作用1：奠定整個(gè)演說(shuō)的氣場(chǎng)

演講的時(shí)間有長(zhǎng)有段短，但我們吸引聽(tīng)眾注意，建立相互信任的時(shí)間只有大約60秒時(shí)間，抓住這60秒的時(shí)間，引入自己所要說(shuō)的話題，或者留下懸念讓聽(tīng)眾有繼續(xù)聽(tīng)下去的興趣。

想要吸引聽(tīng)眾的注意，最好的方法就是談?wù)撘恍┖退麄兿⑾⑾嚓P(guān)的事情或者一些讓他們感到十分吃驚的事實(shí)，你還可以使用列舉數(shù)據(jù)，設(shè)問(wèn)，或者講一些有趣的名人軼事。

開(kāi)場(chǎng)白是你給聽(tīng)眾獻(xiàn)上的飯前小菜，一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，決定了整個(gè)演說(shuō)的氣場(chǎng)，給成功的演說(shuō)奠定了基調(diào)。

演說(shuō)的開(kāi)頭，是你吸引聽(tīng)眾的最佳時(shí)機(jī)，你要想法設(shè)法的博得聽(tīng)眾的好感，如果你一開(kāi)始沒(méi)有抓住聽(tīng)眾的興趣，接下來(lái)的時(shí)間你將非常尷尬，或許你用36倍的時(shí)間也無(wú)法彌補(bǔ)聽(tīng)眾對(duì)你的信心。

只有匠心獨(dú)具的開(kāi)場(chǎng)白，以其新奇、巧妙、聰慧之美，才能在演說(shuō)的開(kāi)始給聽(tīng)眾留下深刻印象，控制場(chǎng)上氣氛，集中聽(tīng)眾的注意力，同時(shí)，好的開(kāi)場(chǎng)白可以降低你對(duì)演講的恐懼感，有了一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，接下來(lái)就能很順利的開(kāi)始進(jìn)入主題。所以，建立一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白能夠讓你對(duì)演講的恐懼感大大降低。

作用2：使聽(tīng)眾了解并記住你

這屬于自我介紹式開(kāi)場(chǎng)白，除非你已經(jīng)“天下無(wú)人不識(shí)君”，否則每個(gè)演講的開(kāi)始你都需要自我介紹，這個(gè)自我介紹十分重要，所以我建議每一位演講者在演講之前都要準(zhǔn)備好一個(gè)有特點(diǎn)的自我介紹。恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B能夠讓你演講在一開(kāi)始就形成一個(gè)自在的環(huán)境氛圍。

如何準(zhǔn)備好一個(gè)有特點(diǎn)的自我介紹呢？

將自己的名字拆開(kāi)介紹是一個(gè)好主意。我的自我介紹走簡(jiǎn)單直接的風(fēng)格：“大家好，我叫王風(fēng)范，三橫一豎王，風(fēng)度的風(fēng)，規(guī)范的范。”這種介紹簡(jiǎn)單易懂，適合名字簡(jiǎn)潔大氣的人。

有的人名字比較難記，就可以換種方式來(lái)介紹，比如一個(gè)人叫王怡筠，他介紹自己時(shí)說(shuō)：“我的名字叫做王怡筠，名字可能不是很好記，也有人說(shuō)還可以，如果一個(gè)人有很重的心事，說(shuō)明這個(gè)人心里有重重的疑云，我比較喜歡去注意每一個(gè)人的內(nèi)心狀態(tài)……”他的做法很巧妙，把“怡筠”和“疑云”聯(lián)系在一起，使人印象深刻，同時(shí)他在介紹自己名字的同時(shí)也就帶出了演講所要說(shuō)的主題。

作用3：一開(kāi)始就吸引住聽(tīng)眾

吸引聽(tīng)眾的好奇心

語(yǔ)出驚人式開(kāi)場(chǎng)白：如果是普通而平庸的論調(diào)，聽(tīng)眾往往習(xí)以為常，而語(yǔ)出驚人式的開(kāi)場(chǎng)白，發(fā)前人未發(fā)之見(jiàn)解，往往能夠起到“一言既出、舉座皆驚”的效果，立刻震撼到你聽(tīng)眾，使他們眼睛發(fā)亮、耳朵豎起，急切地想聽(tīng)到下文。

在一所大學(xué)的畢業(yè)典禮之后，某個(gè)班的班主任給同學(xué)們講話，他一口就使所有的同學(xué)都驚呆了，他說(shuō)：

“同學(xué)們，你們就要畢業(yè)了，此時(shí)此刻，我只想祝福你們——但是我不能這樣做。我想祝福你們畢業(yè)以后一帆風(fēng)順——但是祝福你們的人生一帆風(fēng)順、就好像祝福別人壽比南山一樣，是一個(gè)美好而虛幻地謊言，我相信你們并不需要我這樣空洞的祝福。人生的路可是很長(zhǎng)的，在這條路上你們必然會(huì)遇到崎嶇和坎坷……”

他的話把所有人都吸引住了，一開(kāi)始大家嬉笑地表情也開(kāi)始變得嚴(yán)肅而凝重。最后他總結(jié)呼應(yīng)了演講的主題：

“一帆風(fēng)順的人生只是虛幻的愿望，而波濤起伏的人生才是真實(shí)的人生，希望大家能夠在人生的海浪中拼搏，用堅(jiān)忍的精神迎接每一次風(fēng)雨之后的朝陽(yáng)！”

一帆風(fēng)順是最常見(jiàn)的吉祥話和祝福語(yǔ)，而班主任反其道而行之，從新的角度告訴了學(xué)生人生哲理，這也是班主任給學(xué)生上的最后一堂課。

需要注意的是，不管多么新鮮有趣的論調(diào)都應(yīng)當(dāng)建立在主旨正確的基礎(chǔ)上，語(yǔ)出驚人式的開(kāi)場(chǎng)白需要認(rèn)真琢磨掌握好分寸，不能為了吸引耳朵而大發(fā)怪論、嘩眾取寵。最主要的是要能夠自圓其說(shuō)、出奇制勝。

吸引住聽(tīng)眾的注意力

演說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白的成敗在于一開(kāi)始能否抓住聽(tīng)眾的注意力，使聽(tīng)眾跟著你往下走：獲取注意力的方式根據(jù)聽(tīng)眾的成分、演講的題材、演說(shuō)的性質(zhì)和演說(shuō)的場(chǎng)景而定，吸引聽(tīng)眾的注意力可以用使用自己的經(jīng)歷故事、提問(wèn)、反問(wèn)、引用名人名言、幽默笑話等手段。

吸引聽(tīng)眾注意力的關(guān)鍵是在開(kāi)場(chǎng)白中能帶出問(wèn)題：使聽(tīng)眾疑惑“為什么”。

如果你演說(shuō)的題目是《突破對(duì)演講的恐懼》，你可以采取引用名人名言和反問(wèn)的方法來(lái)在一開(kāi)始就吸引住聽(tīng)眾的注意：

眾所周知，演講無(wú)處不在而作用無(wú)窮，美國(guó)著名政治家這樣評(píng)價(jià)演講的作用：“如果讓我選擇，被拿走我所有的財(cái)富而只留下一樣，那么我留下的財(cái)富會(huì)是口才。因?yàn)橛辛丝诓牛痪梦揖涂梢該碛衅渌娜魏呜?cái)富了”。既然口才是如此重要，那么我們?yōu)槭裁慈绱撕ε卵葜v呢？

激發(fā)聽(tīng)眾的興趣

要激發(fā)興趣并不難，首先你要知道聽(tīng)眾關(guān)心的是什么：前面在設(shè)計(jì)的第一步，細(xì)分聽(tīng)眾那一節(jié)我們細(xì)致地闡述了聽(tīng)眾關(guān)心的是收獲。

演講的開(kāi)頭你就可以明明白白地告訴聽(tīng)眾，你會(huì)在我的整個(gè)演講中獲得什么樣的收獲。

如果你舉辦的是理財(cái)講座，一開(kāi)始你就可以說(shuō)：

今晚我演講的題目是《家庭快捷理財(cái)》，在這個(gè)演講中，你將學(xué)會(huì)理財(cái)?shù)幕靖拍詈头诸?lèi)，并學(xué)會(huì)怎樣把它運(yùn)用到你的家庭理財(cái)中，回去之后按照我的理財(cái)手段去做，一年之后你的資產(chǎn)增加15%。我希望的我的演講簡(jiǎn)明扼要，同時(shí)演講的最后會(huì)留給大家提問(wèn)的時(shí)間：請(qǐng)把握機(jī)會(huì)。

作用4：在演說(shuō)的開(kāi)始爭(zhēng)取聽(tīng)眾的信任

爭(zhēng)取信任式開(kāi)場(chǎng)白：演講中有時(shí)聽(tīng)眾會(huì)對(duì)演講者演講的主題持相悖的觀點(diǎn)，或者對(duì)演講者演講的動(dòng)機(jī)產(chǎn)生疑問(wèn)，此時(shí)聽(tīng)眾的態(tài)度是不信任甚至是抵觸的，如果你想改變聽(tīng)眾的觀點(diǎn)和行為，在一開(kāi)始就爭(zhēng)取聽(tīng)眾的信任很重要——否則聽(tīng)眾就會(huì)抱著反抗的心態(tài)從頭在心里反駁到演講結(jié)束，而聽(tīng)不進(jìn)你在說(shuō)什么。

如果你清楚地知道聽(tīng)眾的態(tài)度，不要回避它，用幾個(gè)策略在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候就爭(zhēng)取信任：

1.承認(rèn)和聽(tīng)眾觀點(diǎn)分歧的存在，并從雙方都認(rèn)可的地方開(kāi)始演說(shuō)。

2.如果演講還沒(méi)開(kāi)始，聽(tīng)眾就開(kāi)始起哄甚至攻擊，不要放任這種情況，此時(shí)正確地控場(chǎng)是很重要的，參見(jiàn)之后的“即興控場(chǎng)”章節(jié)。

3.強(qiáng)調(diào)彼此的共同利益。

4.用親切的態(tài)度拉近和聽(tīng)眾的距離。

在電視劇《亮劍》中，趙剛說(shuō)服國(guó)民黨俘虜?shù)倪^(guò)程就是非常好的案例，趙剛的開(kāi)場(chǎng)白先是拉近彼此的距離：

“今天我不是來(lái)訓(xùn)話的，我是來(lái)和大家認(rèn)識(shí)一下，順便聊下天。我，叫趙剛，論年齡呢，恐怕比諸位大一些。就算是你們的兄長(zhǎng)吧，各位都是我的弟兄。各位不要拘束，有什么就說(shuō)，不懂的就問(wèn)。”

緊接著他開(kāi)始夸獎(jiǎng)俘虜們的部隊(duì)都是好的部隊(duì)。連消帶打，他爭(zhēng)取到了聽(tīng)眾的信任，彼此的隔閡消失了。

作用5：讓聽(tīng)眾了解演講的核心關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)

一般用于學(xué)術(shù)性開(kāi)場(chǎng)白，學(xué)術(shù)性的演講需要在開(kāi)頭就解釋關(guān)鍵的術(shù)語(yǔ)。如果演講的目的在于使聽(tīng)眾明確演講中某些學(xué)術(shù)性的關(guān)鍵內(nèi)容，那么在一開(kāi)始就解釋術(shù)語(yǔ)的含義就很重要了。

如果你演講的內(nèi)容是《企業(yè)公關(guān)關(guān)系和公關(guān)危機(jī)》，你可以這樣開(kāi)始你的開(kāi)場(chǎng)白：公共關(guān)系，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是指企業(yè)“與公眾的關(guān)系”，它通過(guò)媒體的途徑，拉近公司與公眾的關(guān)系，目標(biāo)是為公司樹(shù)立最佳形象。

作用6：讓聽(tīng)眾了解演說(shuō)的目的、背景和結(jié)構(gòu)

目的介紹：一開(kāi)始你使聽(tīng)眾了解你演說(shuō)的目的是很必要的，它可以梳理聽(tīng)眾的思緒、使他們聽(tīng)演講的時(shí)候始終有的放矢。

背景介紹：如果聽(tīng)眾對(duì)演講的背景不熟悉，就需要在演講的開(kāi)始為聽(tīng)眾講解背景知識(shí)，千萬(wàn)不要主觀地認(rèn)為這些背景聽(tīng)眾都應(yīng)該知道，演講者了解背景因?yàn)檫@是你的專(zhuān)業(yè)。

闡述結(jié)構(gòu)：當(dāng)演講的主題結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜、知識(shí)性專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)時(shí)，在演講的一開(kāi)始讓聽(tīng)眾了解到演講的結(jié)構(gòu)和范圍就很有必要了，概述的目的是讓演講內(nèi)容變得清晰、容易理解。

明確地陳述了你演講的結(jié)構(gòu)及范圍，如果你參加一個(gè)經(jīng)濟(jì)論壇，而你演講的內(nèi)容比較復(fù)雜時(shí)，你可以這樣開(kāi)始：

女士們先生們，大家晚上好。我很榮幸應(yīng)邀來(lái)參加這個(gè)在我們國(guó)家非常權(quán)威的商業(yè)論壇為大家演講，在整個(gè)演講過(guò)程中：

首先，我會(huì)對(duì)我國(guó)最近的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)加以分析和展望，與大部分專(zhuān)家看法不同的地方是，我認(rèn)為現(xiàn)狀并沒(méi)有人們想象中那么嚴(yán)峻。

第二，我會(huì)分析下最近歐佩克的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的影響——這對(duì)包括我國(guó)在內(nèi)的許多國(guó)家來(lái)說(shuō)都不是好消息，但是我相信我們有足夠的方法去應(yīng)對(duì)。

第三，我會(huì)對(duì)中小企業(yè)如何應(yīng)對(duì)這股洪流做出分析和建議。

作用7：使聽(tīng)眾快速進(jìn)入演講主題

開(kāi)場(chǎng)白可以使聽(tīng)眾快速進(jìn)入情境，尤其是以反問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)的開(kāi)場(chǎng)白。反問(wèn)句可以產(chǎn)生震撼力效果，營(yíng)造出的嚴(yán)肅和自我反省的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。在一次以“孝道”為主題的演講當(dāng)中，演講者用《我們都有老的時(shí)候》為演講題目，在演講中他大聲地向臺(tái)下聽(tīng)眾說(shuō)：

今天利用這個(gè)演講的機(jī)會(huì)，我冒昧地想反問(wèn)在場(chǎng)的聽(tīng)眾們一句：“對(duì)于你們自己的父母，你們自認(rèn)為盡到兒女應(yīng)盡的責(zé)任了嗎？你們讓父母?jìng)兏惺艿侥銈兊男⑿牧藛幔俊?/p>

這里演說(shuō)者針對(duì)一個(gè)非常普遍的社會(huì)現(xiàn)象，一開(kāi)始就連續(xù)使用了兩句反問(wèn)句，起到的效果具有很強(qiáng)的震撼力，立刻使聽(tīng)眾進(jìn)入了情境。聽(tīng)眾開(kāi)始在心理上自我反省，從而將現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造成讓人反思自省的嚴(yán)肅氣氛。

通常反問(wèn)句都有對(duì)感情強(qiáng)化的因素，所以，當(dāng)使用反問(wèn)句時(shí)，要像這位孝道的演講者一樣，用一種“提醒”的方式去反問(wèn)聽(tīng)眾即可，不能用居高臨下的態(tài)度去譴責(zé)或者質(zhì)問(wèn)什么。

了解開(kāi)場(chǎng)白的作用之后，你需要遵循一些開(kāi)場(chǎng)白的基本原則：

原則1.開(kāi)場(chǎng)白不能長(zhǎng)，太長(zhǎng)的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)令客戶抓不住重點(diǎn)而失去興趣。當(dāng)你設(shè)計(jì)自己的開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，最好把它們限制在200個(gè)字以?xún)?nèi)。

原則2:如果是你整個(gè)演講過(guò)程超過(guò)15分鐘，你最好在一開(kāi)始就進(jìn)行“闡述結(jié)構(gòu)”型開(kāi)場(chǎng)白，對(duì)你演講的內(nèi)容做個(gè)簡(jiǎn)單的預(yù)告和介紹。

原則3：不管你使用什么樣的開(kāi)場(chǎng)白，一定確保它能夠吸引住聽(tīng)眾的注意力。

原則4：演講不是催眠，不要在一開(kāi)始就灌輸演講內(nèi)容，可以使聽(tīng)眾了解演講的內(nèi)容和目的，可以開(kāi)個(gè)小玩笑活躍氣氛使聽(tīng)眾放松，一開(kāi)始的互動(dòng)氣氛是很重要的。即使不用言語(yǔ)，你也可以用眼神和表情與聽(tīng)眾溝通。

原則5：使聽(tīng)眾在一開(kāi)始就知道——他們可以在這場(chǎng)演講中獲益，只要他們認(rèn)真傾聽(tīng)。

原則6：要使聽(tīng)眾意識(shí)到，你是非常專(zhuān)業(yè)、非常想和他們分享的專(zhuān)家，你值得信賴(lài)，你是整個(gè)演講的操控者，你的存在時(shí)為了給予他們必要的指導(dǎo)，任何時(shí)候你都應(yīng)當(dāng)使聽(tīng)眾對(duì)你具備信心，來(lái)贏得聽(tīng)眾的支持。