第一章：金牌客戶經(jīng)理自我定位 銀行邁入營銷新時代 銀行營銷五階段說 “新婚式”銷售 “二婚式”銷售 銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示 成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理的心智模式 練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像 優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式 A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài) S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能 K(Kowledge):務(wù)實專業(yè)營銷知識 測試：您屬于哪一種溝通風(fēng)格？ 強化銷售信心的秘訣 信心來源——交換原理 顧客是買結(jié)果還是買過程 顧客不相信你時，所講的全部是廢話 讓員工身帶十件法寶 案例分享:與客戶價值一起成長 擁有財富的核心 分析：銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售培訓(xùn)案例！ 解析：銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售內(nèi)訓(xùn)案例! 案例：銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售課程案例分析！ 第二章：金牌客戶經(jīng)理團隊致勝法寶 一大前提 執(zhí)行命脈之——帶動 兩大關(guān)鍵 先用心 后用腦 五大特性 敢 快 好 野性 團隊致上 討論：銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售經(jīng)典案例討論! 分組：銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析：銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售學(xué)習(xí)中的八大陷阱！ 第三章：了解你的客戶 客戶是如何作出購買決定的 客戶的購買過程 客戶的購買類型 客戶的人格模式和購買模式 價值觀同步 客戶的九型人格與應(yīng)對策略 不同對公客戶的切入方法 國有企業(yè) 民營企業(yè) 外資企業(yè) 　　 互動：銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售培訓(xùn)案例評估 分享：某集團銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售培訓(xùn)案例 分享：哈佛經(jīng)典銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售案例分析示范 第四章：尋找正確的目標(biāo)客戶 銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑 媒體網(wǎng)絡(luò) 組織網(wǎng)絡(luò) 人際網(wǎng)絡(luò) 洞察客戶實情： 了解客戶決策權(quán)力結(jié)構(gòu) 把握目標(biāo)客戶切入時機 接近客戶的方法 電銷策略 陌拜策略 商業(yè)信函策略 案例：“陌拜”致勝法 小名片大智慧 （案例：“同居式”絕對成交法） 銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售培訓(xùn)總結(jié)