《詩經 女曰雞鳴》中的激勵智慧

黃德華

今看《詩經•國風•鄭風•女曰雞鳴》感觸非常深，這是詩經三百首中唯一極具激勵智慧的詩篇，是我們中華民族的先民留下的寶貴智慧。其激勵水平和激勵藝術不亞于當今東西方的激勵理論。黃德華試著用當代東西方的激勵理論來解讀這篇詩篇。

原文是：女曰雞鳴，士曰昧旦。子興視夜，明星有爛。將翱將翔，弋鳧與雁。弋言加之，與子宜之。宜言飲酒，與子偕老。琴瑟在御，莫不靜好。   知子之來之，雜佩以贈之。知子之順之，雜佩以問之。知子之好之，雜佩以報之。翻譯過來就是：妻說：公雞打鳴了，丈夫說：天色還沒亮，不信推窗看天上，明星燦爛在閃光。 妻說： 宿巢鳥兒快要飛出來，去射野鴨和大雁來做飯。您能射中野鴨和大雁， 給你做精致爽口的美餐，和你共享佳肴飲美酒。與你盟誓恩愛到白頭。我將彈琴鼓瑟來助你的酒興，我將無不恩愛你，無不淑靜陪伴你。我知你對我恩勤眷戀， 我把我的佩飾送給你。 我知你心善體貼我， 我把我的佩飾贈給你。我知你對我恩愛，我送我的佩飾報答你。

按照西方的赫茨伯格雙因素理論，人之所以工作是有兩個因素：保健與激勵。一般而言，就好比我們東方的“物質激勵和精神激勵”，物質激勵的保健作用多，歸于保健因素，而精神激勵的的非保健作用多（激勵作用多），歸于激勵因素。黃德華認為這篇詩篇中的：佳肴美酒跳舞彈奏雜佩屬于物質激勵，保健因素。而愛、尊重、淑靜等屬于精神激勵，激勵因素。詩篇中的女主人翁在2000多年前，就做到了激勵要兩手都要抓。

按照西方的弗洛姆的期望理論和洛克的目標理論，人們對努力付出、業績目標、收益回報以及它們之間的關系的預期與認知，影響人們的預期和認知會提升激勵效果。激勵力量的大小取決于目標價值與期望概率的乘積。期望理論的內容可以表達為下述公式：工作動機=激勵力量=目標價值X期望概率。也就是把達到了一個條件后會得到的一個美好的前景描述給被激勵者。黃德華認為詩篇中的女主人翁給年輕丈夫描繪了：弋言加之（實現目標，弋鳧雁是具體目標）以后，夫妻恩愛飲酒和歡的美好畫面。按照現代的話說，就是給予丈夫一個美好的看得見的夢想，以美好的未來來激勵丈夫。并認為堅信丈夫肯定可以“弋鳧與雁”歸來，并贈與雜佩。按照西方亞當斯的公平理論，我贈送給佳肴、琴瑟、恩愛和雜佩，那你要回贈我“鳧雁”，這樣被激勵的年輕丈夫就覺得公平。

按照我們東方激勵理論，佳肴美酒和彈奏助興，屬于短期激勵，而恩愛到老，屬于長期激勵。雜佩相贈，屬于事前激勵，而佳肴美酒和琴瑟等屬于事后激勵。事前贈佩屬于先給予的智慧，吻合東方的先給后得（先舍后得）即舍得智慧。黃德華認為該詩篇女主人翁的激勵技巧，非常吻合東方的陰陽激勵智慧。

我們可以遙想幾千年前的一個凌晨：年輕的女主人翁醒了，看了看邊上那個呼嚕著的丈夫，推了一下，溫柔地輕聲說道：“雞叫了哈。”這句話，細究起來是大有學問的。首先，女主人并沒有直接地吆喝老公“起床。”而是和委婉地說雞叫了。其中的暗示有二：一，天快亮了，該起床了。二，不是我在摧你起床，我也是被那只不識相的大公雞給吵醒了的，順便告訴你一聲。這樣，既達到了催促丈夫起床的目的，又避免了給丈夫一種“你歸我管”的印象。何其睿智也！睿智的女主人翁并沒有責罵丈夫懶惰，只是很耐心地和他開始擺事實講道理：這時候，夜宿的禽鳥都快要起飛了，想要射野鴨、大雁就得快點去蘆葦蕩了。接著向他軟語溫存描繪出如此美妙的溫馨美好的生活畫面：野鴨子啊、大雁啊射下來，我才能給你做出美味的下酒菜呀。喝著酒吃著野味，多爽啊？是不？吃飽喝足了，再抓一下精神文明：你彈琴我鼓瑟，一起歌頌美好生活。那多浪漫啊？哪個男人聽了心中不充滿活力、對生活充滿激情？尤為關鍵的是：把自己親自做成一個叫“雜佩”（人家在家也沒閑著，理一根絲線，串幾顆漂亮的小石頭）的小玩意給丈夫掛上。還給丈夫灌了滿滿一大碗迷魂湯：知道你關懷我呀、體貼我呀、真心愛我呀……

黃德華認為這是基于人性心理激勵藝術帶來的美好的小康家庭畫面。女曰雞鳴，士曰昧旦。奈其何兮？看我先民：女用激勵，士力行兮。

黃德華：著名管理專家、著名國學專家、著名高級培訓師、高級咨詢師、中國領導力研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、浙江大學等數家高校特聘教授、浙江誠元等數十家企業的銷售管理顧問、國際勞工組織創業教育培訓師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔與繼任等領域研究的首創者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發現者之一。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區市場銷售總監等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。最擅長的培訓模塊：國學與領導力、性格與領導力、繼任者性格與繼任、創業搭檔與性格組合、性格與銷售技巧以及銷售（管理）心理學。培訓行業主要有：醫藥、獸藥、保健品、化工、IT、互聯網、器材、紡織、建材、電子、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行等。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業家天地》《中國企業導刊》《科技智囊》《經理日報》《建材與裝飾》《調味品經銷》《中國醫藥報》《醫藥經濟報》《醫藥導報》《華夏酒報》等雜志發表論文70多篇，發表《沁園春 周易》等古典詩詞80余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com