做銷售要堅持專業與關系并舉（4）

黃德華

第二招：東方關系學

在一回生、二回熟的階段，黃德華經常使用東方人的關系學，如九同關系（同學、同事、同鄉、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗）中的同姓、同鄉與同校，尤其是在同一個城市讀大學也是黃德華拜訪客戶中的交流話題。有一次，在神經科年會宴席上，一位省中副院長說黃德華是省中的女婿。聽到這句話，黃德華茅塞頓開。于是，黃德華經常在陌生拜訪中，只要是關聯場所，如拜訪中醫系統的客戶，如拜訪神經科客戶，黃德華都會有意無意地說一句：“某某說，我是省中的女婿，我夫人是學藥的，在省中工作。”

當然，在客戶關系開發和建立過程中，黃德華也運用了東方式的吃飯、喝酒。其實，在西方，醫藥代表也請醫生吃飯，他們請的一般是盒飯。吃飯和喝酒會讓人產生愉悅的物質——內啡肽，宴請的優雅環境與音樂等也會促進大腦產生內啡肽。人在愉悅的情況下，就容易放松，這樣他的天生風格就容易顯露，為銷售員采取適應性銷售埋下了伏筆。同時，人們在高興的時候最容易下訂單或說出承諾。（未完）