黃德華點評：銷售冠軍突遇訂單苦惱 

黃德華老師點評：

阿里忽視了銷售的本質(zhì)和環(huán)境的變化，認為維護客戶的關系就可以獲得源源不斷的訂單。采取的是防御性的銷售戰(zhàn)略。

當今銷售的本質(zhì)是幫助客戶創(chuàng)造價值，銷售不僅僅是賣東西給需要的客戶，銷售不僅僅是提供產(chǎn)品信息給客戶，銷售不僅僅是提供低價給客戶。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達，使得客戶很容易獲得產(chǎn)品信息，很容易獲得低價的產(chǎn)品，很容易找到供應商。他們對報價和詳細說明等信息都能了如指掌，不再受地域限制，信息不對稱現(xiàn)象大大降低了。

在這種情況下，光靠長期的關系和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是遠遠不夠的。因為即使計劃完美、技術突出、產(chǎn)品開發(fā)周期短、運營效率高，甚至依靠熟人，都無法保證拿到訂單。因為這種情況下，客戶的另一個潛在需求在決定訂單的去向。這種潛在的需求是供應商不僅僅提供價廉物美的產(chǎn)品，不僅僅提供友好的人際關系，而是能否提供讓他們企業(yè)增值的產(chǎn)品，幫助他們在市場上獲得成功，幫助他們把競爭對手遠遠甩在后面。他們需要的幫助他們創(chuàng)造價值的戰(zhàn)略伙伴而不是做一次生意就拜拜的商販。

阿里的失敗就是沒有意識到這種變化，而阿馬卻讓阿雷的上司相信他的計劃可以提高阿雷公司的銷售收入，并提升他們的品牌而成功獲得了訂單。阿馬采取的是進攻性的銷售戰(zhàn)略，以幫助客戶獲得更大的成功為切入點。阿馬知道客戶需求的背后動機是獲得更多的銷售收入與擁有更好的品牌，而不僅僅是需要采購上游企業(yè)提供的產(chǎn)品。

這個案例給予我們的啟示：企業(yè)要從商品過剩和拼低價的地獄中解救出來，就必須轉(zhuǎn)變企業(yè)的銷售方式，采取戰(zhàn)略性伙伴式銷售模式，也稱創(chuàng)值銷售模式。它的核心是對客戶的發(fā)展給予最大關注，企業(yè)及其銷售員不能再僅僅關注自己是否成功，要把關注的重心放在給客戶能夠幫多大忙。銷售的重點不再是具體產(chǎn)品或服務，而是為客戶提供幫助，利用手頭資源幫助客戶達到其業(yè)務目標，為客戶創(chuàng)造更多的生意。

現(xiàn)在或者未來，賣軟件的銷售員不會先直接找購買方的首席信息官，不會把產(chǎn)品的賣點定位在更低的成本上。而是先去拜訪購買方的銷售部總監(jiān)，向他展示該軟件可以幫助銀行留住他們的客戶，可以使其產(chǎn)品或服務更加貼合客戶需求，從而幫助他們可以獲得更多的存貸款。