中國聯通流量經營發展戰略與推行戰術分析
移動互聯網時代，電信運營商都將自身定位在智能管道的提供者上，作為智能管道運營的關鍵在于智能管道上的流量業務的運營。未來電信運營商的新增長點必然來源于三個方面：一是基于智能管道平臺的流量經營；二是基于智能管道的價值鏈整合贏利模式（前后端收費）；三是新技術新應用的新市場新客戶新利潤。在后兩者仍在培育的過程中，流量經營的利益和價值已初見端倪，目前三大電信運營商都在著力和步署流量業務的大發展。
從電信運營商2012年和2013年的年度發展規劃，以及電信運營商流量經營發展規劃報告上可以發現中國聯通的流量經營發展策略：
中國聯通2013年的工作規劃的重心是全力推進規模效益發展，加快提升市場份額，推進四大關鍵工作：調結構、提質量、強支撐、增活力，推動中國聯通規模效益發展邁上新臺階。中國聯通基于3G技術的優勢開展流量業務的發展，流量業務得到爆炸性的發展。中國聯通的流量經營戰略與中國移動的區別在于：中國移動是在意識上的重視，中國聯通是在執行上的重視。故而中國聯通一方面將流量經營當成分成公司重要開展的任務，另一方面不斷創新產品和創新營銷，推動流量經營的發展。從創新產品上來說，從隨意打、隨意玩到現在的隨意充，中國聯通將更多的精力放在自有的流量套餐包業務上，中國聯通意在盤活3G網絡從而形成聯動。從創新營銷上說，中國聯通大力發展電子商務營銷，推動營銷模式的改變。
中國聯通在流量業務的發展上，規模成長3G，利用3G網絡優勢推動流量業務的發展。聯通由于在3G制式和終端的成熟度方面占盡先機，目前終端與流量經營的重點在于擴大3G用戶群，從而達到提升終端與流量規模的目的。目前中國聯通的流量收入甚至占到收到的三成，這表明中聯通致力于打造3G運營商的新形象已經初步獲得市場成功，并初步摸清了流量經營的打法。
中國聯通則將更多的焦點放在流量套餐本身的融合、變革上，盤活2G網絡進而同3G形成聯動：一是中國聯通推出隨意玩、隨意充，并隨后推出夜間時段3G流量“隨意玩”業務，以5元1GB、10元5GB的誘人包月套餐，成功教育了市場，引發市場追捧。二、中聯通在移動互聯網策略上相對中立，以最大限度的開放資源，來吸引優質內容合作伙伴，從而加深用戶的3G業務使用行為。包括與蘋果、三星這樣的國際廠商終端公司合作，不斷提高智能手機的影響力和普及率。三、中聯通亦注重夯實流量經營的基礎。中聯通不斷新增3G基站的建設，推進更快速率的HSPA+覆蓋城市擴大至77個。四、開展流量針對性營銷，讓流量業務發展更有針對性。如廣西聯通聚焦3G流量經營，創新“八分法”，有效支撐3G市場發展。 創新“八分法”從八個維度對3G流量經營進行精準定位。維度一：3G流量忙閑時段維度。通過信令分析現網業務流量的活躍時段，利于市場參考開展區域優惠、定向優惠、分時優惠的差異化3G經營策略。維度二：3G流量、位置維度。指導市場對流量貢獻較大的區域加強3G營銷宣傳，同時加強3G主流業務引導頻度，有效提升存量用戶的戶均流量價值。維度三：3G終端、套餐、位置維度。信令解析用戶終端2G/3G網絡支持能力，匹配用戶套餐，指導市場實施潛在3G用戶的精確營銷，提升有效發展率。維度四：3G終端活躍度、流量維度。業務活躍度越高的終端對3G網絡的依賴性就越大，戶均價值就越高。維度五：3G終端類型、位置維度。關聯分析用戶終端型號、IMSI號、小區位置信息，掌握區域下不同類型3G終端分布，實施不同區域下3G終端差異化銷售、推廣策略。維度六：3G業務類型維度。分析現網各類業務用戶點擊率、流量占比情況，便于根據用戶業務行為喜好，定位3G業務營銷突破點。維度七：3G業務、位置維度。分析不同區域下用戶上網業務的差異，精確掌握用戶需求，針對不同區域下用戶業務習慣實施差異化營銷宣傳策略。維度八：3G業務、終端維度。分析不同類型終端對3G業務體驗適配差異，指導市場銷售3G業務適配度高的終端，增加用戶對3G網絡的黏性，提升戶均流量。
總之，在移動互聯網發展的大背景下，運營商的經營模式出現了本質性的變化，流量已不再是話音業務的附加，正逐步成為客戶的核心需求。語音方面，Skype、QQ等應用已經分流了相當一部分長途話務量；SMS方面，微博、微信爆發式替代短信；數據業務方面，App Store等應用商城替代加速。流量業務將成為電信運營商發展的核心和重點，流量經營將成為運營商們新的轉型焦點。而在“流量經營”大潮面前，網絡、資費、終端、應用、服務五大要素，成為影響“流量經營”成敗的關鍵。如何不斷地擴大流量規模、提升流量層次；如何有效地豐富流量的內涵，釋放流量的價值將成為電信運營商未來發展的重要課題。
——本文為原創文章，引用請聯系電信營銷講師梁宇亮老師（QQ:752860804）
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