營銷中最重要的是聽客戶的意見,了解他追求的價值要素,圍繞這一價值追求展開說服.
現實需求的市場是已被培育成功的,大家都能看得清的.
潛在需求的市場是要挖掘別人沒有看到的產品市場,是自己動手做蛋糕,自己享用.
 
必須選擇意見領袖這一子市場,集中配置企業人財物的資源,利用自己產品的目標人群所接觸的媒體進行集中化的營銷.
因為廣告只能影響人群中極少數的意見領袖,其他普通公眾只是在模仿意見領袖的行動.
如果你的產品能取得意見領袖的認同,那么就會在后續的市場拓展中取得戰略回報.
 
供不應求的東西更值錢,所以,可以有意制造目標顧客對你產品的稀缺感與饑餓感.
另外,消費者愿意給名牌產品支付更高的價格.
品牌美譽度的提升要靠長期扎實的經營---誠信經營,質量穩定.
對品牌的投入就象對孩子教育的投入一樣,邊際效用在不斷提升.
當品牌知名度夠高時,很多市場就會主動送上門來了.
 
塑造與培育品牌忠誠度的幾個舉措:
1.留住老顧客---追求他們對你的"非常滿意".
2.做好關系經理制度.學會善待小客戶,以便營造良好的品牌輿論環境.因為"非常滿意"與"非常不滿意"的客戶都會有意傳播對你產品的口碑意見,從而影響你產品的美譽度.
3.與"不滿意"的客戶溝通得好,會把危機事件消滅在萌芽狀態.
4.主動回訪會使客戶"非常滿意"---有些產品本身沒有帶來利潤,是附加服務帶來了利潤.
 
荊建林簡介:清華大學經管學院教授,為MBA和總裁班講授<<市場營銷管理>>等課程.