專訪銷售專家黃德華：銷售要待人如待己和待人如人愿

丁香園通訊員袁小燕

常人都說，銷售并不容易做，至少必須有極強的心理承受能力。但是黃德華從沒把在醫生那邊碰釘子看成是很沮喪的事情，即使被趕走，他覺得也不奇怪，他總是把碰釘子歸因為自己的問題，比如拜訪的時機不對？拜訪的地點不對？拜訪風格調適不對？如果醫生不愿意接受我的禮品，直接退回，那肯定是我購買的禮品不合適……他總是將問題歸咎于自身，從自身找原因，并且不斷提煉和改進，下次可以做得更好。他不會覺得很沮喪，反而會精神抖擻。
黃德華笑稱，我在96年的時候已經將自己的品牌打出去了：黃德華是不給回扣的，我沒有必要砸自己的招牌。關鍵是提高銷售技能是降低道德風險的有效途徑。
醫藥銷售領域的新人應該接受四類培訓
越來越多的醫學生走進醫藥代表行業，幾年下來，談吐觀念都變了，提起來就是“砸錢最好使！”、“多去洗浴桑拿準沒錯！”，一個月拿著萬兒八千，花起錢來也很爽快，過得也很舒服。但是多數人沒有很明確的職業規劃，也不知道應該怎樣培養自己的職業素質，使自己可以做得更好。

對于醫藥銷售領域的新人來說，黃德華認為應該接受四種培訓：
第一當然是產品知識，做銷售的必須對自己推銷的產品非常熟悉；尤其是產品的賣點和帶給病人的利益。

第二是客戶知識，包括客戶的背景、價值觀、愛好、社會關系、工作性質等等。

第三是銷售技巧，包括適應性訪問技巧、SPIN溝通技巧、產品演示技巧等；
第四是行為規范，包括國家法律，行業規則，銷售哲學，銷售道德等。畢竟醫藥行業關乎性命，藥品銷售的是“健康的希望”，而不僅僅是藥！醫藥代表不是在賣藥，而是在賣“健康的希望”！每個醫藥代表都要設身處地想一下，自己在未來可能也會成為病人！醫藥代表要有“藥德”，要做醫生治療疾病的好伙伴好幫手，即醫生良伴。這是人間正道！（完）