處方藥營銷需要分析靶點并整合發力（案例）

某家企業的主打產品是一治療冠心病的中藥。經過一段時間的銷售，該產品取得不錯的業績，銷售收入達到每年8000萬元左右。但接下來，銷售增長似乎就此停止，產品銷售收入一直在8000萬元左右徘徊，難以突破。
該企業調查發現，此產品在醫院中的中醫科處方量不錯，在患者中的口碑也頗佳，但其最重要的陣地——心內科的處方量卻微乎其微。于是，企業決定增強營銷力度，爭取新的突破。
新的產品宣傳資料出爐了，而且還有四個不同的版本，分別從不同的角度強調該產品安全和經濟的特點。醫藥代表拿著新的宣傳資料到心內科去推廣，但效果卻非常不理想，心內科的醫生們似乎根本不為所動。
在營銷策劃專家的指導下，產品宣傳的重點得以改變——定位在強調該產品是“兼具β-受體阻滯劑作用的活血化淤中藥，可以有效降低心肌氧耗，保護心臟”。很快，這一概念被心內科醫生接受，并形成處方量。

為什么會有這么大的差異？歡迎留下您的智慧！

改自《中國醫藥報2007年5月31日的案例點評》

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