中小型外貿企業的銷售薪酬設計探究(6)

黃德華

黃德華老師對于案例中的銷售薪酬建議如下：XX公司外貿銷售員銷售薪酬條例：

1）銷售薪酬由底薪、銷售傭金和銷售獎金組成。

2）銷售傭金與獎金稱為激勵性銷售薪酬，按季度考核，下季度逐月發放。

3）每位銷售員都有銷售指標，完成指標的80%才能獲得銷售傭金與銷售獎金。

4）季度品質率為90%以上，才可以獲得銷售傭金與銷售獎金。

5)產品A的完成率為80%以上，將獲得小豬成長獎金。小豬成長獎金按照A產品銷售額的1%計算。

6）激勵性銷售薪酬計算方法，完成率80%-90%，傭金率按銷售總額的0.5%計算，完成率90%-100%，傭金率按銷售額的1%計算，完成率在100%以上的，一次性獲得獎金5000元。

7）銷售跟單員沒有銷售傭金，只有績效獎金，完成率80%-90%時，績效獎金為2000元，完成率在90%-100%時，績效獎金為3000元，完成率在100%-120%時為5000元，完成率在120%以上為6000元。

8）年度品質率達到100%，將一次性獎勵10000萬元。

XX公司內貿銷售員的銷售薪酬條例：

1）銷售薪酬由底薪、銷售傭金和銷售獎金組成，

2）銷售傭金與獎金稱為激勵性銷售薪酬，按季度考核，下季度逐月發放。

3）每位銷售員都有銷售指標，完成指標的80%才能獲得銷售傭金與銷售獎金。

4)產品A的完成率為80%以上，將獲得小豬成長獎金。小豬成長獎金按照A產品銷售回款額的1%計算。

5）激勵性銷售薪酬計算方法，銷售指標計劃的完成率80%-90%，傭金率按銷售回款總額的0.6%計算，銷售指標計劃的完成率90%-100%，傭金率按銷售回款總額的1.2%計算，銷售指標計劃的完成率在100%以上的，一次性獲得獎金5000元。

6）銷售跟單員沒有銷售傭金，只有績效獎金，完成率80%-90%時，績效獎金為1000元，完成率在90%-100%時，績效獎金為2000元，完成率在100%-120%時為3000元，完成率在120%以上為4000元。以上建議只是根據案例的文字表述來設計，筆者無法對這個企業進行深入研究，因此僅供各個外貿企業主參考。

銷售薪酬的設計沒有最佳的方案，不同環境下需要采取不同的方案，世上沒有完美的方案，任何單獨的方案都有缺陷，需要不斷地根據市場與企業本身的情況，進行組合設計。

黃德華根據半年來對外貿企業的研究，認為外貿企業可以通過科學設計銷售薪酬方案，降低銷售員的流動率，減少銷售員帶走客戶自己開立公司與自己競爭的情況。黃德華堅信只要我國的外貿企業主，加強銷售隊伍管理的修煉，我國的中小型外貿企業肯定可以經濟的冬天里活下來，并可以兼并其他管理不善的外貿企業而發展壯大。（完，黃德華發表在全球品牌網）