何向“完美理智型”客戶銷售產品 摘自北大出版社 何葉 最新力作《頂尖導購的秘密》 根據“四像限性格分析法”： 將人對外界控制力的強弱（內外向）表示為橫軸 將人的自我控制力的強弱表示（感、理性）為縱軸 兩條軸線恰好劃分出四個像限 如圖所示：【本篇分析藍色像限性格閱人術】 藍色像限（分析型） 閱人要點： 由對外界控制力弱和自我控制力強的一弱一強性格構成 喜歡獨立思考、冷靜，善于分析、辦事準確有條理 不愛說話、較孤僻、敏感 很難讓人看懂，不太容易向對方表示友好 追求完美、 井井有條、注重細節 考慮周到、不寬容、 正面評價：完美、謹慎、有條理 負面評價：死板、神經質（藍色過度） 溝通技巧： 詳細的資料和數據分析 注重條理、邏輯 守時、講信用 案例二： 現場回放： （上海樂購保健品銷售專區，一大約40歲左右的知識女性在認真、仔細挑選保健品） 銷售人員：大姐，您好！買保健品？ 顧客：（沒有答話，也沒有抬頭，繼續自己觀看產品） 銷售人員：是自己吃還是送人的？ 顧客：（還是沒有答話，也沒有抬頭，繼續自己觀看產品） 銷售人員：大姐，您看這合西洋參口服液賣得挺好的，大品牌，真材實料 吃了有效果，也放心！ （見顧客的眼光落在西洋參口服液上，銷售人員隨機介紹道） 顧客：（仍然沒有答話，也沒有抬頭，繼續自己觀看產品） 銷售人員：大姐，要不您看看這個產品，心源素，養心健腦、延緩衰老， 特別適合像您這樣工作壓力大的知識分子服用！ （銷售人員拿下產品，遞給顧客） 顧客：哦，（顧客終于開口，接過產品） 銷售人員：您看配方：西洋參、三七、五味子、VE，每種都是珍貴補品！ 對于像您這樣的知識分子經常出現的頭暈、失眠有很好的作用！ 大姐，您睡眠好嗎？ 顧客：（放下產品，還是沒有任何表情，也沒說任何話，離開了保健品專區） 銷售人員：（真難侍候，半天不說一句話，一看就不是來買東西的！ 銷售人員郁悶的心理自言自語道） 分析： 從顧客的行為、心理表現來分析，該顧客“冷靜，不喜歡說話、較難讓人走近，很難讓人看懂，不太容易向對方表示友好、敏感 ”等，可推斷出該顧客藍色分析型成分較多。 藍色分析型顧客的溝通技巧為：“注重條理、邏輯及詳細的資料和數據分析 ” 而銷售人員由于沒有“閱人術”，自然沒有針對性的溝通技巧，面對顧客的溝通話術條理不夠清晰且沒用到該類顧客最關心的數據、資料分析，自然打動不了顧客。 另外，藍色顧客較敏感，不喜歡別人探究其隱私，故銷售人員直接提問：大姐，您睡眠好嗎？明顯不妥！ 銷售語言改進： 銷售人員：您好！（刪去“買保健品”這句多余的廢話，只是，輕聲、微笑打招呼表示歡迎即可） 顧客：（沒有答話，也沒有抬頭，繼續自己觀看產品） 銷售人員：是自己吃還是送人的？ 顧客：（沒有答話，也沒有抬頭，繼續自己觀看產品） 銷售人員：大姐，我猜您一定是大學老師或是搞科研工作的吧！ （以猜身份，暗贊接近顧客） 顧客：哦（也不肯定也不否定） 銷售人員：大姐，您看看這個產品，心源素，養心健腦、延緩衰老， 特別適合像您這樣工作壓力大的知識分子服用！ （銷售人員拿下產品，遞給顧客） 顧客：哦，（接過產品，但也沒說其他多余的話） 銷售人員：您首先看配方：西洋參、三七、五味子、VE， 西洋參占31.2%，三七占36.7%，五味子占29.6%，科學配伍。 第二，您看配方中各成分 其中西洋參的作用。。。。。。 三七的作用。。。。。。 五味子的作用。。。。。。 各成分相互協調，先清后補 對于像您這樣的知識分子經常出現的頭暈、睡眠不足有很好的作用！ 顧客：先清后補？先清什么？后補什么？ （顧客端詳產品，銷售人員加上“首先、第一、第二”等有條理性的關鍵詞及數據、資料分析讓顧客心有所動，終于開口，讓藍色“完美理智型”顧客開口互動，參與到銷售對話中來銷售就成功了一半） 。。。。。。