中小型外貿(mào)企業(yè)的銷售薪酬設(shè)計(jì)探究(1)

黃德華

銷售薪酬在世界范圍內(nèi)影響著那些被熱情驅(qū)動著的、代表他們的雇主利益的數(shù)億銷售員。設(shè)計(jì)得當(dāng)?shù)匿N售薪酬方案能夠給公司的銷售帶來顯著的增長，因?yàn)殇N售員對金錢獎勵的反應(yīng)比其他員工要強(qiáng)烈得多。

黃德華老師在從事中小型企業(yè)銷售顧問的時(shí)候，問到其銷售薪酬方案的根據(jù)時(shí)，他們經(jīng)常給予我的回答是：它一直以來就是那樣，或者它是我們行業(yè)的慣例，別人怎么做，我們也就怎么做。似乎很有道理，但是仔細(xì)分析，卻令人擔(dān)憂。歷史慣例，也就是承繼方案，可是現(xiàn)在的市場以及人們在快速變化，銷售模式已經(jīng)在發(fā)生快速變化。行業(yè)慣例，每家公司的實(shí)際情況都不一樣，每家公司都有自己的經(jīng)營特色。但這些企業(yè)主對于銷售薪酬的設(shè)計(jì)又非常渴望，經(jīng)常與黃德華探討銷售薪酬的設(shè)計(jì)問題，黃德華也從中學(xué)到了很多。鑒于顧問職業(yè)的要求，我不能拿他們的例子來探討，否則就沒有人愿意請我為他們的銷售顧問。但這個話題卻非常有普世意義。

黃德華有幸在網(wǎng)友的博客看到一家中小型外貿(mào)企業(yè)的銷售薪酬方案，本文就以這個銷售薪酬方案來探討中小型外貿(mào)企業(yè)的銷售薪酬設(shè)計(jì)。

網(wǎng)上是這樣描述一家中小型外貿(mào)企業(yè)的薪酬方案：隨著公司生產(chǎn)經(jīng)營的不斷拓展，主導(dǎo)產(chǎn)品在單一淀粉基餐飲具的基礎(chǔ)上又增加了A，為了適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，進(jìn)一步調(diào)動業(yè)務(wù)員開拓市場的積極性，對業(yè)務(wù)員考核辦法重新進(jìn)行了修訂，從2008年6月1日起試行。1、實(shí)行任務(wù)考核制度。業(yè)務(wù)員每月銷售任務(wù)20萬元（A產(chǎn)品內(nèi)銷的按銷售實(shí)績乘以0.4的系數(shù)抵算任務(wù)，外銷的全額抵算），公司安排跟單的外貿(mào)業(yè)務(wù)按30%抵任務(wù)，跟單的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)不抵任務(wù)。當(dāng)月銷售任務(wù)完成后工資為3000元，完不成任務(wù)的，按比例扣減，扣至保底工資為止（專職跟單的不計(jì)任務(wù)）。2、實(shí)行按銷售業(yè)績提成制度。產(chǎn)品出口的按銷售額的1%計(jì)算提成，公司安排跟單的按0.3%計(jì)算提成；產(chǎn)品內(nèi)銷的按銷售額的0.4%計(jì)算提成，公司安排跟單的B產(chǎn)品按0.1%、A產(chǎn)品按0.2%計(jì)算提成。提成均按90%計(jì)算到個人，10%作為業(yè)務(wù)部集體提成，業(yè)務(wù)部相關(guān)人員參與分配。此政策下來，咱們做業(yè)務(wù)的覺得可以卷鋪蓋回家了，喝西北風(fēng)去，保本工資是800。

我們可以看出該博友對公司的銷售薪酬很不滿意，很不快樂！為什么呢？(未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）