銷售管理，目前也是我們正在大力研究的一個課程，做為一名銷售經理您該如何管理好您的銷售團隊，怎樣才能做好銷售工作，做好銷售管理工作又需要具備什么樣的能力呢？ 結論：銷售經理必備的八項管理能力：自我管理能力、銷售目標、績效考核、薪酬設計、招聘選將、促銷活動管理、培訓輔導、銷售團隊的有效激勵。 首先，自我管理能力，以身作側。想要管理好別人前先把自己管理好咯，管理界曾有句名言也是古訓：己所不欲，勿施于人。當好一個將軍必應以身作則，言教不如身教。 一個領導的好與否會直接影響您的所有下屬員工，正所謂牽一發而動全身啊。 結論：若要管好人必先管好己，用自我的影響力來征服員工。 其次，銷售目標的設定。作為一個銷售經理還得學會銷售目標的設定，目標設定想必大家都會想起：定高者居中，定中者居低，定低者則無。目標的設定不是好高騖遠，而是根據其合理能力要求設定合理目標。合理的銷售目標能夠激勵業務精英的銷售激情，不合理的銷售目標會害死您的業務團隊，猶如描述夢想藍圖，適者則可實現，不適者則只是壇花一現，得不到長期支持。 我們在團隊銷售目標設定時可以：團隊個人目標≥組織目標20%，這樣我們的團隊目標的達成率就會相對高些。 結論：目標的設定是給優秀者設定的，不是給平庸者做慈善。 第三，績效考核。沒有考核的團隊是沒有競爭的團隊，同樣，良好的績效考核也會對銷售團隊有著巨大的激勵作用，反之則是銷售團隊進步的障礙。我們在績效考核的設計時要遵循一條規律：簡單、有彈性。 往往我們許多公司在這一板塊的考核時，只關注到自己的利益，考核項目多而細，非常復雜；導至許多本來可以做得更好的銷售精英卻在某一塊因考核過量、過細而沒有得到相應的績效獎金。 結論：績效考核簡單、張馳有度，富有欲求，亦可達到也。 第四，薪酬設計。我們做管理的都知道：重賞之下必有勇夫！良好的薪酬架構不僅能夠留住人才，還能夠吸引大量的外在人才加盟我們的團隊。 在我們銷售團隊中幾乎每一位都是向著這個非常具有彈性的薪酬架構而來的，合適的提成獎金會使優秀的銷售人才更優秀，也會對外面的人才招手。 結論：合理的薪酬架構保證了員工的信心！增強了他們拼搏的決心。 第五，銷售人才的招聘。農民在種植時的第一個重要環節就是----選種，選對優質的種子才能培育強壯的樹苗，收到豐碩的果實。種子決定了收獲；同樣在銷售團隊中選擇銷售人才----招聘則是重中之重。 如何才能招聘到良好的銷售人才呢？良好的銷售人才共有的特征：天賦、自信、取悅、悟性。大家可以仔細觀察您身邊的銷售精英、銷售冠軍，他們共同擁有以上四個特征。 結論：種子決定收獲，人才決定業績。 第六，促銷活動管理。一個優秀的銷售經理在促銷活動的管理也是非常必要的，活動是促進銷售的一種手段，也是提高終端銷量的一把有力的戰略武器。 促銷活動的良好控制就會增加銷售人員的信心，得到良好的促銷效果。 結論：活動是一把強而有力的鋼韌利劍，必須加以善用。 第七，培訓輔導。時常對銷售人才的培養、訓練來提高他們在各個方的能力，有效的培訓訓練還得圍繞三個維度來進行課程選擇與設計；即態度、知識、技能。 態度相關知識即指：心態調整、信心激勵、素質修養等；知識則指：公司企業文化、產品知識、服務知識等；技能指的是：銷售技巧、溝通技巧等相關的銷售工具。 銷售培訓不是天天在于心態激勵，重在于銷售工具的復制與監督，當然了不同的行業所選擇的培訓重心也不相同，相互交換使用，才會起到良好的培訓效果。 結論：因人而教是取得良好效益的最好培訓方式。 第八，銷售團隊的有效訓練。這與上面所述的培訓輔導有所區別，培訓輔導是指長期的、有計劃的對新招銷售人員，對相關技能缺乏的培訓指導。而銷售團隊的有效訓練則是對您所管理的銷售團隊的有效訓練，可以是拓展訓練、團隊意識訓練、團隊合作訓練、團隊激勵訓練等。 首先這兩者的定位就有區別，簡單來說培訓輔導指的是針對個人及團隊；后者則是對銷售團隊的訓練。 結論：還得有計劃性的對銷售團隊進行有效的團隊訓練。 以上所述只是簡單的與大家分享銷售管理的八項能力，相關的細節內容筆者會在后期的博文中與大家分享。 即然：種子決定了最終的收獲，那么銷售人才的選擇卻是決定了業績增長的關鍵因素。請繼續關注仕奎下篇博文《怎樣選擇頂尖的銷售人才》。