銀行大客戶營銷技巧培訓
講師：譚小芳
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歡迎進入著名員工大客戶銷售培訓專家譚小芳老師的經典課程《銀行大客戶營銷技巧培訓》！
助理：13938256450
官網：www.tanxiaofang.com
培訓時間：2天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：中高層管理者
培訓背景：——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《銀行大客戶營銷技巧培訓》部分講程，此培訓使學員們領悟到：
□掌握建立、滲透、鞏固客戶關系——在中國，客戶經理必須掌握的方法；
□學會分析客戶關系的廣度和深度；
□學習專業的大客戶營銷技巧；
□學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系；
□學習如何組建高效的銀行營銷和服務團隊。
譚小芳老師的《銀行大客戶營銷技巧培訓》部分程主要內容概括：
第一講 另眼看銀行業營銷
1、銀行營銷分析
2、行長是第一營銷人員的n個理由
3、客戶經理制與現代營銷導向
4、知識鏈接： ?銀行全員營銷 ?銀行行長營銷 ?銀行經理營銷 ?銀行柜員營銷
第二講 銀行大客戶的銷售策略
目的：大客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。
1.銀行業的客戶分類
2. 80/20 原則的作用
3. 大客戶的幾種類型
4. 不同類型大客戶的業務重點
5. 有那些策略與戰術進行合作
第三講 做對事比什么都重要
目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業務決策的主要因素，從而確立在進行大客戶營銷時應該把握的工作重點。
1. 國內銀行營銷管理的現狀
2. 戰略性客戶營銷計劃的框架模型
3. 銀行成功營銷的五大原則
4. 通過gpn（目標、問題、需求）的分析方法來掌握客戶組織的情況，并制定相應的銀行營銷策略
5. 案例：銀行十佳客戶經理也煩惱（找對人pk做對事）
6. 必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位
第四講、客戶的主動服務營銷（案例分析、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
（一）、 理財案例：眼睛里只有自己的產品
（二）、 理財案例：顧問式理財方案
（三）、 中資銀行與外資銀行的最大差距點：客戶信息收集與檔案管理
（四）、 柜面如果實現服務與理財產品的交叉銷售
（五）、 網點營銷采用單打獨斗的模式？還是采用團隊協作配合的模式？
（六）、 識別潛在客戶
（七）、 客戶的引導與分流
（八）、 深刻了解你的客戶理財心理，激發客戶的潛在需求
四種客戶類型判斷方法與技巧
·四種不同類型的理財客戶心理分析
用客戶喜歡的溝通方式進行溝通l
·不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？
第五講 用沙槍瞄準你的客戶群
目的：當請客吃飯、桑拿按摩、打業務牌，已經變成了大家的通用模式；而你也習慣了只使用這些手段；那么學會端起沙槍吧。
1. 討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業績往下滑”
2. 客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系
3. 介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4. 運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！
5. 戰略性客戶營銷計劃的制定流程
6. 實戰演練：制定一份戰略性客戶營銷計劃（包括對現狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰術）
第六講 中國客情關系管理——業務從關系做起
目的：揭示中國式客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
1. 客戶關系的基礎
2. 客戶關系發展的四種類型
3. 三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4. 做關系的總體策略
5. 建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
6. 做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
7. 拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
8. 用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
9. 實戰練習：建立一份銀行大客戶的檔案實戰練習：建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰練習：建立一份客戶組織關系分析圖
第七講 你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別
目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經理針對他們的現狀提出深入的需求分析。
1. 確定客戶需求的技巧
2. 有效問問題的五個關鍵
3. 需求調查提問四步驟
4. 隱含需求與明確需求的辨析
5. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6. 如何聽出話中話？
7. 課堂討論：中醫與銀行營銷
第八講、個人金融產品與服務的“營銷賣點”呈現技巧
一、投資理財產品的營銷賣點分析
二、銀行卡的營銷賣點分析
三、金融產品銷售技巧
（一）、有效介紹產品體驗展示法則
（二）、利用四個實戰理財工具，有效引導客戶，而非說服
（三）、與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
·專業術語口語化
有效互動l
遭到拒絕后的藝術處理l
過程中讓客戶有成就感l
（四）、 營銷過程控制及技巧運用
1. 營造良好的溝通氛圍
2. 有效提問-發掘客戶需求
3. 準確有效的產品推介
案例分析：網銀營銷技巧
理財產品營銷技巧
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第九講 學會自我把脈——方能一擊中的
銀行大客戶營銷技巧培訓總結
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