黃德華點(diǎn)評(píng)：新人可以這樣攻關(guān)醫(yī)院業(yè)務(wù)院長

[案例]新人如何攻關(guān)醫(yī)院業(yè)務(wù)院長

（該案例來自醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)）

事情背景：

這是一家二甲醫(yī)院，目前我們的小規(guī)格在這家醫(yī)院月均銷售800盒左右。我們的產(chǎn)品換大規(guī)格，目前的小規(guī)格，病人一次吃得太多，10~15粒膠囊，大規(guī)格吃得較少，目前大規(guī)格已經(jīng)中標(biāo)，但是藥品目錄還沒有公布，想提前把大規(guī)格的藥品弄進(jìn)醫(yī)院。

人物：

藥劑科主任A  業(yè)務(wù)副院長兼骨科主任、學(xué)術(shù)帶頭人 B

拜訪經(jīng)過：

前期先拜訪了藥劑科主任A，第一次拜訪，A說要等目錄下來，院里開藥事會(huì)，通過了才能進(jìn)。沒有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，閑聊中打聽到最近幾天藥房要搬家，搬到新建的辦公樓，后期就是經(jīng)常來藥房幫A的忙，等搬完家后，關(guān)系也熟了些。又去拜訪了A，進(jìn)屋簡單說了下來意，就是“想把大規(guī)格的弄進(jìn)醫(yī)院來，讓您幫個(gè)忙。”A主任說：“我知道你們的品種，有人不想讓你們的大規(guī)格進(jìn)來。”我沒有細(xì)問，我猜想一定是競品的先下手啦，因?yàn)槲覀円系倪@個(gè)大規(guī)格的優(yōu)勢比競品大。我跟主任說，想請她幫個(gè)忙，主任說讓我找業(yè)務(wù)院長B，說只要是他一句話，說采購就采購啦。于是，我向主任A要了院長B的電話和姓名。

下步打算去拜訪院長B，先給他打了個(gè)電話，說了換規(guī)格的事情，想約個(gè)時(shí)間談下，被拒絕啦（感覺自己做的有點(diǎn)魯莽，沒見過面就直接打電話，很不好）。怎么辦呢？就在醫(yī)院里轉(zhuǎn)吧，遇到個(gè)像領(lǐng)導(dǎo)的就跟在后面觀察，沒想到還真給碰上啦。有個(gè)像領(lǐng)導(dǎo)的人，在醫(yī)院里走，穿白大褂的人都和這個(gè)人打招呼叫院長。我看到他后面也跟著一個(gè)人，像是同行，就和那個(gè)人閑聊了一下，果然也是找院長B的。記下B的長相后，我過了兩天就去拜訪了，找到院長的辦公室，敲門進(jìn)去，簡單地說了下來意，遞了名片。我當(dāng)時(shí)心里緊張，說的話也記不得啦，只記得院長說：“這事不是一個(gè)人說了算，要開會(huì)討論才行。”我接著他的話問了下什么時(shí)候開會(huì)，他說什么我記不得了，意思是這是我們自己的事，不需要和你說。后來我就掏了根煙想遞給院長，院長說剛抽過（院長抽煙，他的桌上有打開的煙盒火機(jī)），我就把煙拿回來了，我真是笨啊，應(yīng)該把煙放在院長的桌子上。沒什么說的了，我就出來啦。555555

后期拜訪準(zhǔn)備：

我在網(wǎng)上搜索時(shí)，無意中搜索到了院長B的簡歷，雖然不是很全面，但是知道了主任以前在內(nèi)蒙讀書，在內(nèi)蒙的醫(yī)院上班，98年才被引進(jìn)北京的。2001年當(dāng)?shù)脑洪L。年齡估計(jì)50歲左右。還在網(wǎng)上找到一本他寫的書（目前還不太確定是不是他寫的，怕是同名人），改天去書店看下作者的簡歷，核對(duì)下就知道啦。客戶是骨科主任，也是院長，我有一本《中國醫(yī)院》書，下次帶著書去，好有理由見院長。后期，我想訂一份《中華骨科雜志》，留著以后送，雜志是一個(gè)月出一本，每月的25號(hào)出。還有院長抽煙，我想等關(guān)系熟點(diǎn)送條煙給院長。但是又怕他不收。還有就是擔(dān)心把他給搞煩了，把目前我做的這個(gè)小規(guī)格的藥給停了，那就慘啦。

后期跟進(jìn)計(jì)劃：

因?yàn)樾睦镉袦?zhǔn)備，知道第一次肯定也沒什么結(jié)果，只是想打個(gè)照面認(rèn)識(shí)下，后期還得去拜訪，但是我不知道怎么去跟進(jìn)拜訪，請各位前輩指教。

從這則個(gè)案來看，這位代表的拜訪是否得當(dāng)？關(guān)于他的求助，您有何建議？