心理營銷策略培訓(xùn)

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歡迎進(jìn)入著名心理營銷策略專家譚小芳老師
課程《心理營銷策略培訓(xùn)》！

講師：譚小芳
助理：13938256450
官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom
培訓(xùn)時(shí)間：2天
培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定
培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者
培訓(xùn)背景：
——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《心理營銷策略培訓(xùn)》主要有以下特色：以心理學(xué)知識(shí)作為理論基礎(chǔ)，引用了許多經(jīng)過科學(xué)檢驗(yàn)的心理實(shí)驗(yàn)，匯集了大量相關(guān)的銷售實(shí)戰(zhàn)案例，提煉出了在銷售中卓有成效的100個(gè)心理策略。這些心理策略環(huán)環(huán)相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理。

譚小芳老師的《心理營銷策略培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：

第一講 “上帝”的心思你要猜——銷售就是一場心理暗戰(zhàn)
對于銷售員來說，客戶就是上帝，然而老謀深算的上帝怎么會(huì)輕易地接受我們的推銷呢？可以說，自從有銷售以來，銷售員就一直在和客戶進(jìn)行著艱難的較量。那么我們?nèi)绾尾拍茉谶@場較量中占上風(fēng)呢？孫子兵法中說：攻城為下，攻心為上。所以，銷售員要認(rèn)清這場較量的實(shí)質(zhì)是心理暗戰(zhàn)，要時(shí)刻從客戶的立場出發(fā)考慮問題，猜透上帝的心思，從而在銷售這場心理暗戰(zhàn)中取得非凡的戰(zhàn)果。
要想釣到魚，就必須要像魚那樣思考
客戶也認(rèn)為自己是上帝
要想從客戶口袋里掏錢，先給客戶掏心
不要在客戶面前喋喋不休
謙虛一點(diǎn)，把表現(xiàn)的機(jī)會(huì)留給客戶
向客戶證明價(jià)格是合理的或利潤是可觀的
強(qiáng)化情緒體驗(yàn)，讓客戶花錢花得開心
老謀深算的客戶如何欺騙你

第二講 做銷售，就要懂點(diǎn)心理“顯規(guī)則”——你不可不知的心理學(xué)定律
在做銷售時(shí)，銷售員常常猜不透客戶的心思，所以不知道該怎么回應(yīng)客戶，結(jié)果屢戰(zhàn)屢敗。于是，銷售員便開始害怕客戶的拒絕，不敢再去拜訪客戶，沒有拜訪率，業(yè)績可想而知。其實(shí)，這是由于我們沒有掌握做銷售必備的一些心理“顯規(guī)則”的緣故。所以，本講專門為銷售員介紹一些心理學(xué)定律，為大家了解客戶的心理、調(diào)整自己的心態(tài)提供一些參考。
伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在客戶心中留下深刻的印象
二八定律：維護(hù)好大客戶的面子
奧美定律：把客戶當(dāng)做上帝一樣服務(wù)，客戶就會(huì)關(guān)照你的生意
布利斯定律：設(shè)立銷售目標(biāo)和計(jì)劃
哈默定律：只要人有需求，就有銷售存在
原一平定律：失敗時(shí)要有百折不撓的毅力
斯通定律：把拒絕當(dāng)做是一種享受

第三講 賣貨其實(shí)就是賣“心”——購買之前，客戶需要一千個(gè)消費(fèi)的理由
同一種產(chǎn)品或服務(wù)有成百上千家提供者，為什么客戶偏偏要購買我們的產(chǎn)品呢？在我們要把產(chǎn)品銷售給客戶之前，必須給他一個(gè)消費(fèi)理由。那么這個(gè)理由是什么呢？是產(chǎn)品的質(zhì)量好、服務(wù)到位嗎？在同類產(chǎn)品或服務(wù)的競爭者中不乏比我們質(zhì)量更上乘、服務(wù)更周到的。是我們的價(jià)格低嗎？如果我們想打價(jià)格戰(zhàn)，其他競爭者也可奉陪到底。其實(shí)，真正吸引客戶的不僅僅是質(zhì)量和價(jià)格，更重要的是我們在銷售過程中的某一點(diǎn)打動(dòng)了客戶的心，只有打動(dòng)客戶的心，客戶才會(huì)對我們忠實(shí)，所以賣貨其實(shí)就是賣“心”。
記住，嫌貨才是買貨人
讓客戶知道除了他之外還有誰買過
不許偷看他偏看，你不賣他偏要
激發(fā)客戶的好奇心，客戶喜歡打破沙鍋問到底
給予客戶一個(gè)購買產(chǎn)品的身份
羊群效應(yīng)：主動(dòng)一點(diǎn)，制造火爆的銷售行情
給顧客制造一種很可能買不到的緊張氣氛
在銷售中巧用“認(rèn)知對比原理”
對癥下藥：不同消費(fèi)群體要有不同的銷售策略

第四講 抓住“上帝”那根“軟肋”——從客戶的心理弱點(diǎn)中尋找銷售突破口
上帝即使無所不能，也有打瞌睡的時(shí)候；再難纏的客戶，也有其心理弱點(diǎn)。這個(gè)弱點(diǎn)，對客戶而言，就好比他身上的軟肋，是其防守的薄弱處；但對銷售者而言，卻成了進(jìn)攻的突破口。只有先認(rèn)清各種類型客戶的心理弱點(diǎn)，然后才能“對癥下藥”，最后一舉取得銷售的成功。
愛貪小便宜的客戶喜歡“買一送一”
沖動(dòng)型客戶是你滾滾的財(cái)源
愛慕虛榮型客戶要奉承
維護(hù)好驕傲型客戶的自尊心
對滔滔不絕型客戶要有耐心
節(jié)約儉樸型客戶講價(jià)格
猶豫不決型客戶需給建議
為時(shí)間觀念強(qiáng)的客戶節(jié)省時(shí)間
沉默型客戶需要引導(dǎo)
頑固型客戶需要商量著來
穩(wěn)健型客戶需要理性對待
摸清控制型客戶的脾氣
不要錯(cuò)過“隨便看看”的客戶

第五講 賣“信任”勝過賣產(chǎn)品——沖破客戶設(shè)置的“防火墻”
客戶在面對銷售員的推銷時(shí)，總是本能地懷有一種拒斥心理。為了防止銷售員的推銷可能給自己造成的高風(fēng)險(xiǎn)，客戶便在自己和銷售員中間設(shè)置了一道厚厚的“防火墻”，使銷售員無法接近客戶。那么，作為銷售員應(yīng)該如何打破這道“心理防火墻”，讓客戶主動(dòng)安裝我們提供的那些“非病毒的有益程序”呢？最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是我們要獲得客戶的信任，一旦客戶在心里對我們產(chǎn)生了信任感，那么他們就會(huì)產(chǎn)生了解產(chǎn)品的興趣，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品確實(shí)有益無害的話，就會(huì)毫不猶豫地同意我們的“安裝條款”。所以，賣“信任”勝過賣產(chǎn)品。
首因效應(yīng)：價(jià)值百萬的第一印象
熱情待客，你的客戶會(huì)因此被感染
曼狄諾定律：微笑可以帶來黃金
自信——客戶認(rèn)可你的先決條件
誠實(shí)，讓客戶更加信任你
用小幽默調(diào)節(jié)銷售過程中的氛圍
巧妙地贊美和恭維你的客戶
共同意識(shí)：多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?BR>提出對方容易接受的條件，擊潰對方戒備

第六講 引導(dǎo)客戶說“是”——營造認(rèn)同感，俘獲“上帝”心
在銷售中，最難的事情莫過于獲得客戶的認(rèn)同了，只要客戶能夠認(rèn)同我們及我們所銷售的產(chǎn)品，那么交易也就完成一大半了。所以，銷售員在銷售中應(yīng)該善于運(yùn)用一定的技巧方法來營造客戶的認(rèn)同感。本講就著重為讀者介紹了一些卓有成效的方法，如心理暗示、特定問題的提問、利益引導(dǎo)法等，來幫助銷售員俘獲“上帝”心。
讓客戶一開始就說“是”
重復(fù)說明一個(gè)重要訊息，加深客戶的印象
暗示客戶不購買會(huì)遭受的痛苦，刺激其做出購買行為
以體驗(yàn)的方式，讓客戶自己對自己進(jìn)行心理暗示
讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果
利益引導(dǎo)法——人人都有趨利心理
……
第七講 客戶可以說“不”——在拒絕的信號(hào)中挖掘商機(jī)
第八講 報(bào)價(jià)巧才能賣得好——用“心”游走于價(jià)格與價(jià)值之間
第九講 心理博弈的最高境界是“雙贏”而不是“零和”——談判是場“心”與“心”的較量
第十講 達(dá)不成交易，-切都是空談——“踢好”決定成交前的臨門一腳
第十一講 簽單只是銷售的開始——在售后服務(wù)中提高客戶滿意度

心理營銷策略培訓(xùn)總結(jié)