新華社專訪黃德華：網絡銷售方便而非便宜

新華社《中國名牌》孫瑩

新華社《中國名牌》雜志的孫瑩就網絡銷售采訪了中國銷售隊伍研究專家黃德華先生，黃德華先生就網絡銷售問題進行了精辟闡述。

孫瑩：網購現在已經成為一種消費方式，商家也紛紛在網絡開起了品牌旗艦店，網絡品牌旗艦店相對來說更有品質和質量的保證，但是在價格方面，由于要和實體店保持一致，維護品牌形象等原因，缺乏網絡競爭力。您能否給網絡品牌旗艦店提出一些建議？如何與實體店差異化營銷，優勢互補？

黃德華： 這是很關鍵的話題。網絡品牌旗艦店屬于新事物，大家對網購平臺的經營經驗都偏少。金融危機加快了網購噴井的到來，網購成為企業突破銷售危機的有效選擇之一，很多企業都開始嘗試網購經營。

對于品牌旗艦店的經營，我個人的建議是：

1，  樹立網貨方便而非便宜的觀點。由于各種原因，人們有一種錯覺，認為網貨是從制造商直接到消費者，渠道層次很少，而傳統商品要經過很多渠道商，因此，網貨肯定比實體購物便宜。其實，網貨同樣需要網購商、物流商與第三方支付等服務商來支撐，否則無法直接完成交易。網貨只是把傳統經銷商所賺取的錢轉移到網購商、物流、第三方支付和網絡廣告商等網絡關聯商而已。現在不少的淘寶商家已經單獨在百度上花錢買點擊了，因為商家太多，網民很少能很容易搜到自己。當然還有不少錢是給淘寶的，為了在首頁做個廣告，做個鏈接什么的，包括淘寶天下這個新媒體平臺。百度的競價廣告就是這樣被一步步地抬升的，幾十元錢點擊一次已經是很普遍的事情了。包括還有廣告聯盟，各個網站廣告，新浪的廣告也是一年比一年高。所以，在不久的將來，網貨也不再是便宜貨的代名詞，便利才是網貨的核心特點。

2，  企業在建設旗艦店時，需要作出戰略選擇：是開設整體網店還是部分產品的網店？是自家經營網店還是委托經營網店？一般來說，大家都會在人氣較旺的網絡商城建立部分產品的網店，自家經營。獲得經驗后，自建購物平臺或網絡連鎖店，讓三者（實體店、品牌旗艦店和企業自身網購門戶）同時并存。

3，  品牌旗艦店和實體店的價格要實行接近策略。網貨的競爭力不是來自價格，而是購物的便捷和質量。網貨的價格今后只會高不會低，因為網貨的渠道成本會越來越高，包括網絡廣告成本在內。除非商品的制造成本有大幅度降低。當然可以搞促銷折扣活動（如秒殺）來聚集人氣。如果價格不一樣，就實行產品分開經營原則，品牌旗艦網絡店與實體店經營不同的商品，如同一品牌，但款式不一樣。