客戶：揭陽市萬金藥業(yè) 地點：廣東省 - 揭陽 時間：2015/7/11 0:00:00 “贏”銷精英特訓(xùn)營 課程背景： 不少銷售人員感慨：潛在客戶的尋找開發(fā)難？拜訪目標(biāo)客戶難？客戶需求開發(fā)難！客戶異議化解更難！成交更是難乎其難！于是不少銷售人員深感銷售越來越“茫然，盲目，忙碌”，面對越來越多的“盲，忙、茫”怎么辦？ 銷售前期，銷售人員如何尋找篩選潛在客戶？ 銷售初期，銷售人員邀約客戶、拜訪客戶需要哪些方面的5WZ準(zhǔn)備？ 銷售開場如何說？如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣？ 銷售中期客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價格太高，暫時不需要，考慮考慮”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？ 銷售后期，銷售人員如何運用美國全球知名的影響力6大說服術(shù)談判術(shù)在談判中高效影響客戶？ 成交后的客戶，如何高效管理客戶，讓客戶成為忠誠客戶？ 課程收益： 掌握銷售前期5WZ分析法，提升拜訪的精準(zhǔn)度，避免銷售的茫然性和盲目性，打通銷售前期障礙。 掌握銷售中期——客戶SPIN分析法，解密買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會高效客戶關(guān)系管理的溝通原則及方法，掌握客觀性剖析客戶的6階段購買心理變化規(guī)律；熟練運用銷售壓力曲線，激發(fā)客戶的簽單意愿。 掌握銷售后期談判影響客戶的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法談判技巧，全新突破銷售瓶頸。 掌握3種高效溝通方式提升客戶關(guān)系，把客戶培養(yǎng)為忠誠客戶。 授課對象：銷售總監(jiān)、主管、銷售經(jīng)理、市場一線銷售人員 課程時間：1天，6小時 授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用 課程提綱： 第一步：：開發(fā)客戶 1、 開發(fā)客戶前的5W客戶分析 A、 分清客戶五種角色 B、透視客戶的采購象限 2、拜訪客戶的“三好法” A、說好話吸引客戶 B、做好事吸引客戶 C、好借口吸引客戶 案例：拜訪客戶的3個經(jīng)典開局討論 第二步：客戶分析——了解及開發(fā)客戶需求 1、了解及開發(fā)客戶需求 ——SPIN技法的懷柔話術(shù)運用 A、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問法 B、問題診斷——了解客戶現(xiàn)狀與問題 C、問題挖掘——引導(dǎo)客戶解決問題 D、問題擴大——刺激客戶解決問題 案例討論：看“神醫(yī)喜來樂”視頻，感悟神醫(yī)的高效SPIN提問術(shù) 角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】 第三步：介紹產(chǎn)品——怎么介紹產(chǎn)品更生動 1、讓客戶耳動——怎么“說產(chǎn)品”讓客戶想聽 A、說產(chǎn)品的“與眾不同”——FABE法則 B、有聲有色說產(chǎn)品的“特點、優(yōu)點和利益點” C、客戶單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競品的缺陷怎么辦 課堂討論：看視頻《奮斗》感悟“怎么說產(chǎn)品的與眾不同”技巧 課堂訓(xùn)練：醫(yī)藥產(chǎn)品的FABE訓(xùn)練【為企業(yè)量身定制】 第四步：化解異議——“能說還要會道” 1、 客戶殺價不可怕——三法輕松應(yīng)對他 A、顧客初期殺價忽略法 B、顧客中期殺價緩沖法 C、顧客后期殺價反問法 2、功能異議不可怕——能說會道化解它 A、 “人無我有”轉(zhuǎn)移法 B、 “人有我特”轉(zhuǎn)移法 C、 “人特我異”轉(zhuǎn)移法 D、 優(yōu)勢掩蓋迎合法 課堂討論：看視頻《建國大業(yè)》感悟“能說會道”異議化解術(shù) 案例討論：現(xiàn)場收集客戶常見異議，現(xiàn)場總結(jié)異議化解話術(shù) 第五步：促單成交的收口術(shù) 1、 成交的信號識別及四給成交法 A、 成交率不高的3大原因 B、 制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法 C、 制造動態(tài)熱銷推力——給價值成交法 E、制造利益推力——給誘惑成交法 F、制造障礙推力——給障礙成交 案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應(yīng)對？ 第六步：高效談判術(shù) 1、開局 A、出牌 高開 /低開/平開？ B、主客之間如何互換？如何借力使力？ 視頻：看《西安事變》感悟周恩來的談判開局術(shù) 2、挺局 A、鉗子策略 B、小題大作？還是大題大作？ 視頻：再看《西安事變》感悟周恩來的談判鉗子挺局術(shù) 3、僵局 A、施壓/紅、白臉 B、請示、蠶食、切割、休會 4、讓局 A、談判時如何用好手中的讓步資源 B、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？ 5、收局 A、反悔策略 B、如何利用“高潮點”進行“搭配”？ 案例討論：讓客戶感覺到你的價格已經(jīng)觸底 課程總結(jié)