處方藥營銷的九大溝通方法

黃德華

近年來，處方藥的學術推廣被醫藥營銷界稱為學術營銷，黃德華認為，所謂的學術營銷就是企業（或相關人員）以藥品的臨床價值為核心，本著科學與嚴謹的態度，提煉出產品的治療方案與特點，通過多種方式與目標受眾進行科學誠實的溝通（以醫生為主），實現客戶價值的增值（通過優化治療方案），從而實現患者利益最大化。這也就是說，學術營銷的真正含義是企業的銷售人員必須用科學的營銷態度，就專業的學術問題跟醫生進行誠實溝通。這種溝通的目的，是要通過增加醫生的醫藥治療知識以及提供優化的治療方案，讓患者得到經濟、高效、安全的治療。

處方藥的營銷在于市場驅動，需要在明確藥品定位和市場定位等營銷戰略的基礎上，把4C中的“communication”的所有方法進行有機組合。經常聽人說，現在學術營銷方法太單一。因此我經常問自己：處方藥的學術營銷中的群體溝通基本招式有哪些呢？黃德華結合在醫藥界12年多的經驗，作了以下歸納，供大家參考。歡迎來大家來指點.

1，民間團體的學術會議。學術會議根據規模有大、中、小的不同，大型學術會議如中華醫學會組織的學術會議，各學科年會等；中型會議如各地區醫學會(藥學會)組織的學術會議等；小型會議主要是在重點醫院相關科室每月業務會。醫藥企業應該學會利用各種學術會議的機會，介紹自己的產品，樹立產品在醫生心目中的地位。如衛星會議，如插頁廣告。

2，專題會議專家演講。在臨床上，相關領域權威專家的學術帶頭作用非常重要，通過請學術權威專家主講該產品所在醫學領域的藥物治療學，或就他的科學研究（當然這個科學研究與藥企產品或者產品所在領域有關）進行專題演講，這樣就可以起到事半功倍的作用。

3， 城市巡回演講。在一個產品剛進入市場的時候，或者某個新觀點，需要用盡量短的時間讓盡可能多的目標客戶了解產品，這時候，巡回演講就是一種不錯的推廣溝通方式。

4，展臺宣傳。在各種會議上，利用展臺宣傳自己的產品，可以讓目標客戶對產品有直接的感性認識，是一種非常有效的宣傳手段。但要注意展臺位置的選擇、展臺的設計以及展臺人員的工作程序等，注意視覺營銷技能的運用。

5，熱點學術俱樂部。醫生是一個需要不斷學習新知識的職業，為了滿足醫生日常的學習要求，企業可以建立學術俱樂部，以相關的學術權威為核心，以相應的學科醫師為主要成員，以相關的患者為外圍組織。

6，醫學論壇。組織一些中青年醫生對他們感興趣，且與公司產品所在領域的醫學觀點進行辯論。也可以進行系列的病例討論，如典型糾紛病例的再討論，以提高醫生的技術。

7，醫學演講比賽。組織一些青年醫生進行學術演講比賽，以提高他們演講學術內容的技能，增強他們傳播學術的能力。關鍵是操作要遞進化，并與公司的產品治療評估等內容要相關。如先從縣級比賽，到地區城市比賽，到全省比賽，最后全國比賽。

8， 科研試驗。通過科研試驗，讓醫生直接參與科研試驗，可以更客觀地評估藥物以及藥物的治療方案。科研試驗最好是政府或合法團體已經批準的項目，藥企作為贊助商參與。即先縱向批準，再橫向資助，以保持科研的獨立性。同時圍繞科研項目展開系列學術會議。

9，學術征文。征文也是一種非常好的通過與醫生互動來推廣自己產品的方式。其中征文的題目、時間、評審等環節的把握，是決定這種手段應用效果的關鍵。(未完）