當代銷售經理可能觸犯的職業道德及其問題(1) 黃德華 如果公司的銷售高層違規操作了，這樣的事情總有一天會被其他員工發現，并且他們還會有樣學樣，不知不覺中就有一群人會違背組織的準則行事。如果他們會在公司內部這么做，那么也就會對客戶和供應商這么做，于是公司的聲譽將在不知不覺中被毀掉。黃德華認為，銷售管理者可能出現的道德問題一般來說比銷售人員要多得多，危害也大得多。銷售管理的道德問題一般表現在：1，企業銷售政策的制定或執行過程中故意誤導。2，與銷售人員交往過程中出現道德問題。3，與客戶的交往過程中。4，與企業本身的交往中。后兩項情境中出現的道德問題與銷售員的道德問題一樣。本文主要來分析銷售經理的第一種、第二種的道德問題。 企業銷售高管制定銷售政策的道德問題是銷售隊伍道德問題的關鍵根源，而銷售經理執行中故意誤導也是銷售員道德問題的加速器。主要表現在： 1， 制定銷售與銷售管理制度故意留下漏洞。如某外資藥企制定的銷售政策是，每開發一家三甲醫院可以用到經費為30000元，允許給予醫生講課費500-3000元現金，并允許銷售隊伍拿著白條子到財務去報賬。銷售經理們執行過程中，給予醫院30000元現金，買來發票沖賬。給醫生的講課費變成了醫生聽課費，高管在簽署報銷的憑據時，默認通過。 2， 制定銷售管理政策時，賦予銷售部特權。銷售總監為本部門的采購人員在接受禮物方面制定了嚴格的規章，而對于銷售人員卻賦予特權，銷售人員可以為客戶企業的采購人員購買禮物或提供娛樂及用餐。如規定一線銷售人員宴請客戶的標準是100元/人，而規定銷售經理宴請客戶的標準是200元/人，自己宴請客戶不受規定約束。 3， 給銷售隊伍很多有道德問題的潛規則。如某公司甲的潛規則是：我們總是用制造商的銷售代表去開辟新的銷售地區，一旦該地區能夠創造足夠支持公司銷售代表的成本，我們就將我們自己的銷售員換上去。 4， 銷售與銷售管理政策的執行中，誤導銷售員。如銷售經理經常說：關于費用報告，不要參照我的做法，而是按照我說的去做。銷售經理自己對費用開支不承擔責任，或者在業務招待上的開支比企業制度中的標準要高，以不同職務擁有不同的特權為借口進行搪塞，卻要下屬嚴格遵守費用規章制度。如銷售管理者經常告誡銷售員，高收入就是高風險，高收入就要以在灰色地帶創新，不要違法就可以，其他的大膽去做。這種鼓勵打擦邊球的觀點就是混淆了道德與法律的界限，違法就必定不道德，不道德不一定違法。如銷售經理經常告誡銷售人員，銷售人員要根據市場需要務實靈活地執行企業制度。公司規定每人宴請不超過100元，那么就多填幾個客戶。如E公司在2007年提出內訓期間，可以邀請客戶做講課老師，每小時500元。銷售經理就說，按照我說的去做，凡是請來聽課的老師，每人500元。結果給醫生的講課費變成了醫生聽課費，聽課也可以賺錢，天下還有這么好事情，這不明擺著給醫生回扣？ 故銷售管理者在政策制定與執行中帶來的道德問題在很多企業都非常普遍，如果政府或社會輿論不對這種道德問題給予譴責、監督與懲罰，銷售的道德問題，就無法解決。其實銷售人員在很多道德問題是無辜者，關鍵是銷售政策的制定者與執行監督者。這種道德問題毒害極大，侵犯了企業、侵犯了銷售員、侵犯了客戶、侵犯了社會。（未完，黃德華發表在品牌中國網） 黃德華：著名管理學家，著名高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、國際勞工組織創業教育培訓師、中國創業搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領導風格研究專家、浙江大學等數家高校特聘教授、浙江數十家企業的銷售管理顧問。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔與繼任等領域研究的首創者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發現者之一。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區市場銷售總監等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。最擅長的培訓模塊：繼任者性格與繼任、創業搭檔與性格組合、性格與領導力、性格與銷售技巧以及銷售心理學。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業家天地》《中國企業導刊》《科技智囊》《經理日報》《建材與裝飾》《調味品經銷》《中國醫藥報》《醫藥經濟報》《醫藥導報》《華夏酒報》等雜志發表論文60多篇，發表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com