全面擴大流量規模提升流量普及率的三大舉措（二）

作者：梁宇亮（電信運營商專家講師）

第二個層面是策劃層面：

加大市場的營銷策劃力度，支撐一線人員的流量普及營銷變得十分重要。開展流量營銷策劃需要按照“問題——解決”的思路。通過總結流量普及的問題，可以發現運營商在推廣流量過程中會遇到各種各樣的問題，歸納起來主要為四大問題：一是用戶不想用的問題；二是用戶不會用的問題；三是用戶不敢用的問題；四是用戶不能用的問題。針對這些問題，策劃團隊應針對性地提升解決方案，可以通過五個方法來解決以上問題：一、加快流量服務體系的建設以應對用戶不敢用的問題。通過以下措施來進行改進：建立流量服務體系、建立流量服務專業性團隊，建立流量服務流程與制度，完善流量投訴處理機制，細化流量使用的規范與方案，加大流量服務質量的宣傳，建立流量提醒與流量服務的平臺體系；二、加大市場推廣的力度來解決用戶不能用的問題。通過以下舉措來解決：加大4G終端的銷售，加快4G套餐4G換卡的轉移，加強4G合約機的銷售，加深4G網絡的體驗，加固4G應用的使用；三、加深營銷策劃的力度，以解決用戶不想用的問題：開展多維度的流量使用與流量競賽活動，推動精準化的流量推送與流量營銷活動，舉辦流量有獎體驗活動，推動各渠道的流量宣傳與推廣，管理流量客戶的客戶關系管理；四、加大客戶使用習慣的培養，以解決客戶用戶不會用的問題：制定流量業務客戶使用手冊，設定分層的流量體驗專區，渠道針對性的用戶教育引導、銷售人員的使用指引。五、加強營銷人員的素質，以解決以上四大問題：加強流量內訓師團隊建設，強化流量培訓制度與計劃，落實流量營銷人員的能力，推動流量營銷人員的意識轉型，改時流量營銷人員的薪酬激勵方式，開展流量邊玩邊銷的活動。通過以上的五個層面的策劃來解決流量營銷過程中普及率難提升的難題。

第個三層面是執行層面：

    流量普及率的提升最重要的是依靠一線銷售人員的執行落地。一線銷售人員在推動流量普及率提升的過程中，可以采取兩種方法：一是推動流量普及的“四力模型”；二是推動流量普及的“精準銷售”。

推動流量普及的“四力模型”是指銷售人員在推動流量普及過程中不能僅重視銷售，更應重視流量價值的宣傳、流量服務的感知，流量客戶的管理，這樣才能從本質上推動客戶流量的普及。因為流量的全面普及需要遵循以下的流量普及規律，流量普及的規律有七步：第一步是讓潛在的用戶想用；第二步是讓想用的用戶敢用；第三步是讓敢用的用戶會用；第四步是讓會用的用戶多用； 第五步是讓多用的用戶推薦；第六步是讓推薦的客戶滿意；第七步是讓滿意的客戶宣傳。通過流量普及的推廣規律可以發現，第一步要求我們加強流量價值宣傳的力度；第二步要求我們加強流量服務感知的體驗；第三步與第四步要求我們開展多種的流量營銷的方式；第五步到第七步是要求我們通過客戶關系管理來不斷發展客戶。故而在推動流量普及率的工作中，一線的銷售人員需要按照這樣的流程來開展銷售閉環：第一輪：價值宣傳——客戶服務——多種營銷——客戶管理。第二輪的營銷則是：口碑宣傳——服務滿意——體驗營銷——客戶忠誠。一線銷售人員應用四力模型時需要注意的是：平時多宣傳，銷售前先提供服務，以客戶介紹代替銷售的方式來推動流量的普及。“四力模型”給我們的最大啟示是流量營銷是“營銷”而不是“推銷”，是“滿意”而不是“指標”。

推動流量普及的“精準營銷”是指引導一線銷售人員（營業廳、渠道、集客、社區）明確流量需求池在哪，如何找到流量需求池，將需求變現，并實現“賺錢”或完成指標的目的。那么流量需求池在那呢？流量需求池在精細化需求客戶的分類上。目前要大力推動流量的普及，可以開展四步走：第一步首先要將重心放在“超用”和“夠用”的流量用戶身上，先將市場上所有“超用”和“夠用”流量的用戶發展了與保有了；第二步是針對“少用”的用戶開展流量普及。對“少用”的用戶可以開展流量贈送、流量體驗、流量應用、流量兌換、流量試用等方式，特別可以采用流量“剛性需求”滿足的方式來推動“少用”的用戶使用流量；第三步才是針對于市場上“不想用”的用戶開展流量普及。針對不用的用戶，可以開展4G換卡、4G換套餐、換4G手機、套餐現有流量不浪費或流量省話費或關鍵應用如天氣預報等的方式讓不用的用戶慢慢用起來；第四步是最后針對完全“不用”的用戶開展流量普及。不用的用戶多指農村老人和小孩。針對農村老人和小孩又需要更精細分類，挖掘老人和小孩中有可能用流量的群體再進行流量普及推廣。如針對老人，可以將老人分為五類：影響型老人、興趣型老人、勞作型老人、留守型老人和孤獨型老人。對于前面四種類型老人可以針對性其需求來進行流量應用體驗與推廣，針對最后一種老人可以采取長期跟進以期他們有可能用流量的目的。通過這四步精準營銷的方式按次聚地開展流量營銷便能有效地推動流量的普及。當然作為銷售人員不一定要按照這樣的四步來進行分類和營銷，銷售人員也可按自己的習慣和用戶群體來進行靈活的分類與靈活營銷。

總之，流量的普及是流量層次的擴大、流量內涵的豐富和流量價值的釋放的前提，電信運營商可以通過以上三大舉措來提升流量的普及率。

注：原創文章，引用請注明出處。梁宇亮老師，十年來專注于電信運營商行業的培訓與咨詢工作。專業交流：752860804