專訪銷售專家黃德華：銷售要待人如待己和待人如人愿

丁香園通訊員袁小燕

正是因為看到了中外醫(yī)藥銷售管理的差別，黃德華97年升任主管以后負責招聘，他就常規(guī)給新員工一個禮拜的培訓。當然公司里面也有對新員工的培訓，但是公司里的培訓是一年一次，比如說你三月份進來的，公司可能十月份才給你培訓。這就是說，實際上多半新員工到公司報到的第一天或第二天就直接上崗，那么很多人這七個月里就得自己去摸索，最多是資深員工或直接主管帶著新員工跑醫(yī)院。黃德華就不一樣，黃德華是在新員工上班的第一天就開始培訓一個禮拜，而且培訓之后是要閉卷考試的，考試題目由黃德華親自出。2002年他已經升任大區(qū)經理了，培訓的事情就直接交給下屬去做，大區(qū)實行新員工二級培訓機制，即區(qū)域在新員工上崗前培訓3-7天，大區(qū)每兩個月對新員工再進行上崗技能強化培訓。對資深員工實行大區(qū)年度培訓和銷售區(qū)域每個星期至少半天上班時間的銷售實戰(zhàn)演練。在實戰(zhàn)演練中，黃德華經常扮演“不客氣”的醫(yī)生。
在采訪過程中，黃德華常常強調一句話：提高銷售技能，降低道德風險，以“能力制勝，愛心為王”為原則。黃德華認為提高銷售員的銷售技能是銷售管理者的最主要的責任所在，也是對銷售員的愛心體現。愛心為王的第二個含義就是對醫(yī)生和患者要充滿一顆愛心。他經常提醒下屬，對患者沒有治療意義的銷售，堅決不要。他手下銷售團隊的人員流動相對來說比較低，統計下來12年的流動率是17.8%；2005年以后人員變動比較大一點，這與整體大環(huán)境的變化有關。
不是讓你到醫(yī)生那里去說我的東西多么好，而應該問他現在碰到什么困難；如果他沒有困難，我們就要讓他意識到是否有地方需要去改善。
黃德華在博客中稱醫(yī)藥代表是“播藥濟世”的偉大職業(yè)。醫(yī)藥代表做的就是藥物治療服務的溝通交流工作。也許有人會問：假如我是醫(yī)生，有個醫(yī)藥代表找到我，宣稱某個藥有多么好，我立馬就會產生反感，更別提接受了。
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