧是情商

2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結局

3、【互動】EQ情商測試

4、情商函數

5、【案例】高情商對話

第三單元 人際關系發展四部曲

1、關系=信任+利益+情感

2、【案例】客戶孩子的病

3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式

4、【案例】大金空調銷售人員的產品演示

5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣

6、【工具】技術交流策略

7、【工具】運用老客戶的口碑

8、【互動】一個真實案例的討論

9、人際關系發展四部曲之一：建立好感

10、【案例】兵乓球館的奇遇

11、【案例】喝酒的問題

12、【案例】不會笑的客戶

13、【案例】家庭教師

14、人際關系發展四部曲之二：建立信任

15、【案例】發錯的短信

16、【案例】不合適的承諾

17、人際關系發展四部曲之三：提供利益

18、利益=組織利益+個人利益

19、如何讓對方摘下面具

20、【工具】四種人際關系距離的概念

21、重要的能力：誘惑

22、看透對方的五張面孔：公眾自我、職業自我、個人自我、隱私自我和私密自我

23、人際關系發展四部曲之四：建立情感

24、建立情感的三種時機

25、建立基于成功之前的關系

26、【案例】第三任董事長是誰？

27、【案例】提前培養的教練

28、建立基于人生關鍵時刻的關系

29、【案例】提前培養的教練

30、建立基于落難之后的關系

31、【案例】落難的局長

32、錦上添花不如雪中送炭

33、情感銀行的存款與取款

第四單元 人際關系維護的四個原則：GCLF

1、對人慷慨  Generous

2、圍繞事業  Cause

3、長線投資  Long-term investment

4、廣結善緣  Friendly

 5、【案例】陳光標如何運作關系？

6、【案例】軟臥包廂里的貴人

7、銷售同行與老客戶的力量

第五單元 與不同性格的客戶相處

1、 DISC性格理論

2、 D老虎型客戶的特征、識別與應對策略

3、 I孔雀型客戶的特征、識別與應對策略

4、 S樹袋熊型客戶的特征、識別與應對策略

5、 C貓頭鷹型客戶的特征、識別與應對策略

6、 變色龍型客戶的特征、識別與應對策略

7、 【測試】DISC性格自測

第六單元 高層銷售-識局

1、面向高層決策者銷售的重要性

2、高層決策者五大特點

3、識別客戶組織的權力分配機制

4、識別高層對下屬的影響力度：職位、職權、領導力

5、影響高層權力發揮的四個要素

6、識別客戶內部的政治

7、【案例】一次搞砸的拜訪

8、識別對立者對高層的影響

9、【案例】誰是真正的朋友

10、識別客戶的決策機制

11、識別高層決策者的需求

12、需求冰山理論

13、【案例】局長的煩惱

14、【案例】思科網絡實驗室

第七單元 高層銷售-做局

1、 設計面見高層的時機

2、 接近高層四種策略

3、 【案例】飛機上的偶遇

4、 【案例】某電廠設備招標采購案例

5、 【案例】局長的司機

6、 【案例】美女銷售的小本子

7、 【案例】一封寫給高層的信

第八單元 高層銷售-破局

1、利用高層破局的三種思路：

高層施壓、高層暗示、高層中立

2、高層破局的目標：定規則、定對手、定評委

2、高層溝通：切入高層的頻道

3、【案例】一串黃花梨手串

4、【案例】賴昌星：不怕領導講原則，就怕領導沒愛好

5、激發高層痛點

6、呈現解決方案-IMPACT 價值陳述法