大客戶銷售實戰策略培訓
講師:譚小芳
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培訓時間:2天
培訓地點:客戶自定
培訓對象:企業中高層管理者
課程推薦:
主要特點:詳細闡述大客戶銷售實戰策略的操作精髓
案例指導:分析大客戶銷售實戰策略內訓的經典個案
案例訓練:掌握大客戶銷售實戰策略的技能提升方法
行動建議:大客戶銷售實戰策略培訓的實戰模擬練習
提升建議:引爆大客戶銷售實戰策略潛力的行動方案
培訓背景:
通過培訓,學員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業績;
培訓大綱:
譚小芳老師的《大客戶銷售實戰策略培訓》課程主內容概括
第一講 定義大客戶
°大客戶的定義:二八法則
°典型大客戶的四個特征
°大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用?
°客戶采購流程分析與客戶開發的銷售漏斗
°客戶生命周期價值的概念
°大客戶銷售管理的兩大任務
分析:大客戶銷售實戰策略培訓案例!
解析:大客戶銷售實戰策略內訓案例!
案例:大客戶銷售實戰策略課程案例分析!
第二講 大客戶開發第一式:潛在客戶
°潛在客戶的定義
°銷售線索和潛在客戶之間的關系:10-5-3-1
°尋找潛在客戶的結網法
°潛在客戶的遴選:MAN原則
°案例:美女征婚記
討論:大客戶銷售實戰策略經典案例討論!
分組:大客戶銷售實戰策略培訓案例學習指南
分析:大客戶銷售實戰策略學習中的八大陷阱!
第三講 大客戶開發第二式:初步接觸
°客戶采購組織構架與決策鏈分析
°客戶的管理層次分析
°案例:美女銷售的困惑
°采購小組成員立場分析
°采購小組成員性格分析(DISC性格分析模型)
°采購小組成員內部政治分析(對立、聯盟、裙帶)
°客戶現狀與需求分析
°什么是需求?
°了解客戶需求的技巧:提問與傾聽
°需求冰山:顯性需求、隱性需求、深藏需求
°引申:從銷售產品到銷售解決方案
°教練與線人的定義
°教練和線人能為我們做什么?
°教練為什么幫助我們?
°如何保護教練?
°案例:范蠡救子
°明確采購決策關鍵人的四個原則
°三種非典型的情形的識別:識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權
°案例:一錘定音
°競爭分析:誰是我們的競爭對手
°互動:主要競爭對手的優勢與劣勢分析
°德國銷售經理的故事
互動:大客戶銷售實戰策略培訓案例評估
分享:某集團大客戶銷售實戰策略培訓案例
分享:哈佛經典大客戶銷售實戰策略案例分析示范
第四講 大客戶開發第三式:成功入圍
°客戶關系的定義:信任+利益+情感=關系
°客戶關系發展的前奏曲:建立品牌認知
°建立品牌認知的六種方法
°信任模型:信任=組織信任+個人信任
°建立好感九字訣:會說話、會做人、會辦事
°贊美客戶的技巧與五重境界
°中國式關系發展第一步:建立信任
°中國式關系發展第二步:了解需求
°女生修電腦
°中國式關系發展第三步:滿足需求
°中國式關系發展第四步:發展情感
°人際關系深入的四個秘訣:投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
°案例:老大來了
°讓客戶建立品牌認知的六種方法
°哥賣的的是賣點:介紹產品賣點的FABE策略
°互動:你給客戶帶來多少價值?
°參觀考察策略要點
°產品展示與測試策略要點
°技術交流策略要點
°權威推薦策略要點
°案例:湖北銷售人員的秘訣
°關系的技術化處理:我定規則、我定對手、我定評委
大客戶銷售實戰策略培訓總結