聯盟會帶給我們雙贏（2）

黃德華

自從美國管理學者羅杰·內格爾和DEC公司總裁簡·霍普蘭德提出的“戰略營銷聯盟”后，聯盟概念得到了越來越多企業界人士的認同。企業之間既競爭又合作，優勢互補，建立戰略聯盟，共同應對挑戰，不斷開拓發展。戰略聯盟（strategical-alliance），就是指兩個或以上的經營單位以實現互惠互利的戰略目標為目的，而形成工作的伙伴關系。企業結成戰略聯盟的動力來源于一個簡單的信念：1+1〉2。即兩企聯合起來的影響力和成果大于各自之和。在現實情況下，企業聯盟策略的必要性主要基于以下幾個方面的戰略思考：

一，殘酷競爭下的生存需求：市場競爭日益全球化和白熱化,使世界成為一個統一的大市場。而且消費者的市場意識日益增強，每個人都渴望以最低的價格獲得最好的產品與服務。這樣，為了避免對整個行業消耗性的無序競爭，企業采用聯盟的方式可以使銷售利潤得以保證。

二，資源共享，能力互補：任何企業不可能在所有資源類型中都擁有絕對優勢，而單項核心能力并不能保證公司在全球市場上提供最具競爭力的產品。其實，企業完全可以通過聯盟戰略來實現公司之間的相互學習，融合各自的核心能力發揮綜合效應。在這種"利己利人"的學習中，聯盟的雙方取得了共同進步。同時，戰略聯盟有效地利用了雙方的優勢資源，特別是已經固化在企業組織內部某些資源，如營銷渠道、市場經驗、客戶數據庫資料等無形資源，不可能通過市場交易直接獲取。獲取對方的這些獨特的資源必須通過與之建立起合作關系，使得每個公司資源效益得以更大化地實現。

三，分擔風險，提高成功率：高度不確定的顧客需求和越來越快的技術更新速度迫使企業在競爭中支付日益高昂的成本。盡管如此，企業卻必須不斷開發新產品，以滿足市場上的潛在需求。在品牌經營尤為重要的行業，人們不得不為支付巨額成本來創建并維持品牌。事實證明，世界一流的企業已經極少孤注一擲地進行研發與銷售。他們在多次的實踐中學會了通過戰略聯盟的方式共同分擔耗資巨大的研發、銷售項目，降低經營風險，從而提高成功的可能性。

四，拓展國際市場：假如A國企業的一種產品想進入B國市場，可是缺乏足夠的銷售力量。這時A國企業可以尋找一家擁有同類產品（目標客戶群不重合）卻缺乏A國市場營銷能力的B國企業進行聯盟。A國企業可以利用國內已有的營銷網絡銷售B國企業的產品。雙方通過戰略聯盟不僅避免了銷售網絡的重復建設和不必要的銷售競爭，而且還降低了彼此的固定成本。中國優秀的企業大都擁有比較完善的國內銷售網絡，完全可以通過戰略聯盟，利用國內過剩的銷售能力來換取進入國際市場的機會。

我原東家EI公司就是利用聯盟戰略進入美國市場。當年美國輝瑞公司投入了數億美金研發的一個治療老年癡呆的新藥準備上市，當年輝瑞得知EI公司的安理申要進入美國市場，而且EI想采取聯盟戰略。輝瑞對照兩個藥的優劣性后，果斷放棄自己研發的產品，主動與EI實行聯盟，結果自1997年上市10年來，這個安理申發展非常好，安理申進入了全球銷售前40位。兩家公司都受益非淺，實現了雙贏。戰略聯盟的企業都得到迅猛的發展，隨著全球經濟一體化進程的加快，在競爭越來越激烈環境中，企業必須善于利用各方面的力量，以提高自身競爭力。當中一個重要的手段就是與自己有共同利益的其它企業或單位建立戰略聯盟，彼此充分溝通，共同銷售對方的產品，充分利用合作伙伴的資金、技術、管理、市場營銷能力等資源。通過合作發揮聯盟優勢，企業才能在的市場上長期立于不敗之地。

無論個人的發達，還是企業的卓越長青，在實施過程中都要對使命與目標要堅定不移，不能忘記自己的使命與目標，戰術都要實行聯盟競合。天地之大，沒有必要你死我活，沒有必要什么紅海與藍海，沒有必要采取殺傷力與破壞力的做法，而要采取聯盟與競合的方式。人雖然偉大，這是相對生命而言；對于地球而言，人又是那么渺小，因此我們要把目標簡單化，我們的方法要聯盟競合，從而讓有限資源合理化與最大化的利用，成功就永遠相伴著您我！