做銷售要堅持專業與關系并舉（2）

黃德華

黃德華通過觀察與研究發現，關系銷售一般在開始或獲得較好的銷售業績，專業銷售的銷售業績來得慢些，但后勁很足。因為它利用了人類的兩大心理學：熟悉喜歡原理和權威原理。

專業銷售中的適應性銷售技巧，就是訓練銷售員在拜訪客戶前，把自己的行為風格調適為與客戶相似，相似性就可以提高熟悉度與喜歡度。

在西方做生意，10%~30%靠關系，70%~90%靠產品專業性，而在東方做生意，40%左右靠關系，60%靠產品的專業性。

黃德華認為，關系銷售和專業銷售并不矛盾，可以交叉使用或交互運作，就好比人走路，出了左腿后，就必須出右腿，否則就走不久、走不遠。當然，人們往往邁左腿的幅度與邁右腿的幅度可能有所不同，不必講究，只要走得舒服、走得遠就可以。

黃德華就是依靠兩腿的協調邁步，或者兩手都要硬的途徑獲得公司1996年亞洲TOP10的銷售代表稱號。黃德華畢業于武漢大學化學系，不懂醫學，也不懂藥學，沒有醫藥學界的同學關系。雖然他的岳父和妻子都來自藥學界，但不允許黃德華打他們的牌子，尤其是浙江醫科大學藥學院的岳父與黃德華約法三章：“不能對別人說，不能到醫院里面說，你是我的女婿?！狈蛉艘舱f：“我不會幫你疏通關系，也不會去說情。”只能對外介紹：“我的夫人在浙江省中醫院（簡稱省中）藥房工作?！?/span>

這樣一來，黃德華幾乎不能用傳統的中國“關系銷售”來“賣藥”。于是，黃德華就用西方的專業銷售技巧和適應性銷售技巧（按照4型人格來識別客戶，然后按照客戶的人格完成銷售溝通）開始了醫藥代表生涯。

最終黃德華在銷售生涯中，不僅僅是公司的銷售冠軍，更是醫藥行業的“達人”，成為醫藥行業內的“良醫伙伴”和“醫生良伴”的創始者和宣傳者。（未完）