醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)不帶金的出路（2）

黃德華

不帶金如何上量或不帶金如何提高銷(xiāo)量？

一句話(huà)化帶金為員工的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練。

黃德華在當(dāng)年的方法是提高技能降低風(fēng)險(xiǎn)、積極心態(tài)降低風(fēng)險(xiǎn)、理清職業(yè)使命增強(qiáng)信心、提高醫(yī)藥學(xué)知識(shí)增強(qiáng)伙伴能力。花費(fèi)很多時(shí)間與精力，訓(xùn)練醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)溝通技能、專(zhuān)業(yè)拜訪技能、專(zhuān)業(yè)演講技能、專(zhuān)業(yè)組織會(huì)議技能等。訓(xùn)練醫(yī)藥代表與產(chǎn)品主任的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能，訓(xùn)練銷(xiāo)售主人的專(zhuān)業(yè)管理技能，降低管理成本。訓(xùn)練醫(yī)藥代表心態(tài)的管理技能與團(tuán)隊(duì)合作的技能，訓(xùn)練醫(yī)藥代表宣藥療疾的職業(yè)使命，不斷地進(jìn)行醫(yī)藥代表的宣誓，增強(qiáng)醫(yī)藥代表的社會(huì)責(zé)任感。訓(xùn)練醫(yī)藥代表的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)，尤其藥物的治療學(xué)知識(shí)。

結(jié)果，黃德華用于醫(yī)藥代表的培訓(xùn)時(shí)間與經(jīng)費(fèi)是公司五個(gè)大區(qū)中最高最多的，可惜的是遭受到了很多同僚的反對(duì)！當(dāng)然黃德華管理的醫(yī)藥代表也有經(jīng)費(fèi)使用，但是黃德華經(jīng)常提醒他們，經(jīng)費(fèi)的目的是獲取醫(yī)生給予專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)溝通的機(jī)會(huì)，而不是換取醫(yī)生的處方量。

結(jié)果呢？黃德華做醫(yī)藥代表時(shí)所用的費(fèi)用是公司10多年里最少的一位，只有銷(xiāo)售額的3%不到。后來(lái)管理醫(yī)藥代表時(shí)，醫(yī)藥代表隊(duì)伍所用的費(fèi)用也是全國(guó)最少的！

而銷(xiāo)售額呢？從1997年起至2005年，每年都完成公司下達(dá)的指標(biāo)，在2006年浙江省的銷(xiāo)售額就超過(guò)上海市3600多萬(wàn)，銷(xiāo)售額接近1億。故不帶金銷(xiāo)售也是可以上量的，也是可以把銷(xiāo)售做好。只是其下屬都做得很累，但是他們做得很快活。因?yàn)樗麄兪菐е幆熂驳氖姑c做醫(yī)生好伙伴的定位，擁有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技能去從事藥物的宣講工作。黃德華至今還非常感謝他們。

戒斷帶金銷(xiāo)售，是你我必須的選擇，因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)生病！取消藥企的藥品推廣費(fèi)用也許做不到，但所有的推廣費(fèi)用應(yīng)該公開(kāi)化，并接受媒體與輿論以及政府的監(jiān)督。如美國(guó)參議院共和黨議員Charles Grassley認(rèn)為，公眾有權(quán)知道制藥企業(yè)和藥物應(yīng)用兩者之間的利益關(guān)系，不然公眾的金錢(qián)和信任就會(huì)處于危險(xiǎn)。每一步公開(kāi)報(bào)酬的措施都是正確的，這將幫助我們通過(guò)立法的手段來(lái)建立全國(guó)性的關(guān)于這類(lèi)信息的報(bào)道機(jī)制。

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢(xún)師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍研究專(zhuān)家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專(zhuān)家、中國(guó)繼任管理研究專(zhuān)家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專(zhuān)家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車(chē)、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com