當(dāng)代銷售經(jīng)理可能觸犯的職業(yè)道德及其問題(2) 黃德華 經(jīng)過長期的實踐與研究，黃德華認為，銷售經(jīng)理的職業(yè)道德的第二種情形也非常普遍。主要表現(xiàn)在： 1， 不合理的開發(fā)與改變銷售區(qū)域。這是一個非常隱蔽的經(jīng)常性的道德倫理問題，因為改變銷售區(qū)域或者市場開發(fā)是銷售經(jīng)理的主要職責(zé)，是銷售經(jīng)理為了適應(yīng)市場與銷售條件的變化而作出的銷售決策，怎么會與道德問題有關(guān)呢？比如銷售員甲在某個地區(qū)通過自己的智慧與勤奮做得非常出色，銷售業(yè)績非常好。然而，有一天，在未經(jīng)他本人同意的情況下，告知該地區(qū)重新分配給銷售員乙，銷售甲被派到另一個銷售比較差的地區(qū)。比如EI的銷售總監(jiān)在2006年，突然把銷售七個銷售大區(qū)，變成三個銷售大區(qū)，優(yōu)秀大區(qū)銷售經(jīng)理甲被通知不再保留原有崗位。美名其曰改革創(chuàng)新。比如銷售經(jīng)理鼓勵市場開發(fā)，可是在第二年，開發(fā)多的銷售員的銷售指標(biāo)卻比開發(fā)少的銷售員指標(biāo)高得多。這些雖然是銷售管理者的權(quán)限，但是現(xiàn)實工作中，卻存在大量的道德問題，甚至成為企業(yè)政治斗爭的溫床。 2， 銷售績效考核中的道德問題。一般來說，銷售員的績效評價的好壞，定性指標(biāo)基本上是受銷售經(jīng)理的控制，某些定量指標(biāo)其實也是受銷售經(jīng)理的影響。如銷售量計劃的分配，很容易由于銷售經(jīng)理與銷售員的個人感情導(dǎo)致銷售量計劃與銷售地區(qū)條件不匹配的道德問題，市場潛力大的銷售區(qū)域，其銷售量計劃卻比較低。如E公司的營業(yè)部長給予銷售隊伍的銷售量計劃加起來比他所承擔(dān)的銷售量計劃要高得多，銷售隊伍只要完成銷售量計劃的80%，他就100%完成了總部考核他的銷售量計劃。比如銷售總監(jiān)用完全成本法評估銷售經(jīng)理甲的績效，虧損200萬，故要把銷售經(jīng)理甲辭退，銷售經(jīng)理甲說，按照貢獻毛益法，他盈利300萬。這種辭退就是典型的績效考核中的道德問題。 3， 利用職務(wù)之便對下屬進行性騷擾。在現(xiàn)代職場中，性騷擾問題越來越嚴重，越來越普遍。性騷擾本身就是不道德，但是銷售經(jīng)理為了隱瞞性騷擾真相或者安撫被騷擾者，利用職務(wù)之便給予被騷擾者很多好處，如銷售量計劃少給些、基礎(chǔ)好的銷售區(qū)域給予被騷擾者、職務(wù)晉升更快些、底薪加得多些，簽報銷費用更松些等等。 4， 晉升、解雇與推薦中帶來的銷售經(jīng)理的職業(yè)道德問題。如隨意終止與下屬的雇傭合同，如虛假告訴銷售甲的職業(yè)規(guī)劃是如何的燦爛，目的是為了激勵他更好地提升銷售量。如E公司銷售總監(jiān)宣布某銷售員甲獲得銷售部的晉升提名，目的是激勵他更好地提升銷售量，事后卻以公司總部批準(zhǔn)的晉升名額有限而暫時不能晉升。如公司某地區(qū)空缺一個銷售主任崗位，其下屬很想獲得這個崗位，也有勝任的潛力，但是銷售經(jīng)理擔(dān)心其失去一個銷售大將，影響到自己隊伍的銷售而隱瞞消息甚至不給予推薦。 5， 其他銷售管理帶來的道德問題。如侵犯下屬的隱私，如把規(guī)模大贏利高的客戶當(dāng)作大客戶，并由自己來管理，而這些大客戶是銷售員花了很多精力與時間培養(yǎng)出來的。這些銷售員努力付出卻拿不到這些客戶帶來的銷售傭金。如默認或鼓勵銷售人員為了銷售的達成，接受客戶的性騷擾。如銷售人員有洶酒等影響公司形象的問題，銷售經(jīng)理以這是他個人行為為由，不給予幫助他們改掉惡習(xí)，有的反而放縱銷售員，甚至與銷售員一起洶酒，打麻將，乃至一起賭博。把銷售人員一起帶進賭場。如果銷售人員的惡性影響到公司生存，很多銷售經(jīng)理紛紛采取解雇辦法，把有惡習(xí)的銷售員推給社會，讓其自生自滅。 銷售本身是人類古老而偉大的活動，它促進了社會分工，提高了人類社會整體的福利水平，降低了社會總成本。銷售是需要有大愛之心和道德高尚的人來從事的活動，但是由于銷售涉及到銷售員所在的企業(yè)利益，而銷售員是企業(yè)的雇員，是一些制度，如費用制度、薪水制度、晉升制度等，是一些文化，如潛規(guī)則的聘用、灰色地帶要創(chuàng)新要冒險等，致使銷售員經(jīng)常陷入道德的困境，導(dǎo)致了無數(shù)的形形色色的道德問題。因為這些制度與文化涉及到銷售員生存與發(fā)展的根本利益。遵守人類的倫理道德，從銷售管理層開始。否則不僅僅毒害了整個社會，成為社會的毒瘤，而且會損害自己的家人，很難想象一個不道德的人，其家人或后代會成為道德的人。要還給銷售偉大的本來面目，根子在于銷售管理者。（完,黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)） 黃德華：著名管理學(xué)家，著名高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業(yè)家天地》《中國企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日報》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國醫(yī)藥報》《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《醫(yī)藥導(dǎo)報》《華夏酒報》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com