四、利用銀行保兌倉業務，廠商結合各取所需的模式

筆者在某公司擔任總經理時，于2004年首次進入四川小靈通市場時用過這種方法。

當時，國內小靈通的市場已經被斯達康、中訊通信和華為幾家大的廠家瓜分，市場已到了打價格戰的激烈競爭時期，而該公司小靈通2004年8月才生產出來。論產品非常單一，不如上面幾家產品陣容整齊；論資金不如上面幾家雄厚；論品牌則是新出道，根本沒有什么知名度；論渠道也是一片空白，所以，只有靠低價來競爭的機會。

2004年下半年的市場情況是，小靈通的潛在客戶對小靈通的品牌認知度并不很高，只要貨能擺上柜臺就能有機會賣掉。因此，能否使貨進入渠道并能上柜成了解決問題的關鍵。我們當時面臨的難題是：沒有一家經銷商愿意接受款到發貨的條件，而公司也不可能接受寄售或代銷的要求。為了解決這個矛盾，我們找到了對我們的產品有認可度但又無錢進貨的成都斯達康的經銷商張先生（他們的錢都壓在了其他產品上），并與他一起到當地銀行探討保對倉的業務，結果大獲成功。

其商業模式是：→經銷商在銀行存保證金并貸款→銀行出承對匯票給廠家→廠家收票發貨至銀行監管庫→經銷商提與保證金等量的貨→銷售貨款給銀行→再提與回款等額的貨→銷完庫存再開承對匯票給廠家→廠家收到預付款使資金成本降低→生產出更好更價低的產品→倉庫→ 也是循環往復周而至始     

2000

 圖8-4

張先生用在銀行開出的2000萬承兌匯票（收益人是我公司）向我公司支付貨款，我公司接到款后再組織生產發貨，貨到不久就被迅速地擺上了西南幾省的柜臺上，一時大為暢銷。嘗到甜頭的張先生，一下子就與我公司簽訂了年銷售80萬臺的協議。受此消息的刺激，我公司（在美國OTC市場掛牌）在美國的股票價格由5美元/股，一天內漲到了7美元/股。

以上保對倉業務的成功運作案例，充分說明了保兌倉業務對銷售額的提升，對解決資金瓶頸，有著藥到病除的奇效。

五、用投資和固定回報的方式銷售產品的模式

1.筆者以在某通信公司小靈通2004年12月在北京打開市場的實踐來說明此案例。

2004年9月，某公司小靈通一生產出來就開始了進入北京市場。由于上例中列舉的原因，該公司小靈通生不逢時，錯過了銷售小靈通的好時機。當時北京辦事處有三人，周銷售50臺左右。

到了當年11月25日，北京的倉庫里仍有5000多臺庫存。如果按這樣的速度銷下去，恐怕一年也銷不出去。懂得營銷的人都知道，如果一個市場不能很快打開的話，這個產品在這個市場中也就沒有什么前途了。

在這種狀況下，我于11月26日來到北京，設計了一套解決方案：找了幾家經銷商，表示向經銷商借500萬，債期為一個月，條件是將350元/臺售價的小靈通以每臺330元的價格抵押給經銷商。在抵押期內，經銷商對抵押物有處置權，處置賣掉的小靈通視做我公司對經銷商的還款。在12月26日債期到期日，我用330元/臺的價格從經銷商手中回購沒有銷掉的小靈通。如果哪個經銷商愿意合作，就可以獲得明年的總代理權。

經過反復宣講，結果有一家公司愿意接受我的條件。第二天他們就給了我500萬，我也把北京的5000多臺庫存和公司的所有庫存湊齊了500萬的貨物給了經銷商，同時，我也把北京辦事處的人全部都撤了回來，去開拓山東市場。

一個月后，我又到了北京，果然如我所料，經銷商由于有巨大的利潤刺激，將有限的號碼資源基本上都給了我公司的小靈通，結果是我們的小靈通竟然在這一個月里基本賣完了，而且還是在北京這個月里銷售量第二多的品牌!

當然，第二年的經銷權自然就給了他，當然價格也恢復到了350元/臺。開始，經銷商不愿意，但這時我們的產品已經賣開，有許多經銷商很看好我們的產品，不接受已經沒有了選擇，結果他又與我們簽訂了20萬臺的經銷合同，受此消息刺激，我公司在美國的股票又長了2美元/股，達到了9美元/股的歷史最高峰。

這個案例成功的要點是：第一次將投資有固定回報的概念融入到銷售中，使經銷商在一個月內有保底收益3%的前提下，又有了放手搏更大利益的機會，反過來又恰好幫我們做了一個實實在在的產品促銷！其實，我們就是自己每臺拿出30元來做促銷也沒有這樣好的效果，更何況我們還要去投入人力物力以及冒賣臭我們品牌的風險呢！這是個雙贏的結果。

由此可見，在傳統的營銷戰術失靈或不能用時，借用投資的概念來做也很有效。

2.某金融產品回購案例

湖南信托2006年推出了一個股權投資集合資金信托計劃， 就是采用了有固定回報和承諾回購的方式來銷售的，效果很好。下面就摘要說明一下他們的做法。

產品特點：

l        安全穩健——項目資源良好，實力雄厚，效益顯著；由深圳市達晨創業投資有限公司和湖南財信投資控股有限責任公司承諾回購。

l        流動便捷——經受托人審核并登記，即可轉讓、贈予或繼承。

l        收益可觀——與同期銀行存款和企業債券、國債相比，收益可觀。

預計收益率：

（1）    信托資金的第一年的預計收益率為銀行一年期定期存款利率+2%；

（2）    信托資金的第二年的預計收益率為銀行一年期定期存款利率+3%；

（3）    信托資金的第三年的預計收益率為銀行一年期定期存款利率+4%；

（4）    信托資金的第四年的預計收益率為銀行一年期定期存款利率+5%；

（5）    信托資金的第五年的預計收益率為銀行一年期定期存款利率+6%；

……

3． 產權式酒店公寓和店鋪的銷售

現在產權式酒店、公寓和店鋪的銷售開始多了起來，其原理就是將投資和有固定回報的概念運用到了銷售中。買者將經營權托管給經營者，然后收取固定回報，同時還能獲得所有權增值的好處。

從以上三例可知，一個好的銷售方案，如果能站在購買者的角度，將風險降到最低甚至是零，而且使收益能獲得保證的話，沒有什么東西是賣不掉的。正像我以前做市場時喜歡說的一句話：沒有賣不掉的產品，只有賣不掉產品的人。

六、利用商業承對匯票保函貼現的模式

北方某上市公司與深圳幾家通信公司有大量的委托加工業務，而深圳的幾家通信公司資產規模都較小，基本上沒有什么融資的功能。由于這幾家公司資金規模小，能墊資加工的數量很有限，所以就都提出要先付加工費才能加工。而該上市公司資金面并不太寬裕，因此該上市公司就利用本公司的銀行授信額度來做商業承對匯票保函貼現業務。由于該業務不需要任何擔保，而且貼現日又在半年以后，在半年內還可循環使用，所以對上市公司非常有利。這樣，上市公司就在沒有動用現金的基礎上，一年做了幾個億的加工產品。這是一種對中小企業，特別是對那些與大企業有加工合作關系的中小企業非常實用的一種融資方式。. 

七、與租賃公司合作，利用租賃工具找到真正的買家——以租代售

(一)造船廠在長運股份（600369）無錢購買的情況，用租賃模式取得20艘船（約一億人民幣）的銷售并回款案例

 重慶長江水運股份有限公司(以下簡稱長運股份，股票代碼600369) 90%以上的收入來自于客運，但隨著重慶及川東地區近年來交通局面大為改觀，公路交通迅速發展，加上三峽大壩截流的影響，客運市場的發展空間已經越來越小。因此,公司迫切需要迅速擴大貨運裝載量，以謀求新的利潤增長點。面對日益增加的業務量及無錢添船、運量嚴重不足的現狀，總經理李立非常著急。于是，他就與上海金海岸企業發展股份有限公司（以下簡稱金海岸公司 ）合作，開創了我國上市公司運用創新租賃進行大規模經營性融資的首個案例。

其操作要點是：   

首先，金海岸公司根據長運股份用船要求，以租賃為目的，向造船廠購買20艘船舶租賃給長運股份，并在合同履行完畢日將租賃物件所有權轉讓給長運股份，租賃期限為5年。起租日初定為2003年1月20日，具體到每艘船則以國家船檢部門驗收合格之日為起租日，每艘船的租賃期仍為5年。以概算成本計算的租金總額為116729167元。

其次，金海岸公司在長運股份租賃期間，將物件的所有權抵押給上海的銀行，獲得買船資金并付給造船廠。

第三，長運股份每年向金海岸公司支付租金（由重慶民生銀行做履約擔保），五年后，20艘船的所有權就歸長運股份所有了。

這一業務給四家代來了好處：

1、造船廠將船賣給了真正需要的買家并獲得了全部物款；

2、長運股份用很少的錢，租下20艘貨運船, 雖然所有權并不歸長運股份，但運營權卻在自己手中，可以一邊運營產生收入，一邊用賺來的錢支付租金；既適應了日益增長的貨運要求，為公司的發展增加了一個亮點，又節約了大筆資金以用于其他更高利潤項目的投資；

3、金海岸公司獲得了不菲的傭金，在業內打出了知名度，為以后的業務打下了堅實的基礎；

4、銀行獲得了貸款收益和擔保收益。

這真是一件事四家都歡喜的好事!   

                       圖8-5

（二）杭洲某汽車租賃公司銷售汽車火爆的案例

四年前，有人告訴你“只交500元錢，就可把車開回家”，你不會懷疑吧？這就是杭州某汽車租賃公司銷售火爆的主要廣告語。

該公司注冊資金只有幾百萬，在短短的幾年時間內銷車幾萬輛并在全國許多城市都開設了分公司，年銷售額十幾億！這在傳統銷車模式下是幾乎不可能達到的奇跡。其實，他們成功的訣竅就是運用了租賃這個杠桿，采取以租代售的方式來實現這一切的。

他們操作的要點是：

    提出500元可以開走車這一震撼性的口號，降低買車的門檻，讓有能力付得起租金、又愿意現在就開上車的人買到車；

    然后再將車的所有權和全額保險在公司擔保的前提下抵押給銀行，獲得購車全款并向廠家支付。這樣做的好處是人為地擴大了需求，使許多本不具備買車條件的人都買上了車；商家通過收手續費、保險公司的保險費折讓和保險金的滯留而獲得的利潤是巨大的。

你看，銷售模式只是稍稍地改動一下，就會出現意想不到的奇跡。可見，租賃及以租代售的銷售模式多么的重要。其實，租賃在國外早就是一種重要的銷售模式，甚至在許多產品上還是一種主要的銷售模式。據美國有關數據顯示：美國每年有60%的設備都是用租賃的模式銷售出去的。我國現在也有越來越多的廠商開始用這種銷售模式了，但由于租賃業務知識普及程度不夠，加上還有許多配套措施跟不上，所以一般人都認為租賃離我們很遠，沒有廣泛地得到普及運用，實在是可惜! 今天規范發展融資租賃公司已被納入全國“十一五”發展規劃綱要了，這意味著租賃業的春天快來了。

可以預見，租賃這種在國外廣泛流行的銷售模式一定會在我國普及的。