從卡尼曼損失厭惡效應談銷售快樂文化的形成（1）
黃德華
損失的東西值多少錢? 2002年諾貝爾經濟學學獎得獎人，普林斯頓大學心理學教授卡尼曼通過心理學研究斷言，在可以計算的大多數情況下，人們對所損失的東西的價值估計高出得到相同價值的兩倍。這就是著名的卡尼曼損失厭惡效應。通俗來說，人們對財富的減少(損失)比對財富的增加(收益)更為敏感，而且損失的痛苦要遠遠大于獲得的快樂。 
黃德華研究發現，銷售員一直為了銷售業績奔波在外面，市場環境競爭非常激烈，經常面臨客戶的拒絕，面臨客戶的流失（損失），競爭對手奪走生意（損失），銷售員在外面經常有非常痛苦的體驗。如果銷售員回到公司，公司不僅僅不給安慰，反而采取扣罰（損失），這時銷售員的痛苦體驗繼續加強，最后因為非常痛苦難受，只好選擇離開公司。故這效應告訴我們銷售管理者，打造銷售積極快樂的文化，非常重要！而且這種要讓員工人人擁有快樂的文化打造比其他部門的快樂文化要難得多，因為要加倍的獲得快樂才能抵消他們在外部市場體驗到的痛苦快樂！這就需要我們銷售管理者，擁有打造快樂與幸福的文化的決心與恒心。
傳統經濟學認為增加人們的財富是提高人們幸福水平的最有效的手段。而行為經濟學認為財富只是能夠帶來幸福的因素之一，人們對財富的絕對值不如財富的變化值那么敏感。舉個例子，在過去的幾十年中，美國的人均 GDP 翻了幾番，但是許多研究發現，人們的幸福程度并沒有太大的變化，壓力反而增加了。這就產生了一個非常有趣的問題：我們耗費了那么多的精力和資源，增加了整個社會的財富，但是人們的幸福程度卻沒有什么變化。這究竟是為什么呢？因為除絕對財富外，還有以下因素在影響我們的幸福：時間性的比較、社會的比較和脈沖式的變化。

比如張三最近在上海的市中心買了一套別墅，張三覺得很開心。但實際上張三覺得開心只有很少一部分因為住在這樣的房子里帶來的，更多的是因為比較而產生的。從時間性比較來說，比如李四以前住在閣樓里，那么現在李四住別墅，就會感到非常幸福。如果李四以前住的是花園洋房，那么李四就不會感到特別開心。從社會性比較來說，如果王五和周圍的人以及朋友同事進行比較時發現，其他人都還住在普普通通的公房，而王五現在有自己的別墅，王五當然會很開心。如果王五周圍的人現在已經都住在更好的地方了，那么王五就算住在別墅里感覺舒服，也不會非常開心。如果一個人一直過著優越的生活而沒有什么變化，他是不會比一般人幸福的。也就是說，舒適并不是幸福的重要因素。而如果一個人本身生活水平不是特別高，但是他時不時地會有一些起伏變化，比如旅游、探險等，這些脈沖式的快樂則能使人感覺到更加幸福。（黃德華發表在全球品牌網）

黃德華：著名國學管理學家，著名高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、國際勞工組織創業教育培訓師、中國創業搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領導風格研究專家、浙江大學等數家高校特聘教授、浙江數十家企業的銷售管理顧問。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔與繼任等領域研究的首創者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發現者之一。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區市場銷售總監等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。最擅長的培訓模塊：繼任者性格與繼任、創業搭檔與性格組合、性格與領導力、性格與銷售技巧以及銷售心理學。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業家天地》《中國企業導刊》《科技智囊》《經理日報》《建材與裝飾》《調味品經銷》《中國醫藥報》《醫藥經濟報》《醫藥導報》《華夏酒報》等雜志發表論文60多篇，發表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com