駱豪男裝的特種部隊“流動店長” 親身經歷：駱豪男裝如何做到單店業績提升200% 今年6月，上海駱豪服飾有限公司“流動店長幫扶小組”進駐浙江對加盟商進行單店盈利提升整合。在省級動員會議上，筆者發現大半的加盟商操作思路不清晰，方法匱乏。當被問及“你用什么方式來確保盈利”的時候，大半啞口無言，即對自己的店要怎么賺錢，很多人毫無概念——這也是很多加盟商的真實困惑。面對這種大面積的單店盈利提升困惑，經過與“流動店長幫扶小組”人員的多次研討，筆者決定首先啟動試點店鋪，導入新的運營管理模式，塑造單店運營提升的省級市場示范店。 最后確定的試點店鋪為衢州、麗水、溫州加盟商。該衢州新店300平方米、蒼南店100平方米，麗水店經營駱豪男裝已經12年，但業績一直不慍不火，運營期間嘗試了很多的銷售提升方法，包括導入金牌店長和績效管理等業界常規方法，業績均無較大起色。經過“流動店長幫扶小組”全體人員的實地考察后，制訂了詳細的“單體店營銷”管理方案。以蒼南店為例： 首先，確定該店重新裝修方案，其次，確定業務流程，然后，確定開業方案，最后，確定日常銷售推廣活動，活動過程簡述如下。 ⑴確定宣傳方案。選定該市長途汽車站門口2塊大的戶外廣告牌，該店所處位置周圍的2條主要街道的戶外公交廣告牌作為廣告投放媒體。前期投放10天新店裝修前的促銷廣告，中期投放新店盛大開業的促銷廣告，后期投放品牌理念和形象宣傳廣告。 ⑵智能VIP投放工作。新店裝修前的全場促銷期間（為期10天），附帶一個VIP卡以舊換新和新VIP卡提前辦理之優惠獲取活動。新的VIP系統采用與銷售管理軟件配套的與電腦聯網使用的智能VIP卡。同時，現場還附帶新店開業促銷活動的POP、橫幅宣傳。 ⑶目標客戶的尋找和確定。在裝修期間，店員店長并未放假，而是進行目標客戶的尋找和篩選確定。店員店長一共7人，半天接受“流動店長幫扶小組”內運營專家的專業培訓，半天出去散發新店開業DM宣傳單。該DM單主要是產品優惠和會員優惠2大類別，針對性非常強。散發DM宣傳單的區域、數量和VIP目標顧客登記表都有指標控制，每天每人的指標必須嚴格完成。在完成街頭工作以后，開業前一周，店長帶領店員拜訪意向性強的VIP客戶，除詳細聽取他們的消費需求和解答一些專業常識外，還詳細記錄他們的消費習慣和綜合信息，同時再次宣傳新店開業的優惠活動。新店開業前3天內，門店統一短信息通知所有的新老顧客，再次提醒和邀請他們參加盛大的開業活動。 ⑷以街頭散發DM單和新VIP客戶的招攬指標起步，該店制訂了每個店員嚴格的營銷指標，包括賣場分區銷售任務、VIP顧客新增任務、VIP消費提升任務，并在此基礎上實行了新的更有突破性的薪酬績效管理制度。在這種嚴格的目標管理下有一些小插曲很值得經營者思考，比如我們固定每個店員的DM傳單收集意向VIP客戶為35人，其中一位店員只完成了29人，個人業績不達標，按照規定要扣除不達標部分同比例的月工資。后來大家一商量，店長挺身而出，帶領其他5個店員加班幫助這個店員完成了指標！ ⑸盛大開業，盛況空前。開業當天，現場人氣空前，當日銷售突破6萬元大關，而之前最好的日銷售不過7800元！經統計，上午一共到達老VIP顧客23人，新VIP顧客68人；下午一共到達老VIP顧客14人，新VIP顧客57人！在開業現場，該店老板娘身穿店服，胸帶店員胸牌，淡妝，以店員的姿態標準服務于老VIP客戶，完全接受店長的現場工作分配和服務安排，當日老板娘個人銷售18500元！ ⑹延續推進，不斷拓展。開業后15天，店員將店長分為2個服務班，每周一次，聯系當地大型的生活社區做“男士著裝顧問現場服務小組”公益推廣活動。老板娘高價從省城聘請交誼舞高手以一月二次的方式來該市施教標準交誼舞，牢牢占據了該市中心廣場每晚大型露天的群眾交誼舞舞臺！ 時值端午節、父親節前夕，許多年輕人亟待在這個日子孝敬長輩，故開業促銷活動選擇的主商品為T恤，同時配合VIP的獨特尊貴價值，所以開業活動主題為“6.16順一順，品位真情”。活動內容為2大項。其一為“父愛如山，買一送五”，即買一套衣服，送領帶+襯衣+皮帶+底褲+襪子，此優惠限前20名人，同時提取西服消費額的10%金額儲存在VIP卡中作為免費干洗費用，購買的西服可以由該店免費干洗至此儲存金額完畢；其二為“舉國同慶世界杯，VIP緣分”，當日前60名消費金額在588元以上的VIP顧客，額外贈送世界杯足球一個，其余VIP消費顧客額外贈送襪子一雙！“幫扶小組”設計的新店開業方案很快成為當地的范本，新店開業5日后有4家店鋪跟進模仿本方案，亦為本文值得參考之處。 僅僅2個月時間，駱豪男裝成為當地最為知名的男裝品牌之一，月銷售同期增長280%！ 見此成功榜樣，駱豪將攜“流動店長幫扶小組”邀請全省加盟商到此參觀、考察、學習和研究，將會在后3月內又成功同模式改造10家店，均提升銷售200%以上！ 在該店改造前的市場調研后， “流動店長幫扶小組”在制訂該店盈利模式和運營管理的事宜上可謂嘔心瀝血，與加盟商反復論證、探討、修改和完善，歷時7個工作日方始確定。在裝修期間，店員和店長異常辛苦，兩天封閉式專業培訓、業務技巧突擊，半天完成VIP顧客收集作業，晚上還要開項目跟進會和總結會。本案中老店新生的成功，筆者感受深刻，尤其是重塑單體店營銷業務流程、VIP顧客增值服務盈利模式和店務運營精細化管理這3大主攻方面，因而特此撰文與諸位分享。 感言： 轟動了整個蒼南，隔壁的店看著生意這么好，開了一年的店，我們開業過兩天重新開業，人都從店里排到店外了，這才叫現代單店營銷；——營銷總監方水耀 VIP客戶是被“騷擾出來的”；——直營主管朱亞鑫 “跑出去，拉進來”是這才是行銷；——流動店長邵月英； 最后專家組郭敏老師認為：“流動店長幫扶小組”是由駱豪男裝品牌總部組建而成的“特種部隊”，是以貨品物流、終端運營、企宣、人力培訓這幾方面的資深人員和行業高手組建而成的專業團隊，旨在綜合診斷和調整規范單店運營水平，提升其盈利能力。