從英特爾銷售員的猝死談銷售隊伍的管理危機（1）
黃德華
最近網絡盛傳英特爾海南銷售專員猝死在渠道商辦公室，也被英特爾中國大區的發言人所證實：英特爾海南處理器銷售專員黃青昆8月30日(上周六)下午，在渠道商的辦公室內暈倒，經搶救無效宣告死亡（猝死），目前死因正在調查中。黃青昆為負責英特爾海南零售渠道處理器的銷售，即與渠道商打交道，通過他們向DIY市場出售CPU，不直接面對消費者。一位與黃青昆打過交道的處理器銷售商家陸立宏(音)回憶說，“前幾天，他還在我商城生龍活虎的發報價，沒想到這才幾天(就走了)，哎”，惋惜之情溢于言表。一位熟識黃青昆的人士透露說，黃青昆被發現時是暈倒在筆記本上的，可能是工作過于疲勞所致，“不管是什么樣的情況，只希望黃兄走好，太累了，可以休息了。”對于黃青昆猝死的原因，目前警方已經介入，死因還在進一步調查，法醫的鑒定報告需要一個月后才能有結果。 
黃德華看到這樣的消息，感慨萬千，也不由自覺地想起2年前心肌梗死的老板，衛材（中國）藥業有限公司的營銷總監在2006年8月也因過勞而死，猝死在工作崗位。黃德華雖然從小喜歡做銷售工作，在大學畢業后的第三年如愿地進入了銷售行列。但在2006年-2007年因工作壓力過于繁重，經常幻想在安靜的環境中聽著音樂死去。老板的死因與死后得到的待遇，給予黃德華很多思考。再三思考后，黃德華放棄了自己喜歡的銷售，在2007年進入市場管理領域，今年1月離開了醫藥銷售行列，進入了培訓行列，逐漸遠離了銷售職業。時間已經過去了8個多月，疲勞與睡眠恢復得差不多，體重也增加了些。黃德華在想，如果我現在還在銷售行列， 也許也會猝死在工作崗位。
現在銷售職業成了高危職業，為什么呢？主要有以下幾個原因：

1，銷售職業本身的特性所致，銷售員常常離家在外獨立的工作，大多數工作時間不在自己熟悉辦公室，而在陌生客戶的工作場所，銷售員在長期奔波中脫離企業、同事和家人，極容易產生孤獨感；銷售員的工作時間的規律性欠佳，容易疲勞；每天都不可避免地要遭受顧客的拒絕，有時經過巨大的艱苦努力依然不能得到訂單，經常遭受挫折與失敗，銷售員的身心非常疲憊。銷售員經常要在客戶利益與企業利益、道德與銷售指標中決策，因為這兩者之間經常會出現矛盾。

2，企業的銷售管理者只給壓力而不給技能訓練。很多銷售主管與銷售管理者，只會給銷售員指標壓力，甚至時時以銷售沒有完成指標給予辭退，或者扣除其工資相威脅。衛材（中國）藥業有限公司在2006年的《衛材（中國）藥業有限公司員工獎懲條例》第21條規定，年度業績未完成銷售計劃的50%或累計六個月績效考評不合格的，給予勸退或解除勞動合同。很多企業的銷售員收入是底薪加提成制，黃德華做過200個企業的底薪調研，發現提成占有銷售員收入的70%以上的企業為80%。沒有完成銷售任務，采取扣罰政策。只會壓任務，壓指標，甚至為了完成任務，鼓勵銷售員做很多違法與不道德的事情，提供經費讓銷售做三陪：陪酒陪歌陪賭博等。（黃德華發表在全球品牌網）

黃德華：著名國學管理學家，著名高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、國際勞工組織創業教育培訓師、中國創業搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領導風格研究專家、浙江大學等數家高校特聘教授、浙江數十家企業的銷售管理顧問。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔與繼任等領域研究的首創者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發現者之一。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區市場銷售總監等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。最擅長的培訓模塊：繼任者性格與繼任、創業搭檔與性格組合、性格與領導力、性格與銷售技巧以及銷售心理學。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業家天地》《中國企業導刊》《科技智囊》《經理日報》《建材與裝飾》《調味品經銷》《中國醫藥報》《醫藥經濟報》《醫藥導報》《華夏酒報》等雜志發表論文60多篇，發表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com