顧客選擇產(chǎn)品時，有一類顧客對將要購買的產(chǎn)品有明確的需求和標準，所以在購買的語言上往往會直接指定所需產(chǎn)品的具體要求和標準。

  如果此時恰好我們的產(chǎn)品中有符合顧客要求和標準的，那就皆大歡喜，銷售往往很容易成功。但如果此時我們的產(chǎn)品中，并沒有完全符合顧客要求和標準的，銷售人員該怎么辦呢？下面就列舉三個銷售人員，在同一情景中的銷售案例，來對比分析一下不同的應(yīng)對方式及其利弊。

情景案例：

天津迪信通手機專賣店內(nèi)。

顧客：有沒有這款機型，但顏色要藍色的？

（直接點名要具體規(guī)格和顏色的產(chǎn)品，需求具體又明確。）

銷售人員甲：沒有藍顏色的！這種黑色的多大氣呀！買的人可多了！

（直接否定顧客，并且直接嘲諷顧客沒眼光，馬上把顧客的購買欲望就地扼殺。導(dǎo)購直接、主動放棄了可能進一步銷售的機會，這樣的導(dǎo)購很被動，不懂和顧客有效互動，沒有一點銷售技巧，全靠運氣自然性的銷售在支撐業(yè)績。）

顧客二話不說，甩頭而去！

顧客：有沒有這款機型，但顏色要藍色的？

銷售人員乙：沒有，但我們有好多種顏色供您選擇的，您也可以看看呀！

顧客：那算了吧！

（否定后，還懂得適當引導(dǎo)，有一定的主動引導(dǎo)顧客的意識。但引導(dǎo)顯得很初級，絲毫改變不了顧客的決定，于是導(dǎo)購也就被動丟棄了仍然存在的銷售機會。）

顧客：有沒有這款機型，但顏色要藍色的？

銷售人員丙：哦，先生喜歡藍色，藍色顯得既干凈又淡定，我也很喜歡藍色色彩，看來先生很有審美品位。只是您看中的這款手機機型不知道什么原因廠家沒有生產(chǎn)藍色的，蠻遺憾的！

（先認同、理解顧客，再適當贊美顧客，穩(wěn)住顧客不至于讓顧客馬上走人。）

顧客：噢，沒有藍色的呀？廠家也不搞搞市場調(diào)研，消費者喜歡的他們卻不生產(chǎn)！

（得到導(dǎo)購的認同，顧客的話不知不覺變得多起來。顧客的話多，對于導(dǎo)購就是好事。因為顧客的話多，才能有機會和顧客多交流互動，才能夠有機會逐步引導(dǎo)顧客的需求。）

導(dǎo)購丙：是的，這款手機線條輕靈優(yōu)雅，的確非常棒！也和您知性、儒雅的氣質(zhì)很相近！

（強化顧客原來認可的產(chǎn)品價值點，來留住顧客。）

顧客：相近沒有用呀，又沒有我喜歡的藍色啊！

銷售人員丙：嗯，先生，我覺得這款藍黑色的，也比較接近您喜歡的藍色。雖然它不是純藍，但仔細看還是能夠看出黑金剛色中隱約透出的幽幽寶石藍。這種藍黑看起來還多了些神秘色彩，看起來有一種低調(diào)的深沉，更經(jīng)典，也非常符合您所追求的品位感！

顧客：是嗎？我看看！

（經(jīng)過前面的認同、贊美后，逐步把顧客的需求引導(dǎo)調(diào)整到和顧客原來的需求有一定類似的產(chǎn)品上來。核心是用品位感的產(chǎn)品，來替代顧客原來具體要求的藍色產(chǎn)品，把顧客的需求提升拉高，高明的將原來顧客對顏色的具體需求，成功引導(dǎo)提升到品位感這一更高、更大的需求上來。顧客的需求放大了，選擇的余地自然也就更多了。）

技巧分析：

1. 面對看門道有具體需求的顧客，如果你的產(chǎn)品暫時不能夠和顧客的需求標準對接，銷售人員也不要輕易放棄，可采用“先認同，再強化，最后轉(zhuǎn)換”三步法來引導(dǎo)顧客需求。

2. 具體引導(dǎo)步驟為：首先，通過認同、理解、贊美顧客的選擇；然后，再強化一下顧客認可的產(chǎn)品價值點；最后，抓住顧客原來認可產(chǎn)品的關(guān)鍵核心點（如本案例中的“品位感”），尋找可以替代的類似產(chǎn)品來引導(dǎo)顧客。

何葉建議：不要因為沒有顧客合適的產(chǎn)品就輕易放棄銷售，銷售人員應(yīng)學(xué)會把顧客的需求提升拉高，逐步將顧客的需求放大，選擇的余地自然也就更多，銷售的可能當然就更大了！

何葉：職業(yè)經(jīng)理人，面對面銷售實效訓(xùn)練培訓(xùn)專家、北京大學(xué)營銷創(chuàng)新總裁班特聘講師、中國企業(yè)高級管理培訓(xùn)中心特聘講師、最新力作《頂尖導(dǎo)購的秘密》由北京大學(xué)出版社出版