中小型外貿企業的銷售薪酬設計探究(5)

黃德華

5，銷售薪酬設計采取關聯機制。

關聯機制有三種：設障、乘數與矩陣。黃德華認為，中小型外貿企業可以采取設障關聯機制來設計銷售薪酬。可以把銷售指標計劃的達成率作為設障關聯，也可以是產品A與產品B之間的關聯。比如對于產品B的銷售業績沒有超過銷售指標計劃的50%，那么就不能獲得銷售A的激勵性銷售薪酬。如完成銷售指標計劃的80%，才能可以獲得銷售傭金。完成80%時，銷售傭金率為4%，完成銷售指標計劃的90%，銷售傭金率5%.要獲得銷售任何產品的第二傭金，必須先完成所有產品的銷售指標計劃的75%。

設障與保底的區別在于：后者的意思是在獲得任何收入之前，銷售員必須完成保底的銷售額，而前者是如果銷售業績達到所設的障礙，那么銷售員就可以采取那種傭金計算方法。銷售員要么用銷售業績打開這個開關越過障礙，要么就被關在外面。設障方案把重心放在銷售業績上，業績雖然好，但如果沒有好到可以超越所設置的障礙，收入不會顯著增長，但是如果超越了障礙，則會顯著增長。這種薪酬設計方法可以很好地促進新產品的上市和引導銷售員更關注公司認為需要發展的產品。

6，銷售薪酬的考核期限與發放時間。

黃德華根據多年的實戰研究，建議采取季度考核，下季度逐月發放，并制定發放約束條件。如下個季度的第一個月的銷售額不能低于某個數量。逐月發放既可以適當穩住銷售員，也可以幫助銷售員少繳個人所得稅，還可以減少銷售中的曲棍球棒現象，銷售中的曲棍球棒現象很容易提高供應鏈成本。

7，外貿企業如果需要開拓國內市場，對于內貿銷售員的銷售薪酬設計，要重新設計。

不能完全套用外貿銷售員的銷售薪酬設計。最好采取分開公布，不要人為讓他們之間相互比較，而造成不公平。內貿銷售員的提成需要考慮以回扣額作為關聯機制。(未完，黃德華發表在全球品牌網）