銷售員的職業道德問題及其危害(2)

黃德華

銷售是通過主動到客戶辦公室，說服別人購買產品的過程。這個外出的說服活動就涉及到很多道德問題，比如銷售藥品，就有兩種行為：

1，  竭力夸大藥品的優點，貶低仿制藥品的缺點，以及為了銷售指標，竭力說服醫生用于非適應癥或違規大量劑量使用。

2，  實事求是的宣傳藥品，當醫生主動想試用于其他病癥時，主動提醒醫生，沒有這方面的循證醫學或這類病癥不在國家批準的適應癥中。

黃德華認為，這兩種行為帶來的銷售結果，決然是不一樣的，短期來看，第一種行為的銷售額會高于第二種行為的銷售額。長期來看，第二種行為的銷售額會更高一些。但是極少的銷售員與銷售管理者會愿意等這些長的時間。尤其是看到采取第一種行為的銷售人員拿到很高額的獎金以及受到銷售管理層的大量獎勵與表揚時，采取第二種行為的銷售員內心就會很煎熬。

兩難如何選擇？如果此時銷售管理層給銷售隊伍宣傳一種觀念：銷售員拿了高工資，就得為高工資付出代價，就得在灰色地帶去創新。那個采取第二種行為的銷售員就內心更加煎熬。此時，這位銷售員依然是采取第二種行為，如果其銷售量沒有上升，很有可能被公司以業績不好辭退。如果業績還不錯，但是其所在公司的銷售管理層是鼓勵或默認灰色地帶創新，盡快提高銷售額的話，這位銷售員也是因價值觀不同，最終會被淘汰出局的。

因此，黃德華認為，銷售人員的道德困境，不只是個人因素（個人道德觀）、不只是市場因素（信息不對稱）、不只是社會因素（客戶不道德、政府管理不嚴、社會輿論關注不多），更多的是組織因素，尤其是銷售管理層為了自身利益默認或鼓勵不擇手段提高銷售額，銷售管理層故意為銷售政策留下漏洞，出了問題則逃之夭夭，把問題推給銷售員本身。（未完）