網絡報道地址鏈接：https://www.sjfzxm.com/work/200911/2009111916398.htm 打通企業采購管道 作者：張超 企業采購管道按照態度和權責劃分共有以下四種角色：“守門員”“推動者”“批準者”“主宰者”。 守門員是指對所銷售給他們的產品和服務持有被動消極態度，權責很小的人。 推動者是指對所銷售給他們的產品和服務持有積極的態度但是沒有決定權的人。 批準者是指對所銷售給他們的產品和服務持有被動消極的態度，但是具有決定權的人。 主宰者是指對所銷售給他們的產品和服務持有積極的態度又具有決定權的人。 由此可見在銷售過程中認清客戶擁有權、錢或者決策變化的過程擁有POWER的人相互之間的影響力，是我們銷售成功的關鍵，捋順其中的關系利用甚至是合理轉化其中關系是我們銷售成功的關鍵。正所謂“堡壘最容易從組織內部攻破”，明確找到KEY MAN也就是銷售活動最有力展開的關鍵。 守門員以前臺多見，比如一個業務員去一個企業尋找銷售的機會，在邁進大門的第一步就被這些門神擋了回來，被擋回來的原因有二：一是現在尋找銷售機會的人員太多泛濫成災，各企業前臺對此養成了阻擋的意識，就像是電腦的屏蔽系統一樣，第一時間將這類信息阻擋在大門之外；二是他們職責所在不知道企業的需要也不會過多關心企業的此類需要。 推動者通常是所銷售產品的使用者，他們之所以希望銷售成功原因是他們是此銷售過程中的最大受益者。新的產品和服務可以解決工作中存在的問題改變和提高們的工作效率。為工作提供了極大的便利性。 批準者通常對所銷售產品部是很關注，但是擁有批準的權利，因為他不是所銷售產品的直接受益者所以不會過多的關注此類問題。 主宰者通常是非常積極的批準者，如何將批準者引導未主宰者呢？ 首先，發展企業內線，守門員就是一個很好的發展對象雖然他們態度消極但是因為權力較小比較容易接近，從他們的口中得到使用者的相關信息，因為一般企業的前臺都有各企業員工的通訊錄。 其次在和使用者聯系的時候就要利用給自己所搜集的客戶現狀資料來與使用者進行長談，此過程需要銷售者在兩方面下功夫：一是前期資料的收集，二是做好競爭對手的分析。做好這兩方面的工作就可以利用你的銷售三八斧輔助你拿下使用者，將其轉變為這個銷售活動的推動著。 再次銷售推動著利用自己的專業性去影響批準者，最后將其變成主導此銷售過程的主宰者。促使此銷售活動順利進行。 由此可見打通企業銷售管道是高效率銷售的關鍵也是主導銷售成功的關鍵。打通企業銷售管道將為自己打通通向成功銷售的陽光大道