《家居建材企業(yè)工程項目銷售與客戶關(guān)系管理課程大綱》 課程目標： ? 掌握工程項目銷售的流程和方法 ? 掌握工程項目關(guān)系管理的系統(tǒng) ? 掌握提升工程項目銷售能力的方法 ? 提升銷售人員的銷售業(yè)績 適用行業(yè)：家居建材行業(yè) 培訓對象：工程項目銷售人員和需要提高工程項目銷售能力的人員 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等互動教學模式。 培訓大綱： 第一部分：工程項目開發(fā)的行業(yè)背景 一、家居建材行業(yè)銷售通路的分析 ? 新型銷售渠道的拓展 ? 工程項目銷售的主要通路分析 二、家居建材行業(yè)的工程項目資源整合分析 ? 廠商聯(lián)動模式的整合 ? 如何構(gòu)建工程項目戰(zhàn)略合作基礎(chǔ) 三、如何實現(xiàn)工程項目銷售與傳統(tǒng)渠道銷售的對接 ? 工程項目銷售與傳統(tǒng)銷售渠道的整合 ? 資源配置和工程項目銷售的關(guān)系 ? 內(nèi)部流程的再造和終端銷售的配合 第二部分：工程項目銷售人員的專業(yè)能力提升 一、工程項目銷售人員的特質(zhì) ? 專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ) ? 系統(tǒng)的銷售能力 ? 客戶的溝通能力 ? 客戶心理掌控力 ? 嚴謹?shù)目蛻艄芾? ? 客戶關(guān)系的維護 二、工程項目挖掘與購買分析 ? 四種客戶類型的分析和應(yīng)對策略 ? 家居潛在客戶的挖掘方法 ? 工程項目信息來源：店面、同行、介紹、 ? 購買者分析：決策類型、決策周期、決策習慣 ? 采購決策中的五種角色 ? 客戶決策時關(guān)心的是什么 三、如何接觸潛在客戶 ? 如何“開場好、好開場” ? 給潛在客戶留下美好的第一印象 ? 贏得潛在客戶的三大法寶 ? 解讀和揣摩潛在客戶心理的方法 ? 正確處理好第一次面談的技巧 ? 建立客戶黏性的方法和技巧 四、工程項目采購流程 ? 客戶的發(fā)先需求管理 ? 客戶確定采購標準 ? 客戶解決方案的設(shè)計 ? 客戶價值分析需求 ? 制定采購預算 ? 客戶招標管理 ? 簽定采購合同、采購安裝 ? 后續(xù)合作和現(xiàn)場管控 五、有效控制工程項目銷售進程 ? 專業(yè)地控制銷售進程 ? 專業(yè)銷售能力的提升 ? 如何建立信任和持續(xù)黏性 ? 如何進行有效的溝通 ? 掌握處理客戶異議的技巧 ? 工程項目失控信號 ? 工程項目銷售中的法律風險控制 六、簽署工程項目 ? 工程項目購買心理曲線分析 ? 如何進行工程項目談判 ? 衡量談判的三個標準 ? 工程項目談判的五個階段 ? 博弈成交的技巧與方法 七、工程項目銷售的七種補充手段 ? 展會 ? 學術(shù)交流會 ? 參觀考察 ? 產(chǎn)品推薦會 ? 免費試用 ? 以租代買 ? 咨詢帶銷售 八、服務(wù)營銷—客戶關(guān)系管理 ? 工程項目服務(wù)的特征 ? 工程項目服務(wù)營銷的技巧 ? 什么是忠誠客戶 ? 顧客滿意度的提升與價值挖掘 ? 培訓時間：一天（6課時） ? 以下無正文