當我們準備發言時，我們一般應該花三分之二的時間考慮聽眾想聽什么，而只用三分之一的時間考慮要說什么。

設計和呈現，就像一張光盤的A、B面：

設計決定演說的成敗，缺乏設計的呈現將是缺乏內涵與根基的演說；而沒有呈現的設計永遠只是紙上談兵，只有精妙的設計，加上完美的呈現，才是保證成功演說關鍵所在。

這里將給出詳細的方法和工具，幫你學會靈活掌握設計自己微演說的能力。

1.設計一：細分聽眾

 美國總統林肯曾經說過：“當我準備發言時總會花三分之二的時間考慮聽眾想聽什么，而只用三分之一的時間考慮我要說什么。”

演講的第一粒紐扣法則：穿衣服的時候，第一粒紐扣的位置最重要的：假如你第一粒紐扣就扣錯位置，以后的扣子位置全是錯的。細分聽眾就是演講的第一粒紐扣法則，在企業之中，第一粒紐扣是市場調研；在演講中，第一粒紐扣是細分聽眾。如果你不能清楚地細分聽眾，徹底地了解你的聽眾，那么你很難做出100%成功的演說。細分聽眾，并且對他們做出細致的分析，是微演說系統的第一步，也是最重要的一粒紐扣。

紐扣效應：你的聽眾是誰？

假如現在，你被通知下周一你要在你的公司里，在近期舉辦的一次商業活動中進行演說，你會怎么做？

不管這個演講是面對你的十幾個同事們進行大約10分鐘的簡單講話，還是在有上千人參加的行業聚會上進行長達30分鐘的演說，你的第一反應可能都是恐懼，繼而感到頭疼。

人們對演講的畏懼和不擅長是相伴而生的。為了你的演講能夠成功，你可能會把100%的注意力放在你演講的內容上，精心對演講的內容進行設計研究——比如確立演講的主題，選擇使用什么樣的例證，設計如何開場白，學習怎樣制作演講幻燈片……你可能會認為，只要你的演講內容準備得足夠充分，你就會取得演講上的成功。

不幸的是，如果你做了這些且只做了這些，你的演講將會失敗。

這是一個完美的陷阱，如果你對演講內容本身的正確性和太過執著，對演講的主題過度關注，那么，很可能一個微小的不同都會毀掉你的演講——比如說，你在演講的過程中陶醉于自己講的內容，卻發現你演講的時候聽眾的表現漠不關心，你該怎么辦？

這個陷阱的完美之處還在于，你把演講最關鍵的重點放在錯誤的地方——演講的主題永遠是人，演講的重點永遠是聽眾。演講內容的重點并不在于你，不在于你要說什么，而在于聽眾，聽眾想要聽什么。

想要成為一個成功的演講者，首先要成為一個合格的洞察者——你必須首先了解你的聽眾、理解你聽眾的期望：聽眾是誰？聽眾為什么聽來你的演講？

無論你是對著自己熟悉的同事做10分鐘的講話，還是對著上千的聽眾說30分鐘的演說，這一點都至關重要。

演講的技巧當然很重要，但是還有一點是比演講技巧更重要的，那就是對聽眾的關注。

不僅僅是站在演講臺上時你在演講，在生活的每個時刻，你都在演講：你一直不斷地向別人陳述你的意見、想法、事實，并且用提問和反饋的方式獲得別人對你“演講的反應”，無論你演說的對象是5個人，還是500人，這一點都不會變——確定你的聽眾是成功演講的第一步。

確定聽眾是演講的第一粒紐扣效應

你的聽眾是誰？

精準地找到你的聽眾。

精準地找到你的聽眾是演講的第一粒紐扣：只有找到這顆紐扣，并且扣對位置，才能確保接下來演說的順暢進行。

任何一場演說，它是否成功都將取決于聽眾的態度：他們是否接受，他們是否喜歡，他們是否認同。

確定你的聽眾是成功演講的第一步，如果你是在公司的一次內部會議上面對一群你熟悉的同事講話，那么你的演講已經有了不錯的開端：你的同事就是你的聽眾。但是如果你要在一個大型的行業集會上演講，聽眾的組成就變得復雜起來。如果你被邀請到另外一個行業的場合做客座演講，那么你的聽眾就變得更不確定了：你需要認真地履行調查。

調查你的聽眾，可以分為以下幾個環節：

1、確定誰會出席？

2、確定你的演說內容和聽眾之間的關系

3、確定你的演說內容和聽眾之間的共同點

4、評估聽眾對你演說內容的了解程度/專業度

5、評估聽眾對演說內容的感興趣程度

6、找出這其中可能沖突的地方

7、列出會影響你演說的特殊情況

逐一地調查、然后評估，了解聽眾的過程就是了解你該如何組織演說內容的過程：好的演講者要做的不是“灌輸”和“程序化地演說”，而是步步為營：你每說一句話前，都應該下預估下聽眾會有什么樣的想法和什么樣的反應。

做這個調查可以幫助你明確這一點：對于演說者來說，有太多人把注意力集中在自己身上，要把演講的重點放在“聽眾是否會對這個內容感到疑惑”而不是“有多少聽眾會贊同我”上。

需要注意的是：并非在場所有聽你演說的人都是你的聽眾。

也許在場有很多聽眾，他們的成分組成很復雜，但是你的聽眾可能是其中的一部分，你要做的就是從你演說的目的出發，把他們篩選出來。

上個月我在安康，給振興事業集團的董事長做一對一的私人演說輔導。他有一個演講題目，要參加有市政府領導出席、也有許多企業家出席的安康市會議，性質相當于企業家的大聚會，他要演講的題目是《加強文化建設，促進科學發展》。請我幫助他設計、優化他的演說。

我說：演說的第一步，你要先了解你的聽眾。請問你告訴我，你的聽眾是誰？

他說：這次會議有很多人參加，我的聽眾里有企業家，還有些是政府的市委的領導。

我說：他們并不是全是你的聽眾，你的聽眾范圍必須細致化。具體來說吧，你的演說的期望是什么？

他說：我希望有企業家聽完我的演講，能夠重視企業的文化建設。

我說：這就對了，你的期望是“有企業家聽完后……能夠重視文化建設”。所以你的真正的聽眾是企業家，雖然在場的人員有企業家有政府領導——但是誰是你演說的目的所在，誰就是你真正的聽眾。接下來，我們針對企業家來調整下演講稿的內容。

如果你要舉辦一個新產品的發布會，你將自己公司最新研發的產品推廣出來，在場的有政府的領導，有媒體，有你的產品代理商，還有一些大客戶，那你演說的重點是誰？

以產品發布會來說，聽眾的組成有3個基本的對象：

1.使用者。最大型最世界化的產品發布會往往面對的聽眾是使用者，比如喬布斯的蘋果新產品發布會，他面向的永遠是使用者，永遠從使用者的角度出發來設計自己的發布會內容。蘋果發布會從不會浪費時間在使用者以外的人身上：你不會看到發布會的內容針對媒體或者政府。他知道誰是自己真正的聽眾，就把100%的注意力放在他們身上，其他人都是陪襯，沒有必要去討好。

2.銷售者。這種產品發布會非常常見，面向的是產品的代理商、產品的經銷商。如果你的聽眾是產品的經銷商，你就沒有必要把面向使用者的那一套說辭用在他們身上：你必須了解他們的需求和關注點，來設計你的演說。

3.媒體。針對媒體的產品發布會。

而募資演講的聽眾構成只有2個：

1.投資者。

2.銀行。

而做變革的演講，你的演說對象就是你的員工和股東。

一個演講只能有一個重點。一個演講之中，不管到場的聽眾有多少人，你永遠要從中找出“重點聽眾”來，然后花90%甚至100%的精力在你的“重點聽眾”身上。

對于不同的聽眾，你的演說風格應該也是不同的：

1.不同身份地位的聽眾

如果你的聽眾是政府的官員，那么你演講風格就應當力求穩重：坦誠、可信、平實的態度是基本的定位；而面對企業界人士的演講，他們通常接受度更高，思想積極開闊，你的演講風格就可以更激情洋溢、更加活潑；如果你針對技術人員演講，那么就拿出論據和重點來，力求有理有據內容嚴謹；面對市場人員，就可以更設計更張揚的演講。

2.不同年齡的聽眾

面對年輕人的演說，語速可以快一些；而對于年齡大的人的演講，語速慢而重點清晰。面對青年人，你可以使演講風格活潑些，面對老年人時，你需要顯得莊重而可信。

3.不同文化水平的聽眾

聽眾的水平越高，你的演講就應當越精巧、概括、以理服人；而聽眾的文化水平低時，你的演講風格最好通俗、平易近人。

聽眾關心什么？(聽眾關注8個問題)

聽眾關心的是什么？

找到聽眾的關注點有3個關鍵：

1.聽眾關注的8個問題是什么？

2.聽眾為何而來？

3.聽眾對演說抱有的態度是什么

關鍵1：聽眾關心的問題？——聽眾關心的8個問題

微演說，有一個句話貫穿始終：聽眾永遠關心的是收獲。

我能得到什么？

我能從你的演說里得到什么？

我為什么要聽你的演說？

你的演說對我有什么好處？

如果你不能清晰地明確這一點，并把這一點作為你演說、甚至人生的座右銘（人生的座右銘也是如此，必須記住：任何時候，他人永遠關心的是自己的收獲），那么你的演說永遠是隔靴搔癢。

只要深刻了解到聽眾的關心，那么你的演說一定能夠做到語出驚人、直指人心。

聽眾關心的是他自己的收獲，而收獲包括2種分類，8個內容。

這2種分類是：理智收獲和情感收獲。

理智方面收獲：金錢、健康、效率、品質； 情感方面收獲：榮譽感、成就感、安全感、自豪感。

加起來一共8個內容，這8個收獲可以表述為：

我能從你說的之中收獲金錢嗎？（經銷商、投資者）

我能從你說的之中收獲健康嗎？（健康和心理講座的演說）

我能從你的演說收獲效率嗎？（購買者、企業培訓的演說、尤其是員工）

我能從你的演說中收獲品質嗎？（購買者、企業培訓的演說、尤其是老總）

我能從你的演說中收獲榮譽感嗎？（表彰動員的演說）

我能從你的演說中收獲成就感嗎？（表彰、慰問演說）

我能從你的演說中收獲安全感嗎？（銀行、公司的動員演說、國家的演說、領導人的就職演說）

我能從你的演說中收獲自豪感嗎？（階段性的總結演說、企業的演說）

在不同的演說之中，聽眾關心的問題也不一樣，但是一定不會脫離以上的范疇。

再次以新產品的發布會來說，你的聽眾如果是使用者，那么使用者的關心——

效率和品質：能帶給我們什么樣的便利，使用價值。演說的重點應當是產品本身，能夠帶來使用者什么樣的價值。

如果你的新產品發布會的聽眾是經銷商，他們的關注是——

金錢：它能夠帶來的盈利。銷售者不會關心產品的技術含量，銷售者關心的是利潤，市場值。你演說的重點應當在利潤上。

如果是募資演說，你的聽眾是投資人，他們的關心是——

金錢和安全感：利率，回報周期，其中利率最重要。所以演說的重點應當是利潤。

你的聽眾是銀行時，關心的順序就變了——

安全感和金錢：資金安全，市場周期。你的演說的重點一定要在給你投資的安全性，你企業的抗風險能力上。

關鍵2.聽眾為何而來？——聽眾來聽演講的5個目的

除了了解聽眾的關心的8個問題，你還需要分析聽眾成分，分析聽眾為何而來。了解聽眾關心什么，同時還可以通過分析聽眾的成分來達到，聽眾來聽你演說的目的，通常有幾下幾種：

1.聽眾為利益關系而來

無論是新產品的發布會，還是募資演講，還是競聘的演說……聽眾都和你有著息息相關的關系，這種利益關系可能是直接的，也可能是間接的。普通人的演說的聽眾，大多數是為利益關系而來。這樣的聽眾對演說內容的關注度是最高的，對演說者本人反而不那么關注。

2.聽眾因工作/被派而來

這一類聽眾因工作而來，或者被派遣而來，他們對演說內容的關注度各不相同，總體來說，他們的關注度不如為利益關系而來的關注度高，所以你必須精心準備演說內容，一開始就抓住他們的注意力，否則你的演說很可能淪為走過場。需要注意的是，這其中有很多聽眾是不得不來的，他們也許對演講者和演講內容都抱著漠不關心的態度，要征服這類聽眾，需要非常高超的演講水平。

3.求知而來

為了學習獲取更多的知識和能力，聽眾自覺并自愿前來，他們參加演說的目的就是在品質和效率上有所收獲，在學術講座、工作技術輔導、各國見聞等演講最能吸引這一類聽眾。他們對內容的關注是第一位的，對演說者本身并不關心，這一類演說必須能夠滿足他們的求知欲，你的演說內容應當內容充實、邏輯清晰。可喜的是，這一類聽眾不會挑剔你的演說技巧，但是你技巧足夠出色，一定能給他們留下深刻的印象。

4.為疑問而來

當演講的內容與聽眾息息相關時，比如說工資的調整、工作的變動、健康保健地問答、各類新聞發布會，這一類聽眾關心的是演講本身：技巧和水平都不重要，但是他們需要的是能夠解答他們的疑問。

5.為輕松娛樂而來

這之中有的是演講者的朋友、親屬前來助威，有的是單純喜歡看熱鬧，還有的聽眾是慕名而來：因為演說者而來，常見于著名的政治家、體育明星、影視明星、科學家的演說，聽眾多數為了一睹名人的風采而來，潛在的崇拜心理會使他們對演講報以特別的熱情和寬容。

關鍵3.聽眾的態度是什么？——了解聽眾對演講觀點的態度

聽眾的態度是什么？

了解聽眾對演說持有的態度至關重要：因為聽眾既可能持有支持態度，也可能持有反對態度。

如果聽眾對你的演說的主題懷有支持的態度，那么你的演說只是一場動員大會，即使你演說的技巧一般也不會影響他們支持你的結果。

但是，如果聽眾對你的演說主題抱有反對和抵觸的態度，而你不知情，或者不放在心上，你的演說成功的可能性就很小。