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    譚小芳:大客戶銷售實戰策略培訓
    2016-01-20 46133
    對象
    企業中高層管理者
    目的
    通過培訓,學員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業績;
    內容
    大客戶銷售實戰策略培訓 講師:譚小芳 大客戶銷售實戰策略培訓課程有哪些? 大客戶銷售實戰策略培訓講師有哪些? 大客戶銷售實戰策略培訓內訓師哪位最權威? 大客戶銷售實戰策略培訓方面的培訓講師哪里找? 國內最知名的大客戶銷售實戰策略培訓師是哪位? 歡迎進入著名大客戶銷售實戰策略培訓專家譚小芳老師課程《大客戶銷售實戰策略培訓》! 助理:13938256450 官網wwwtanxiaofangcom 培訓時間:2天 培訓地點:客戶自定 培訓對象:企業中高層管理者 課程推薦: 主要特點:詳細闡述大客戶銷售實戰策略的操作精髓 案例指導:分析大客戶銷售實戰策略內訓的經典個案 案例訓練:掌握大客戶銷售實戰策略的技能提升方法 行動建議:大客戶銷售實戰策略培訓的實戰模擬練習 提升建議:引爆大客戶銷售實戰策略潛力的行動方案 培訓背景: 通過培訓,學員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業績; 培訓大綱: 譚小芳老師的《大客戶銷售實戰策略培訓》課程主內容概括 第一講 定義大客戶 °大客戶的定義:二八法則 °典型大客戶的四個特征 °大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用? °客戶采購流程分析與客戶開發的銷售漏斗 °客戶生命周期價值的概念 °大客戶銷售管理的兩大任務 分析:大客戶銷售實戰策略培訓案例! 解析:大客戶銷售實戰策略內訓案例! 案例:大客戶銷售實戰策略課程案例分析! 第二講 大客戶開發第一式:潛在客戶 °潛在客戶的定義 °銷售線索和潛在客戶之間的關系:10-5-3-1 °尋找潛在客戶的結網法 °潛在客戶的遴選:MAN原則 °案例:美女征婚記 討論:大客戶銷售實戰策略經典案例討論! 分組:大客戶銷售實戰策略培訓案例學習指南 分析:大客戶銷售實戰策略學習中的八大陷阱! 第三講 大客戶開發第二式:初步接觸 °客戶采購組織構架與決策鏈分析 °客戶的管理層次分析 °案例:美女銷售的困惑 °采購小組成員立場分析 °采購小組成員性格分析(DISC性格分析模型) °采購小組成員內部政治分析(對立、聯盟、裙帶) °客戶現狀與需求分析 °什么是需求? °了解客戶需求的技巧:提問與傾聽 °需求冰山:顯性需求、隱性需求、深藏需求 °引申:從銷售產品到銷售解決方案 °教練與線人的定義 °教練和線人能為我們做什么? °教練為什么幫助我們? °如何保護教練? °案例:范蠡救子 °明確采購決策關鍵人的四個原則 °三種非典型的情形的識別:識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權 °案例:一錘定音 °競爭分析:誰是我們的競爭對手 °互動:主要競爭對手的優勢與劣勢分析 °德國銷售經理的故事 互動:大客戶銷售實戰策略培訓案例評估 分享:某集團大客戶銷售實戰策略培訓案例 分享:哈佛經典大客戶銷售實戰策略案例分析示范 第四講 大客戶開發第三式:成功入圍 °客戶關系的定義:信任+利益+情感=關系 °客戶關系發展的前奏曲:建立品牌認知 °建立品牌認知的六種方法 °信任模型:信任=組織信任+個人信任 °建立好感九字訣:會說話、會做人、會辦事 °贊美客戶的技巧與五重境界 °中國式關系發展第一步:建立信任 °中國式關系發展第二步:了解需求 °女生修電腦 °中國式關系發展第三步:滿足需求 °中國式關系發展第四步:發展情感 °人際關系深入的四個秘訣:投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情 °案例:老大來了 °讓客戶建立品牌認知的六種方法 °哥賣的的是賣點:介紹產品賣點的FABE策略 °互動:你給客戶帶來多少價值? °參觀考察策略要點 °產品展示與測試策略要點 °技術交流策略要點 °權威推薦策略要點 °案例:湖北銷售人員的秘訣 °關系的技術化處理:我定規則、我定對手、我定評委 大客戶銷售實戰策略培訓總結
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