黃德華點評：90%的醫(yī)生都是利益型的

案例：（來自醫(yī)藥經(jīng)濟報）

黃德華點評：

這個案例非常經(jīng)典，具有廣泛的代表性。

選擇有利于促進銷售的客戶分類方法

就案例中的兩個主人翁（女代表與培訓師）而言，他們的話都有道理，但雙方的溝通是失敗的，沒能解決問題。

我在1995年加入醫(yī)藥代表行列，我所在的公司是外企，所接受的銷售技巧培訓是外國版的，當時的教材對醫(yī)生有兩種分類方法。

第一，根據(jù)人的行為需求分類。把醫(yī)生的基本個性需求分為：權力、成就、安全、秩序、合作和認同六種。根據(jù)美國的DISC理論，把醫(yī)生分為四種類型：威權者、思考者、合作者和外向者。其中威權者把權力需求放在第一位，成就需求放在第二位；而思考者把秩序需求放在第一位，安全需求放在第二位。其理論依據(jù)來自Hertzberg, McGregor, Maslow, Skinner與McClelland等行為科學家。我在1997年因獲得公司亞洲部“TOP one”到哈佛大學進修“適應性銷售技巧”，他們對醫(yī)生的分類，也是采取DISC模型，只是稱呼有點不同：支配型、影響型、穩(wěn)健型和盡責型。用四種醫(yī)生的拜訪套路訓練我們。不同類型的醫(yī)生，拜訪套路不同。回國后，我一直用這套技巧訓練我所帶領的隊伍，直到2006年。2007年，我把DISC模型改成TOPK模型，除了骨架外，內(nèi)容全部中國化。醫(yī)生分為：老虎型、貓頭鷹型、考拉型和孔雀型。

第二，根據(jù)醫(yī)生的潛力與處方現(xiàn)狀分類。這種分類方法稱為復式分類法，潛力從1分到4分，使用現(xiàn)狀從1分到4分。把醫(yī)生分成16種。它主要用來指導拜訪頻率的安排與資源配置。公司在2002年引進美國的“高級專業(yè)銷售技巧”，傳授挖掘客戶需要尋問說服技巧，它的核心思想是通過尋問，找出醫(yī)生的所有需要，并引導醫(yī)生把需要排序。它把醫(yī)生的需要定義為，改進或達成某些事情的愿望。并沒有把醫(yī)生進行需要分類。

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