黃德華點評：不要把我的盤子仍到墻上（2）

黃德華老師點評：

這個故事說明企業對銷售代表的專業培訓非常重要，銷售代表通過親自參與比較公司與競爭對手的產品過程，對銷售代表應對突發事件，非常關鍵。

銷售員在推銷產品時，遇到自己產品發生尷尬局面時，要做到冷靜而理智，這樣才有可能當場想到解決尷尬的方法。同時記住:演示中，事情總會偶然出現差錯，錯的東西就讓它錯去吧。案例中，蝴蝶花沒有給自己的產品作任何介紹，而是可能更碎的其他產品作為對照。

偉人公司的蓋茨在給Windows98做發行演示時，他的電腦當場死機了。當時蓋茨冷靜地說：喔，你見過什么事情有如此混亂嗎？看來我還得繼續改進。這種冷靜平穩而幽默的處理方式，會給客戶一種銷售員有能力處理復雜局面的印象，它將會增加銷售員的銷售成功的可能性。

產品演示或示范是吸引購買者興趣的最有效方法之一，它源自于人們受好奇心所驅動。如果產品示范可以征服人們的好奇心，并讓他們親自體驗或看到產品的特點及其帶來的利益。

為此，銷售代表如何提高產品演示的成功率呢？

1，  好好練習，直到自己是專家。

2，  演示時，最好請客戶以有意義的方式參與。如汽車的試駕，而不是駕駛汽車給買車的人看。

3，  弄清楚潛在客戶是否看過競爭對手的產品演示。如果看過，我們可以從戰略上考慮加入競爭對手的某些產品演示，尤其是那些競爭對手不能做到的事情，而我們可以做到的事情。

4，  弄清楚演示場上是否有人以前用過我們的產品，如果用過也對產品持贊同觀點，我們可以邀請他們協助我們進行產品演示。

5，  產品演示時，不一定要從頭到尾全部演示，只需要演示能解決潛在客戶所表達的特定需求的片段就可以。除非潛在客戶有觀看全部演示的要求。