處方藥營銷需要分析靶點并整合發力(點評)

北京藥勵學舍咨詢有限公司資深營銷顧問劉曉牧認為，就像藥物的作用有其靶點一樣，營銷活動也應該找到最合適的作用點。
從藥物被處方的整個流程來分析，患者有病就醫、醫生診斷、選擇治療、選擇藥品、患者獲得藥品、患者長期用藥，這是一個完整的鏈條，不同的營銷活動要根據具體情況選擇不同的發力點。
以案例中的企業為例，他們原來的問題就是，心內科醫生沒有認可這個產品，因此不處方這個產品——選擇治療這個上游環節中，心內科醫生根本沒有意識要選擇該產品來治療冠心病。而最初企業的營銷發力點為：強調自己產品的安全性和經濟性。這是影響患者長期用藥的最主要的因素——鏈條中下游的一個環節。上游的問題還沒有解決，在下游發力，自然不會取得很好的效果。
企業改變營銷策略后，用醫生最容易接受的表達方式，告訴心內科醫生該產品不僅具有治療冠心病的中藥所普遍具備的活血化淤的特點，更是經過研究證實，還兼具β-受體阻滯劑的作用。這樣一來，企業著力的環節就轉移到選擇治療上，醫生也很容易認可和接受這個產品，自然也就會取得比較好的效果。
其實，針對自己面臨的具體問題，找準靶點成功營銷的例子還有很多。黃德華原雇主有個治療癡呆癥的產品ART，在剛進入中國市場時，面臨的問題是公眾（醫生與患者及其患者家屬）對于癡呆癥的認知度很低，根本沒有意識到這是個疾病，需要就診和治療，因此,黃德華就把營銷靶點就是患者有病就醫與診斷及治療這三個環節，并在這三個環節組合發力，經過多年的努力，現在公眾對于該疾病的認識和就診率已有很大提高，醫生對該病的認識與診治也有很大提高，ART的銷售自然也因此取得很好的成績。特別是在浙江省，ART的銷售位居全國第一。改自《中國醫藥報2007年5月31日的案例點評》

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