營銷渠道管理培訓 培訓講師：譚小芳 培訓地點：客戶自定 培訓時間：1-2天 培訓對象：渠道經理，營銷人員，營銷管理人員及相關人員 培訓課程特色： 課程專注、針對性強；互動教學、氣氛活躍；源自實踐、立竿見影。 培訓受益： 1、掌握營銷渠道管理的基本概念； 2、掌握營銷渠道管理的基本操作程序； 3、培養管理者發現問題、分析問題和解決問題的理論素養和實際操作能力。 培訓背景： 如何進行經銷商渠道開發與維護，打造穩固的廠商關系？ 如何有效協調與經銷商渠道沖突？ 如何有效管理渠道成員信用與控制風險？ 渠道是構成企業營銷組合的重要因素，渠道管理是企業創建競爭優勢的重要途徑。論述了渠道管理的策略與方法，體現出理論的可讀性、系統化和策略的本土化、實用性特征。歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的課程《營銷渠道管理培訓》！ 培訓大綱： 第一講 營銷渠道的基礎理論 一、營銷渠道的內涵 二、營銷渠道的功能與功能流 三、營銷渠道存在的基礎與理論 四、研究營銷渠道的視角 五、營銷渠道在企業營銷中的地位與重要性 六、本書的內容結構安排 第二講、營銷系統與營銷渠道的關系 一、營銷系統的演變過程 二、渠道成員角色的定位 第三講 營銷渠道管理 一、管理的基本知識 二、營銷渠道管理的特點 三、渠道管理程序 第四講、渠道的開發與管理 一、單元渠道的開發 二、一步確定分銷策略 三、二步挑選渠道客戶 四、三步審核識別渠道客戶 五、四步達成合作關系 六、單元渠道的管理 七、為什么要把業務轉交經銷商 八、發展并管理經銷商五條原則 九、經銷商的看法與供應商局限 第五講、分組討論管理經銷商時所面對的難題 一、渠道客戶眼中的好供應商 二、經銷商是如何看待供應商的營銷人員 三、定期審核渠道客戶的方法 四、對經銷商屬下的二批管理 五、零售商：渠道終端的管理要素 六、主要零售業態 七、應收賬款的回收 八、管理中運用的工具及舉例 第六講 營銷渠道設計 一、營銷渠道設計的程序與確認設訂需要 二、確定渠道目標與任務 三、渠道環境分析 四、需求、供給和競爭分析 五、制定、評估與選擇營銷渠道結構 第七講 營銷渠道的結構 一、營銷渠道的基本結構 二、垂直渠道系統 三、水平渠道系統 四、復合渠道系統 五、無店鋪營銷渠道 六、營銷渠道結構的演變 第八講、如何與渠道客戶建立伙伴關系 一、激勵性的折扣類型 二、討論-折扣所產生的影響 三、供應商的營銷人員所需技能 四、經銷商的營銷人員所需技能 五、如何為渠道客戶的業務增值 六、改善渠道客戶關系有效途徑 七、助銷的作用 第九講 渠道成員選擇 一、企業的渠道目標和渠道策略 二、尋找渠道成員的途徑 三、對渠道成員的評價 四、渠道成員的確定 五、渠道任務的分配 六、渠道成員的保持 第十講 渠道成員之間的合作和沖突 一、渠道依賴與互依結構 二、渠道合作與策略 三、渠道沖突及其解決方法 第十一講 營銷渠道控制 一、管理控制 二、渠道控制的內涵與理論基礎 三、渠道的控制結構和控制方式 四、渠道控制的內容與程序 五、渠道中的投機行為與控制