黃德華點評：新人可以這樣攻關醫院業務院長

[案例]新人如何攻關醫院業務院長

（該案例來自醫藥經濟報）

事情背景：

這是一家二甲醫院，目前我們的小規格在這家醫院月均銷售800盒左右。我們的產品換大規格，目前的小規格，病人一次吃得太多，10~15粒膠囊，大規格吃得較少，目前大規格已經中標，但是藥品目錄還沒有公布，想提前把大規格的藥品弄進醫院。

人物：

藥劑科主任A  業務副院長兼骨科主任、學術帶頭人 B

拜訪經過：

前期先拜訪了藥劑科主任A，第一次拜訪，A說要等目錄下來，院里開藥事會，通過了才能進。沒有實質性的進展，閑聊中打聽到最近幾天藥房要搬家，搬到新建的辦公樓，后期就是經常來藥房幫A的忙，等搬完家后，關系也熟了些。又去拜訪了A，進屋簡單說了下來意，就是“想把大規格的弄進醫院來，讓您幫個忙。”A主任說：“我知道你們的品種，有人不想讓你們的大規格進來。”我沒有細問，我猜想一定是競品的先下手啦，因為我們要上的這個大規格的優勢比競品大。我跟主任說，想請她幫個忙，主任說讓我找業務院長B，說只要是他一句話，說采購就采購啦。于是，我向主任A要了院長B的電話和姓名。

下步打算去拜訪院長B，先給他打了個電話，說了換規格的事情，想約個時間談下，被拒絕啦（感覺自己做的有點魯莽，沒見過面就直接打電話，很不好）。怎么辦呢？就在醫院里轉吧，遇到個像領導的就跟在后面觀察，沒想到還真給碰上啦。有個像領導的人，在醫院里走，穿白大褂的人都和這個人打招呼叫院長。我看到他后面也跟著一個人，像是同行，就和那個人閑聊了一下，果然也是找院長B的。記下B的長相后，我過了兩天就去拜訪了，找到院長的辦公室，敲門進去，簡單地說了下來意，遞了名片。我當時心里緊張，說的話也記不得啦，只記得院長說：“這事不是一個人說了算，要開會討論才行。”我接著他的話問了下什么時候開會，他說什么我記不得了，意思是這是我們自己的事，不需要和你說。后來我就掏了根煙想遞給院長，院長說剛抽過（院長抽煙，他的桌上有打開的煙盒火機），我就把煙拿回來了，我真是笨啊，應該把煙放在院長的桌子上。沒什么說的了，我就出來啦。555555

后期拜訪準備：

我在網上搜索時，無意中搜索到了院長B的簡歷，雖然不是很全面，但是知道了主任以前在內蒙讀書，在內蒙的醫院上班，98年才被引進北京的。2001年當的院長。年齡估計50歲左右。還在網上找到一本他寫的書（目前還不太確定是不是他寫的，怕是同名人），改天去書店看下作者的簡歷，核對下就知道啦。客戶是骨科主任，也是院長，我有一本《中國醫院》書，下次帶著書去，好有理由見院長。后期，我想訂一份《中華骨科雜志》，留著以后送，雜志是一個月出一本，每月的25號出。還有院長抽煙，我想等關系熟點送條煙給院長。但是又怕他不收。還有就是擔心把他給搞煩了，把目前我做的這個小規格的藥給停了，那就慘啦。

后期跟進計劃：

因為心里有準備，知道第一次肯定也沒什么結果，只是想打個照面認識下，后期還得去拜訪，但是我不知道怎么去跟進拜訪，請各位前輩指教。

從這則個案來看，這位代表的拜訪是否得當？關于他的求助，您有何建議？