企業利潤最大化的秘訣二：降低成本

前面說了，好的盈利模式就是從收入減成本等于利潤這個公式里推導出來的。利潤的增長，要么就是前面說的，擴大收入，要么就是降低成本。如何通過成本的降低，從而實現利潤倍增？

1.變動成本與固定成本

成本分為兩塊，一塊是變動成本，一塊是固定成本。變動成本隨著銷售收入的增加必然會增加，比如所謂的“料工費”，就是原材料、工人工資、水電費等，都是變動成本。固定成本在一定的規模狀態下不會隨著銷售收入的增加而增加，比如一條生產線，假如值一千萬，分十年提折舊的話，每年提一百萬，這一百萬的折舊就叫固定成本。

2.變動成本可控空間小

變動成本，我認為控制到一定程度，它可控制的空間就很小了，除非發生很大的科學技術進步。在中國現在的營商環境下，CPI高漲，原材料價格猛漲，人工成本猛漲。前幾個月，溫州的企業老板告訴我說，今年民工的工資平均增長了30%，但是我們還招不到工。我到工人的宿舍去看，工人的宿舍比大學的研究生宿舍都好，有空調、有電視，兩個人一間。這么好的條件下，還招不到工人。而且企業的水費、電費也在漲。那你說，我們的成本怎么去控制？在中國經濟快速發展的情況下，高變動成本時代已經到來。

3.控制固定成本的方法

那么，企業下一步的方向是什么？我認為就是控制固定成本。哪個企業家能夠比別人搶先一步，把固定成本先控制下來，那你就搶占了制高點，你的財富就比別人多。怎么控制固定成本？有以下幾種方式。

（1）租賃

不買機器設備，也不買土地、不建廠房，直接去租賃。這樣的話，相當于把固定成本變成變動成本了，你想租賃的時候你租賃花錢，你不想租賃的時候，比如現在沒有單子，你就不租賃不花錢了。

（2）外包

把產品生產外包，貼牌，叫別人去給你生產。你有訂單的時候，就支付一筆加工費，叫他們給你生產出來；沒有訂單的時候，就不用支付加工費。同時，你也不用買廠房、機器設備，固定成本也下來了。

（3）盈利模式創新——成本轉嫁和成本消失

前面兩種方式都不錯。還有沒有一種更好的方式，成本不發生，或者成本雖然發生，但是你不來負擔這個成本，而且并不影響你的收入，甚至還促進你收入的增加？其實這種方式是有的。你既不想支出成本，還想得到收入，或者說，你的成本轉嫁給別人，你去得到收入，這種事聽著有點不符合常理，好像有點天方夜譚，但是我想告訴你，這種事情就能發生。比如前面講的兩個案例：新浪微博、分眾傳媒。

要往新浪微博上寫內容，是要發生成本的，但是這些成本新浪微博沒有承擔，叫寫微博的人承擔了，成本轉嫁到顧客身上了。

再看分眾傳媒。中央電視臺請了一大幫人，又是采編節目，又是做節目，又是播電視劇，又是播電影，但廣告效果還是不太好；分眾傳媒的液晶屏里面一分鐘的節目都不播，省去了制作節目的成本，但是人家收入還不減少，這一塊成本生生地就消失了。

上面這兩個例子，就是讓一部分固定成本消失，或者轉移給別人，但收入并不減少。而且你看，新浪微博的名氣越來越大，收入也在不斷增長，分眾傳媒是2003年才成立的一個小公司，現在已經迅速成長為僅次于中央電視臺的第二大傳媒集團，而且是上市公司。所以，企業家一定要動腦筋。

4.控制成本的同時要增加收入

當然了，你在消滅成本或者轉移成本的時候，一定要記住，千萬不要影響收入的增加。記住，收入降低本等于利潤，如果你僅僅是降低了成本，同時沒有增加收入，那這樣的降低成本意義不是太大。成本要大幅度降低，收入還得要大幅度增加，這種成本的減少才是有意義的。

小結

總結一下，企業的商業密碼就是讓企業利潤最大化的方法，是讓企業利潤賺得很輕松而且賺得很持續，而且比別人賺的利潤要高幾倍的方法。

展開來說，就是從收入和成本兩個角度來思考問題。一個，怎么讓消費者愿意哭著喊著給你去送錢，把收入給你，利潤很高，還跟你保持一定的黏性，就是不離不棄，具有可持續性，這是從收入的角度考慮。另一個，從成本的角度考慮，變動成本已經沒有空間了，那就看誰能夠控制固定成本。

控制固定成本有三個方法：一個是固定成本變動化，就是租賃；第二個通過外包；第三個更絕了，固定成本不支出了或成本轉嫁給別人了，但收入照樣還增加，這就是創新好的盈利方法、好的商業模式。

企業財富密碼有三部分組成：企業的管理密碼、商業密碼和資本密碼，到這里為止，前面兩個密碼我已經談完了。

總結一下，管理密碼和商業密碼解決的是企業怎么去干得好的問題。我的“馮氏企業財富理論”說，想把企業賣得好，企業必須要干得好。干得好，必須要通過管理密碼和商業密碼來實現，具體來說，管理密碼能讓企業獲得一個基礎利潤，商業密碼有可能讓企業在基礎利潤上，又獲得一個十倍的增長，這是兩者間的關系。總而言之，兩者獲得的是利潤。

要特別強調的是，雖然管理密碼是最基礎的，但我認為，商業密碼卻是決定企業長遠發展的關鍵。因此企業家做企業應該首先考慮的是商業密碼，它是企業的成長基因，即商業模式是什么，賺錢的手段和方式是什么？要先考慮這個東西，然后再去考慮管理密碼，如選擇行業、管理手段等。

來源：摘自《企業干得好不如賣得好》

作者：馮鵬程教授 對外經濟貿易大學中國資本運營研究中心主任、博士后

（作者簡介：“企業財富管理理論”創始人。中國人民大學經濟學博士、廈門大學工商管理學博士后、北京大學/清華大學/人民大學EMBA及總裁班授課教授。研究領域：互聯網經濟下的資本運營、戰略與商業模式、財務戰略管理、企業上市、并購重組、企業國際化等。已成功為上百家企業提供培訓、顧問咨詢和投融資服務。專著：《企業干得好不如賣得好》《小企業也能活100年》《零基礎學會計》《解密企業財富密碼》（光盤）《中國企業對外直接投資研究》等）

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