黃德華點評：

這個案例非常經典，具有廣泛的代表性。

用要不要錢來劃分醫生是錯誤的。

直到2005年，我所在的公司引進國內的培訓以后，才知道本國培訓界把醫生分為“關系型與學術型”，以及文中的“利益型、社會型和政治型”等。這些分類都是百家齊放，缺乏研究的科學權威性和長期實踐的驗證性，我個人認為在很大程度上，誤導了我國醫藥代表的發展方向。我在2005年起，就經常遇到部屬類似的提問：我負責的醫院，大多數醫生都是非學術的，黃經理，你看，我該怎么辦？或，我負責的醫院，大多數醫生都是利益型的，他們很務實，黃經理，你看，我該怎么辦？

我當時的回答是，你說的，有一定的道理！請問，如何鑒定學術型與非學術型？他們一般都這樣回答：不要錢的，就是學術型的。我一般接著說：這個世界，誰不要錢呢？只是要錢的方式不同。我黃德華也要錢呀，我也不學術嗎？他們一般都這樣回答：黃經理，那些直接要現金的，就是非學術型的。我就繼續問：那么，有多少醫生，直接向你要現金呢？他們一般都這樣回答：這個？沒有統計，不過，我看他們都要其他公司的現金回扣。還有，他們總是暗示我，沒錢難做。

我一般會繼續說，如果他們需要現金去辦學術會議，或者進行科研，這算不算學術型的？他們一般會回答：這個算學術型的。我一般又會繼續說，如果他們需要現金去搞聯誼活動或管理培訓，這個算不算學術型的？他們一般會回答：很難說。黃經理，我知道了，這個劃分不科學。我一般還會繼續問：醫生為什么會要錢或者暗示要錢呢？他們一般會說，因為他們很現實。錢是好東西。我一般還會繼續說，最為關鍵因素的是，醫生認為醫藥代表手中都有費用（錢），他不向你要，這個錢會流向誰呢？他們一般會說，哦，黃經理，我明白了，我會跟醫生好好的溝通“錢”的去向。我一般還會繼續對他們說：孔子說，君子愛財，取之有道。我補充一句，在商業領域，君子用財，給之有道。

（未完）