建筑陶瓷企業的銷售員賣的不是陶瓷！（4）

黃德華

黃德華老師花費了兩個月左右的時間到陶瓷市場做了個調研，調研題目是：瓷磚銷售員是賣什么的?選項有：瓷磚、其他（比如     ）。調研的對象都是建筑陶瓷企業的銷售員，總共有33家陶瓷企業的496個銷售員填寫了可以納入統計分析的調研表。

調研結果顯示：96%的是賣瓷磚、0.8%的賣瓷磚品牌、0.7%賣瓷磚質量、0.6%賣瓷磚花色品種、0.4%賣瓷磚生產工藝、0.3%賣瓷磚裝修效果、1.2%選擇其他但沒有具體內容。

這一調研結果可以說明兩個問題：

第一，我國建陶行業的銷售員把“銷售瓷磚理解為賣瓷磚”占主流，這種銷售哲學已經遠遠落伍了。在建陶行業，96%的銷售員依然把銷售當作推銷產品本身，在美國，這是1920年代的觀點。只有4%的銷售員開始賣瓷磚之外的東西，瓷磚質量、花色品種和生產工藝是瓷磚的特色，因此1.7%的建陶銷售員是賣產品的特色（或特點），他們不是賣產品的利益。如果賣瓷磚品牌的建陶銷售員，不能說出他們瓷磚的品牌含義，同樣他們也是賣瓷磚的特點。如果把品牌理解為知名企業，也屬于賣瓷磚的特點，即瓷磚是知名企業生產的。

第二，建陶企業高管的賣瓷磚哲學在企業內部沒有得到真正有效的貫徹與落實。496個銷售員中賣方案的比例幾乎為零，絕大多數銷售磚家依然僅僅在賣瓷磚。（未完）